जब बात बी2बी मार्केटिंग की आती है, विशेष रूप से टेक्नोलॉजी बाजार में, तो मैं अक्सर कुछ पेशेवरों के बीच समझ में भ्रम देखता हूं कि रूपांतरण और वास्तविक व्यापार अवसरों में क्या फर्क है। यह स्थिति रिपोर्टों को बढ़ा सकती है, लेकिन कम प्रभावी।
इसलिए, यह आवश्यक है कि विपणन प्रबंधक अंतर को समझें और अपनी अपेक्षाओं और मापदंडों को समायोजित करें ताकि अभियान में निवेश वास्तव में प्रभावी हो।
रूपांतरण क्या है?
रूपांतरणें उन इंटरैक्शनों या क्रियाओं का प्रतिनिधित्व करती हैं जो एक उपयोगकर्ता द्वारा विपणन प्रोत्साहन के जवाब में की जाती हैं, जैसे:
- समृद्ध सामग्री डाउनलोड करें, जैसेई-पुस्तकेंया मार्गदर्शक;
- फार्म भरना मेंलैंडिंग पेजेस;
- एक को देखनावेबिनारया वीडियो;
- सोशल मीडिया पर पोस्ट को लाइक या कमेंट करें।
हालांकि ये कार्रवाइयां संलग्नता दिखाती हैं, वे जरूरी नहीं कि खरीदारी की इच्छा को दर्शाती हों। जैसा कि मार्केटिंग विशेषज्ञ मार्क रिटसन ने अच्छी तरह से बताया है
जो विपणन गतिविधि उत्पन्न करता है, लेकिन योग्य लीड नहीं, वह केवल आत्म-मुग्धता का अभ्यास है।
इस मामले पर विचार करें जो एक फॉर्म से निकाला गया है (गोपनीय डेटा)
- पहचानकर्तासंपर्क
- नाम:मान्य
- टेलीफोन(11) 99999-9999
- कंपनी का नामएबीसी टेक
- संदेशनमस्ते, मैं तकनीकी सेवा को जानना चाहता हूँ। क्या आप जिम्मेदारों के साथ एक एजेंडा प्राप्त कर सकते हैं?
- थर्मल तेल[“on”]।
- उत्पत्तिऑर्गेनिक सर्च | गूगल
यह प्रकार का रूपांतरण सच्चे रुचि का एक अच्छा उदाहरण है, लेकिन कई रिपोर्टें कम महत्वपूर्ण इंटरैक्शन को वास्तविक अवसरों के रूप में प्रस्तुत करती हैं।
वास्तविक अवसर क्या है?
एक वास्तविक अवसर सतही इंटरैक्शन से परे है। यह वह क्षण है जब एकनेतृत्वयह स्पष्ट संकेत देता है कि वह उस समस्या को हल करने में रुचि रखता है जिसे आपका समाधान हल कर सकता है। कुछ विशिष्ट विशेषताएँ हैं
- उत्पाद या सेवा के बारे में अधिक जानकारी के लिए सीधे संपर्क करें;
- आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (ICP) के साथ संरेखण का प्रदर्शन;
- खरीद के स्पष्ट निर्णय के साथ बैठक निर्धारित करने का अनुरोध।
मैं एक फॉर्म से निकाला गया मामला साझा करता हूँ जो एकनेतृत्वफनल में अधिक उन्नत (गोपनीय डेटा):
- पहचानकर्तासंपर्क
- नाम:मान्य
- टेलीफोन(31) 88888-888
- कंपनी का नामकंसल्टेंसी xyz
- संदेशनमस्ते, मैं एक परामर्श कंपनी के लिए काम करता हूँ और मेरे ग्राहक ने कंपनी X के साथ आपके सफलता के मामले को देखा है। मैं जानना चाहता हूँ कि आपने इस परियोजना के लिए कौन-कौन से समाधान अपनाए हैं।
- थर्मल तेल[“on”]।
- उत्पत्तिऑर्गेनिक सर्च | गूगल
यहां, हमारे पास एक वास्तविक और संदर्भित रुचि है, जो खरीद प्रक्रिया के अधिक उन्नत चरण को दर्शाता है।
कहाँ रूपांतरण रिपोर्टों को धोखा देते हैं?
