בפניו של שוק בשינוי מתמיד ותחרותיות גוברת, החברות מתמודדות עם אתגרים משמעותיים כדי להתבלט. היום, רק האסטרטגיות המסורתיות של עסקים כבר לא מספיקות. לא לשווא, חברת הייעוץ Gartner צופה כי, עד 2025, 85% מארגוני המכירות ישקיעו בהדרכות immersive ו adaptive בכל רחבי העולם. בברזיל, התרחיש גם הוא מבטיח: על פי הסברא, שוק ההכשרה במכירות אמור לגדול 10,2% בשנת 2024.
לצד גורמים כמו איכות והצעה של המוצרים עצמם, יש צורך לעשות צעדים נוספים קדימה, כאשר לצידו של סוחר מיומן ועם גישה לכלים הנכונים כדי לענות הן על מטרות המותג עצמה, לגבי הדרישות של הלקוחות המודרניים, באופן מזוהה יותר ביקורתיים וחכמים. זה בגלל, למרות שזה חשוב לסמוך על אנשי מקצוע מנוסים, זה בלתי אפשרי להרכיב צוות רק עם מומחים בלי להוסיף את התקציב של האזור
בתוך הסצנה הזאת, תפקידה של הטכנולוגיה הוא הרבה יותר מאשר פשוט אוטומציה תהליכים, הופכת לחברה חזקה באיכות של ביצועים של המוכרים. כלים כמו ה CRM, למשל, מאפשר מיפוי שלם של תהליך המסחר, על ידי מתן נתונים שלא רק רושמים את היסטוריית סחר, אבל גם מייצרים תובנות אסטרטגיות כדי לשפר את הביצוע של כל מקצוע. עם הנתונים ביד, המוכרים יכולים לפעול באופן מדויק יותר, מבינים את ההתנהגות של הלקוח ומאפיינים את הגישות שלהם, מה שמתרגם לתוצאות טובות יותר
בעצמם יום ליום, השימוש בכלים אלה ממשיך להיות דיפרנציאלי. אוטומציה של משימות תפעוליות מאפשרת למכרים להתמקד בפעילויות יותר אסטרטגיות, כמו היחסים עם הלקוחות. בכך שהוא מציע פלטפורמת ניהול משולבת, ה CRM תורם ישירות לכך שהמוכרים ייקחו עמדה ייעוצתית יותר, בפועל כמומחים שעוזרים ללקוח לקבל החלטות באופן אוטונומי. גישה זו משקפת את השינוי של תפקיד המוכר, שמפסיק רק ⁇ לדחוף ⁇ מוצרים ומתחיל להוסיף ערך לתהליך הרכישה
החידושים הטכנולוגיים מציעים משאבים שהופכים את ההכשרה דינמית יותר ואסרטיבית למקצוענים אלה. עצמו ה CRM, שוב, מאפשר, למשל, יצירת סימולציות ו role-playing מבוססים במצבים אמיתיים, על ידי מתן חוויה מעשית וישירה למוכרים. מתודולוגיה זו מאפשרת למפעילים להטמיע את התוכן התיאורטי ולנסות תרחישים של חיי היומיום של מכירות, משפרת את כישוריהם באופן מותאם אישית. הכשרה כזו, יחד עם למעקב הביצועים ותוכניות הפיתוח האינדיבידואליות (PDI), מבטיח שהלמידה תהיה יעילה יותר ומותאמת לצרכים ספציפיים של כל מוכר
בנוסף לכך, ה CRM מאפשר את השוואה טובה יותר של ביצועים בין אנשי מכירות. חברות שאין להן נראות של מה המוכרים עושים לא מצליחות אפילו להבין למה מקצוען יש ביצוע טוב יותר משלהן עמיתים. בכך להביא את כל התהליך לכלי אחד, הוא אפשרי להבין מה בדיוק הוא עובד טוב יותר ולהעתק את הידע הזה לשארית הקבוצה
בזכות כל הגורמים האלה, הופך קריטי שהחברות יעזרו למכרים שלהן להסתגל לטכנולוגיות החדשות. אנשי מקצוע רבים עדיין נתקלים בקשיים בעת שימוש בכלים מודרניים, או בגלל חוסר היכרות או בגלל התנגדות לשינויים. כך, אימונים ממוקדים בשימוש פתרונות אלה הם קריטיים כדי להבטיח שהצוותים מוכנים למצות את מלוא הפוטנציאל של המשאבים הטכנולוגיים הזמינים, מקסימום את התוצאות שלהם בסביבת המכירות
מלבד ההכשרה והשימוש בטכנולוגיה, הכישורים של המוכרים צריכים להיות מותאמים לקצב החדש של הצריכה. סמכות מייעצת, למשל, הוא נקודה בולטת. הצרכן הנוכחי רואה את המוכר כמכשול לקבלת גישה למוצרים ושירותים. עם ההתפתחות של התנהגות הקהל, המוכרים צריכים למקם את עצמם כרשויות בשוק שלהם, במתן מידע ברור ואובייקטיבי כדי שהלקוח יעשה החלטות באופן עצמאי. ה ⁇ מכירה הדחופה ⁇ המסורתית הפכה מיושנת והטכנולוגיה, כאשר נעשה בה שימוש נכון, מקל את המעבר הזה למודל יותר שיתופי וממוקד בחוויה של הלקוח
לכן, ההכשרה המתמשכת של העובדים היא אסטרטגיה שהולכת מעבר ליתרונות לטווח קצר, מסמל את חזון לעתיד. חברות שמשקיעות בפיתוח של צוותי המכירות שלהן ומעודדות למידה מתמשכת מבטיחות דיפרנציאל תחרותי בשוק. יותר מתמיד, ההכשרה היא המפתח לצמיחה בת קיימא ולבניית צוות מוכן לאתגרי שוק יותר שיפוטי ומתפתח. בסופו של דבר, בעולם שבו השינוי הוא הדבר היחידי קבוע, מי לא מתעדכן, נשאר מאחור
