ऑटोमेशन, डेटा और आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस में सभी प्रगति के बावजूद, बी2बी मार्केटिंग अभी भी एक मूलभूत गलती करता है: भूल जाता है कि वह लोगों को बेच रहा है, न कि संगठनात्मक चार्ट को। कई भाषण तकनीकी कार्यक्षमता, कॉर्पोरेट जार्गन और अस्पष्ट लाभों पर केंद्रित होते हैं, जो वास्तव में खरीद निर्णय को प्रेरित करने वाली बात को नजरअंदाज करते हैं।
अपनी समाधान बेचने से पहले, एक बात समझें: बी2बी मार्केटिंग में, निर्णय केवल तर्कसंगत नहीं होते।
प्रत्येक लीड के पीछे एक वास्तविक पेशेवर है, जिसके दबाव, असुरक्षाएँ और महत्वाकांक्षाएँ हैं। और यदि आपका ब्रांड इन मानवीय प्रेरणाओं को नहीं छूता है, तो यह नजरअंदाज किया जा सकता है, भले ही उसके पास बाजार का सबसे अच्छा उत्पाद हो।
मैं नीचे उन पाँच वास्तविकताओं को संकलित करता हूँ जिन्हें आधुनिक बी2बी विपणन नहीं नजरअंदाज कर सकता, जिनके व्यावहारिक अनुप्रयोग आपकी संचार रणनीति में बदलाव ला सकते हैं:
- लोग सक्षम दिखना चाहते हैं
कार्पोरेट जगत में, कोई भी अनजान नहीं दिखना चाहता। पेशेवर अपने नेतृत्व, टीम या ग्राहकों के सामने बेहतर स्थिति बनाने में मदद करने वाले ब्रांडों को महत्व देते हैं।
प्रयोग में लाएँ: अनन्य डेटा के साथ सामग्री बनाएँ,मानकप्रासंगिक औरअवबोधनअगली बैठक में ले जाई जा सकने वाली। प्रतिष्ठा बनाएं, केवल जानकारी नहीं।
- उनके पास समय नहीं है
आपका दर्शक वर्ग अधिक भारित है। यदि आपका समाधान मिनटों, घंटों या दिनों की बचत करता है, तो यह मुख्य तर्क है — गौण नहीं।
प्रयोग में लाएँ: पहले/बाद की तुलना के साथ प्रदर्शन करें, परिचालन लाभों को उजागर करें और अपने भाषण की जटिलता को कम करें। स्पष्टता बिकती है।
- परिणाम दिखाना आवश्यक है
प्रत्येक बी2बी समाधान को निवेश का औचित्य साबित करना आवश्यक है। यहां तक कि जब प्रत्यक्ष आरओआई स्पष्ट नहीं होता है, तब भी बिक्री, प्रतिधारण या दक्षता में हमेशा अप्रत्यक्ष लाभ होते हैं।
प्रयोग में लाएँ: केस स्टडीज़, मूर्त संकेतक और सामाजिक प्रमाण का उपयोग करें। मूल्य वह है जो ग्राहक प्राप्त करता है, न कि जो आप प्रदान करते हैं।
- समस्याओं से बचना चाहते हैं
दर्द सुख से अधिक चलता है। कैसे आपका समाधान पुनःकार्य, जुर्माने या संकटों को रोकता है, यह दिखाना वृद्धि का वादा करने से अधिक प्रभावशाली हो सकता है।
व्यावहारिक रूप से लागू करें: बचाए गए जोखिमों, सामान्य गलतियों को उजागर करें जो आपकी पेशकश समाप्त कर देती है और निष्क्रियता के वास्तविक परिणाम।
- विकसित होना चाहते हैं
पेशेवर केवल कार्यों को हल करना नहीं चाहते। वे नेता, विशेषज्ञ और व्यक्ति के रूप में विकसित होना चाहते हैं।
प्रयोग में लाएँ: शैक्षिक सामग्री, कार्यक्रम, मेंटरशिप और समुदायों में निवेश करें। विकास साथी के रूप में याद किया जाना वफादारी पैदा करता है।
इन प्रेरणाओं को वास्तविक रणनीति में कैसे बदलें
नीचे, विपणन के दैनिक जीवन में इन अवधारणाओं को लागू करने के लिए एक सारणी-सारांश।
शायद समस्या आपका चैनल नहीं है। यह आपका बजट भी नहीं है। शायद यह आपका संदेश है।
बी2बी विपणन में, लीड लोग होते हैं। और लोग अहंकार, समय, पैसा, भय और लालच के कारण खरीदते हैं। इसे अनदेखा करना मतलब ऐसी अभियान बनाना जारी रखना है जो किसी से बात नहीं करते।
इन मानवीय प्रेरणाओं की खोज करना वह हो सकता है जो आपकी ब्रांड को अनदेखा किए जाने से रोक सके और अंततः चुना जाए।
