तेजी से बदलते और प्रतिस्पर्धी बाज़ार में, मध्यम और बड़े आकार की कंपनियों को सतत विकास सुनिश्चित करने और प्रतिस्पर्धा में आगे निकलने के लिए अपनी बिक्री पहलों को अनुकूलित करने की निरंतर चुनौती का सामना करना पड़ता है। इन कंपनियों के संचालन की जटिलता और विस्तारित पहुंच के कारण बिक्री को प्रभावी ढंग से बढ़ाने के लिए परिष्कृत और सुव्यवस्थित दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है—अर्थात, उत्पादकता, दक्षता और गुणवत्ता के साथ। व्यावसायिक प्रदर्शन को बेहतर बनाने और निवेश पर अधिकतम प्रतिफल प्राप्त करने के लिए आजमाई हुई और सिद्ध पद्धतियों की पहचान करना और उन्हें लागू करना आवश्यक है।
विस्तृत बाजार विश्लेषण से लेकर बिक्री टीम के प्रशिक्षण और उन्नत प्रौद्योगिकियों के समावेश तक, प्रत्येक पहलू या तत्व एक मजबूत बिक्री नेटवर्क बनाने और एक विशिष्ट मूल्य प्रस्ताव स्थापित करने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। रणनीतिक उपायों को अपनाने से कंपनी के अपने ग्राहकों से संबंध बनाने और बिक्री संचालन करने के तरीके में बदलाव आ सकता है।
रणनीतिक योजना के विकास और कार्यान्वयन में विशेषज्ञता रखने वाली परामर्श फर्म सोन्ने के संस्थापक और सीईओ मैक्स बावेरेस्को मध्यम और बड़े आकार की कंपनियों के लिए बिक्री बढ़ाने के 5 मुख्य चरणों , जो विकास और बाजार प्रासंगिकता पर केंद्रित हैं। इन्हें देखें:
1 – एक स्पष्ट और विशिष्ट मूल्य प्रस्ताव विकसित करें: मूल्य प्रस्ताव व्यावसायिक रणनीति का एक पहलू होने के साथ-साथ किसी भी प्रभावी बिक्री रणनीति का मूल आधार भी है। सफल कंपनियां स्पष्ट और वस्तुनिष्ठ रूप से यह बताने में सक्षम होती हैं कि उन्हें क्या विशिष्ट बनाता है और उनके उत्पाद या सेवाएं ग्राहकों की विशिष्ट समस्याओं का समाधान कैसे करती हैं। संक्षेप में: कोई व्यक्ति आपके उत्पाद या सेवाओं को आपके सीधे प्रतिस्पर्धी के उत्पादों या सेवाओं की तुलना में क्यों खरीदेगा?
2 – बाज़ार में अपनी स्थिति निर्धारित करें और निरंतरता बनाए रखें: यह पहलू भी उतना ही रणनीतिक है, जिसमें कई चर शामिल होते हैं, जिनमें से एक स्थिर होता है और अन्य संदर्भ, दर्शक, चैनल, अवसर, प्रस्तुति, कार्य आदि विशेषताओं और/या विभेदकों के अनुसार भिन्न हो सकते हैं। यह मूल्य निर्धारण से संबंधित है, जो स्थिर होना चाहिए; यानी, आप एक ही समय में या हर दिन सबसे सस्ते, सबसे महंगे या कुछ और नहीं हो सकते। जिस प्रकार अपने उत्पादों और सेवाओं के विभेदकों और बाज़ार में मौजूद अन्य सभी चीज़ों के साथ मूल्य निर्धारण को संतुलित करना आवश्यक है;
3 – मार्केटिंग, सेल्स, आइडेंटिटी और मैनेजमेंट को एकीकृत करें: आपने अंग्रेजी में वो कहावत तो सुनी ही होगी, “जो कहते हो, वही करो”? मेरी कंसल्टिंग फर्म में मैंने जो पहली टैगलाइन बनाई थी, और जो किसी भी कंपनी पर लागू होती है, वो थी: “अपने बिजनेस को अपने ब्रांड के अनुरूप काम करने दें।” सरल शब्दों में: “अपने ब्रांड को अपने वादे पूरे करने दें।” कम्युनिकेशन, टीम, मैनेजमेंट और ब्रांड को तालमेल से काम करना चाहिए। अगर इनमें से कोई एक भी क्षेत्र विफल हो जाता है, तो बाकी क्षेत्र उसकी भरपाई नहीं कर सकते।
4 – महत्वपूर्ण बातों पर ध्यान दें – ग्राहक और अनुभव : निष्पक्ष रहें और अपनी गलतियों को स्वीकार करें, समस्या का समाधान करें और अपनी बनाई अपेक्षाओं से कहीं बढ़कर सेवा प्रदान करें, यानी सुनिश्चित करें कि आपका पैकेज खुले, आपका उत्पाद पहुंचे, फोन का जवाब दें, शिकायत का समाधान करें, रद्द की गई बिक्री का पैसा वापस करें, विज्ञापित कीमत वसूलें, आदि। पिछले कुछ दशकों में व्यापार के क्षेत्र में हुए सभी बदलावों के बावजूद, बुनियादी बातों को सही ढंग से करने का कोई विकल्प नहीं है।
5 – यह समझें कि बिक्री में कार्यप्रणाली, मापन और अनुशासन शामिल हैं : रणनीति के घटकों का क्रियान्वयन व्यवस्थित होना चाहिए, जिसमें स्पष्ट प्रक्रियाएं हों ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि इसमें शामिल सभी लोग अपनी जिम्मेदारियों, उद्देश्यों, लक्ष्यों, समय-सीमाओं और गतिविधियों, प्रोत्साहन तंत्रों और कारण-परिणामों को समझते हों। यदि कोई निर्णय अल्पकालिक लाभ देता है, तो इससे मध्यम और दीर्घकालिक लाभ खतरे में पड़ सकते हैं। सफल पहलों की कुंजी डेटा और जानकारी एकत्र करना, और आवश्यकतानुसार समायोजन करना है। यह समझना आवश्यक है कि हर दिन, हर सप्ताह, हर महीने और हर साल सब कुछ नए सिरे से शुरू होता है। और यह कि वित्तीय अनुमानों में औसत की ओर प्रतिगमन को लगभग कभी ध्यान में नहीं रखा जाता है।
मैक्स बावेरेस्को का कहना है कि मध्यम और बड़े आकार की कंपनियों में बिक्री बढ़ाने के लिए एक रणनीतिक और बहुआयामी दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है जो पारंपरिक तरीकों से परे हो। “गहन बाजार विश्लेषण अपनाकर, मूल्य प्रस्ताव को परिष्कृत करके, टीम प्रशिक्षण में निवेश करके, उन्नत प्रौद्योगिकी का उपयोग करके और विपणन एवं बिक्री को समन्वित करके, कंपनियां सतत विकास के लिए एक ठोस आधार तैयार कर सकती हैं। प्रतिस्पर्धा बनाए रखने के लिए परिवर्तन के अनुकूल ढलने और निरंतर नवाचार करने की क्षमता भी आवश्यक है,” रणनीतिकार ने जोर दिया।