पारंपरिक रिपोर्ट अक्सर असली प्रदर्शन को छिपाते हैं जब वे संख्याएँ प्रस्तुत करते हैं जैसे:
- मटेरियल समृद्ध डाउनलोड की संख्या बढ़ा-चढ़ाकर दिखाना;
- पृष्ठ दृश्य और क्लिक में वृद्धि;
- लीड्सभुगतान किए गए अभियानों या SEO से उत्पन्न, लेकिन फनल में गहराई के बिना।
एक अध्ययन ने डिमांड जेन रिपोर्ट से पता चला कि 95% लोगलीड्सबी2बी अभियानों द्वारा उत्पन्न लीड खरीदने के लिए तैयार नहीं हैं, जबकि केवल 5% अभी समाधान की खोज के आदर्श समय पर हैं।
इसका मतलब है कि कई रूपांतरण जो बैठकों में सफलता के रूप में प्रस्तुत किए जाते हैं, वे उन लोगों के हो सकते हैं जो:
- उन्होंने एक डाउनलोड कियाई-बुकक्योंकि वे इस विषय को दिलचस्प मानते हैं;
- उन्होंने एक का दौरा कियावेबिनारकेवल सीखने के लिए;
- उन्होंने केवल जिज्ञासा से एक पोस्ट के साथ इंटरैक्ट किया, बिना किसी खरीदारी की इच्छा के।
बी2बी टेक बाजार में असली इरादे की पहचान कैसे करें?
सतही परिवर्तनों और वास्तविक अवसरों के बीच अंतर करने के लिए, निम्नलिखित संकेतकों पर विचार करें:
- लीड में पूरा प्रोफ़ाइल
- नाम और संपर्क स्वेच्छा से प्रदान किया गया;
- कंपनी का पंजीकृत नाम स्पष्ट रूप से निर्धारित।
- व्यवसायिक संदर्भ के साथ सक्रिय संदेश
- स्रोत और उत्पत्ति की यात्रा
- स्पष्ट स्रोत जैसे कि ट्रांजैक्शनल इरादों के साथ ऑर्गेनिक खोज
- सुसंगत और प्रासंगिक इंटरैक्शन का इतिहास;
- बी2बी बाजार का निर्णय चक्र
- मूल्यांकन करें कि क्यानेतृत्वखरीद के समय यह महत्वपूर्ण है कि जिज्ञासुओं को खरीदारों से अलग किया जाए।
रिपोर्ट की गुणवत्ता कैसे सुधारें?
अपने खंड करेंलीड्सफनल के चरण द्वारा
- फनल का शीर्ष: सामान्य रुचि;
- मध्य फनल: विकल्पों का अन्वेषण कर रहा है;
- फंडो डो फुनिल: तय करने के लिए तैयार।
लीड की गुणवत्ता के मापदंड अपनाएं, जैसे:
- बैठक निर्धारित करने की दर;
- प्रतिशत कालीड्समार्केटिंग योग्यताएँ (MQL);
- परिवर्तन दरलीड्समार्केटिंग के लिए योग्यलीड्सबिक्री योग्य लीड (SQL)
अपनी बिक्री टीम को प्रशिक्षित करें ताकि वे जिज्ञासुओं और वास्तविक खरीदारों में फर्क कर सकें।
इसलिए, वास्तविक अवसर के रूपांतरण को अलग करना वही है जो अभियानों को अलग करता हैइनबाउंडविपणन जो केवल रिपोर्टों में सुंदर नंबर उत्पन्न करने वाले अभियानों का मूल्य नहीं बनाते। बी2बी टेक बाजार, अपने लंबे निर्णय चक्र के साथ, प्रबंधकों को न केवल आकर्षित करने बल्कि सटीक रूप से योग्य बनाने की भी आवश्यकता है।
और आप, अपनी मापदंडों को कैसे अलग कर रहे हैं?
