एक प्रभावी बिक्री फ़नल बनाना किसी भी कंपनी के लिए आवश्यक है जो अपनी रूपांतरण दर बढ़ाना और अपनी व्यावसायिक प्रक्रिया के समग्र प्रदर्शन में सुधार करना चाहती है. बिक्री फ़नल केवल एक संभावित ग्राहक द्वारा आपके ब्रांड के साथ पहले संपर्क से लेकर खरीदारी की पूर्ति तक के रास्ते का प्रतिनिधित्व है. जब अच्छी तरह से संरचित हो, वह न केवल अधिक बिक्री उत्पन्न कर सकता है, लेकिन बिक्री और विपणन टीम के प्रयासों को भी अनुकूलित करना
बाजार में प्रतिस्पर्धी बने रहने के लिए, एक कंपनी को ग्राहक की संतोष की तलाश करनी चाहिए, व्यावसायिक साझेदारियाँ करना, प्रबंधन को सुधारना, एक अच्छी तरह से प्रशिक्षित टीम होना, प्रतिस्पर्धा से न डरना और नई तकनीकों को अपनाना, राफेल लासांस का कहना है, सेल्स क्लब का सदस्य, सबसे बड़ा पारिस्थितिकी तंत्र जो कंपनियों के लिए बिक्री समाधान में विशेषज्ञता रखता है.
इस पर विचार करते हुए, उद्यमी ने सफल बिक्री फ़नल बनाने के लिए 6 कदम सूचीबद्ध किए. जांचें
1. अपने लक्षित दर्शकों को समझें
पहला कदम एक प्रभावी बिक्री फ़नल बनाने के लिए अपने लक्षित दर्शकों को गहराई से जानना है. अपने संभावित ग्राहकों को जानें, आपकी आवश्यकताएँ क्या हैं, दर्द, इच्छाएँ और व्यवहार, यह आपकी संचार को प्रभावी ढंग से निर्देशित करने के लिए आवश्यक है. इसके लिए, व्यक्तित्व बनाएं, ये आपके आदर्श ग्राहकों के काल्पनिक प्रतिनिधित्व हैं. यह समझने में मदद करेगा कि आपकी पेशकश इन लोगों की समस्याओं को कैसे हल कर सकती है और वे फनल के किस चरण में हैं
2. फनल के चरणों को परिभाषित करें
एक पारंपरिक बिक्री फ़नल तीन मुख्य चरणों में विभाजित होता है: शीर्ष, मध्य और पृष्ठभूमि. इनमें से प्रत्येक ग्राहक की खरीद प्रक्रिया में एक अलग चरण के अनुरूप है. इन चरणों को परिभाषित करते समय, विशिष्ट रणनीतियाँ प्रत्येक के लिए बनाना संभव है, प्रत्येक चरण में रूपांतरण की संभावना बढ़ाना
- फनल का शीर्ष (आकर्षण)इस चरण में, उद्देश्य आपके वेबसाइट या बिक्री पृष्ठ पर आगंतुकों को आकर्षित करना है. विचार यह है कि अपने लक्षित दर्शकों की सामान्य समस्याओं या सवालों को हल करने के लिए शिक्षा और प्रासंगिक सामग्री प्रदान करें. प्रभावी रणनीतियों में ब्लॉग शामिल हैं, वीडियो, सोशल मीडिया और भुगतान किए गए विज्ञापन
- फनल का मध्य (विचार)यहाँ, लीड पहले से ही आपके ब्रांड को जानता है और अपनी समस्या का समाधान करने के लिए विकल्पों पर विचार कर रहा है. फोकस को इस लीड को अधिक गहन सामग्री के साथ पोषित करना चाहिए, जैसे ई-बुक्स, वेबिनार, केस अध्ययन और शैक्षिक सामग्री. यह संबंध बनाने और आपके प्रस्ताव के विशेषताओं को उजागर करने का समय है
- फनल का निचला हिस्सा (निर्णय)लीड खरीदने का निर्णय लेने के लिए तैयार है. अब लक्ष्य यह है कि आप उसे यह विश्वास दिलाएं कि उसका समाधान सबसे अच्छा विकल्प है. व्यावसायिक प्रस्ताव प्रस्तुत करें, उत्पाद के डेमो या विशेष छूट जो रूपांतरण को प्रोत्साहित करें. गवाही, सफलता के मामले और गारंटियाँ इस क्षण में विश्वास को मजबूत करने के लिए भी आवश्यक हैं
3. प्रक्रिया को स्वचालित और अनुकूलित करें
मार्केटिंग ऑटोमेशन टूल्स का उपयोग एक प्रभावी बिक्री फ़नल बनाने में निर्णायक हो सकता है. इन उपकरणों के साथ, लीड्स को विभाजित ईमेल अभियानों के साथ पोषित करना संभव है, फॉलो-अप शेड्यूल करना और लीड्स को फ़नल के चरणों के माध्यम से अधिक कुशलता से ले जाने के लिए स्वचालित प्रवाह बनाना. इसके अलावा, यह महत्वपूर्ण है कि प्रत्येक चरण के प्रदर्शन की निरंतर निगरानी और विश्लेषण किया जाए ताकि सुधार के बिंदुओं की पहचान की जा सके
4. लीड के व्यवहार का पालन करें
प्रत्येक लीड की फ़नल के दौरान एक अनूठी व्यवहार होता है. कुछ सीआरएम (ग्राहक संबंध प्रबंधन) उपकरण प्रत्येक लीड की यात्रा को ट्रैक करने में मदद कर सकते हैं, यह बिक्री टीम को यह जानने की अनुमति देता है कि वह किस चरण में है और बातचीत को जारी रखने के लिए सबसे प्रभावी दृष्टिकोण क्या है
5. अपनी बिक्री टीम को प्रशिक्षित करें
बिक्री टीम को बिक्री फ़नल के साथ संरेखित होना चाहिए और स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि प्रत्येक चरण कैसे काम करता है. नियमित प्रशिक्षण प्रदान करना लीड की गुणवत्ता और बिक्री बंद करने की तकनीकों के लिए सर्वोत्तम प्रथाओं पर आवश्यक है ताकि आपकी टीम हर चरण में प्रभावी ढंग से कार्य करने के लिए तैयार हो सके
6. नियमित रूप से मूल्यांकन करें और समायोजित करें
एक प्रभावी बिक्री फ़नल स्थिर नहीं होता. यह महत्वपूर्ण है कि परिणामों का पालन मेट्रिक्स और KPI (प्रमुख प्रदर्शन संकेतक) के साथ किया जाए ताकि यह मूल्यांकन किया जा सके कि क्या काम कर रहा है और क्या समायोजित करने की आवश्यकता है. परिवर्तन दरें, औसत समापन समय, ग्राहक अधिग्रहण की लागत और निवेश पर रिटर्न (ROI) कुछ ऐसे डेटा हैं जिन्हें फ़नल को अनुकूलित करने के लिए विश्लेषण किया जाना चाहिए
