עם הגעת מכירות סוף השנה המתמקדות בחגים כמו חג המולד וחגיגות, קמעונאי מסחר אלקטרוני עומדים בפני עונת שיא הקמעונאות המקוונת. אבל סוד ההצלחה טמון לא רק במבצעים עונתיים, אלא גם באסטרטגיות אופטימיזציה מתמשכות וניהול קשרי לקוחות לאורך כל השנה.
על פי הסקר "בלאק פריידי 2025 - בלאק פריידי מעבר למחיר ", שנערך על ידי MindMiners, 9 מתוך 10 צרכנים עורכים מחקר לפני הרכישה . יתר על כן, 71% מהברזילאים מתכוונים להוציא עד 1,000 דולר ראנד , מה שמחזק התנהגות רציונלית ומתוכננת יותר.
"תאריכי סוף השנה, כמו בלאק פריידי, חג המולד וחגיגות סוף השנה, הם הזדמנויות ייחודיות להמרה, אך קמעונאים שמגבילים את האסטרטגיות שלהם רק לתאריכים אלה משאירים מאחור כסף בעשרת החודשים האחרים של השנה", מזהיר מומחה המכירות טיאגו מוניז, פרופסור בקרן גטוליו ורגאס (FGV) ומנכ"ל Receita Previsível. תרחיש
מסחר אלקטרוני בברזיל
המסחר האלקטרוני בברזיל ממשיך להתרחב וביסס את עצמו כאחד המבטיחים בעולם. על פי האיגוד הברזילאי למסחר אלקטרוני (ABComm) , ההכנסות הצפויות למסחר אלקטרוני בברזיל עד 2029 הן 350 מיליארד ריאל.
נקודה רלוונטית נוספת היא ההשפעה הגוברת של יוצרי תוכן על התנהגות הרכישה. נתונים של Rakuten Advertising מגלים כי 61% מהצרכנים (בברזיל ובעולם) ביצעו רכישות המונעות על ידי המלצות של משפיענים בששת החודשים האחרונים. בברזיל, 83% כבר קנו מוצרים מעל 100 דולר ראנד שהומלצו על ידי משפיענים, כאשר 38% הוציאו יותר מ-500 דולר ראנד.
מספרים אלה מראים כי הצרכן הדיגיטלי קשוב, מושכל ותובעני יותר, וכי תחרות בסביבה זו דורשת תכנון מתמשך, חוויות מותאמות אישית ומצוינות תפעולית.
יתר על כן, שוק הדיגיטל הברזילאי מציג נוף תחרותי יותר ויותר. לגבי המותגים הזכורים ביותר על ידי הצרכנים בתקופות קידום מכירות, Magalu מובילה עם 22%, ואחריה Casas Bahia (16%), Americanas (13%), Shopee ו-Amazon (12%), Mercado Livre (9%), Samsung (7%), Electrolux, Nike ו-Shein (3%), על פי מחקר של MindMiners.
ממצא בולט נוסף של הסקר הוא העלייה המטאורית של Shopee, אשר צצה בברזיל באמצע 2019 ובתוך 6 שנים בלבד כבר עקפה את המותגים הברזילאים והבינלאומיים המסורתיים. עם מספר אזכורים הקרובים למותגים אמריקאים, ניכרת עוצמת התפתחותו של המותג בשנים האחרונות.
"המקרה של Shopee מדגים שלא רק ענקיות מבוססות יכולות להתבלט. חנויות קטנות ובינוניות אכן יכולות להתחרות, כל עוד הן מיישמות את האסטרטגיות הנכונות באופן עקבי", מנתח מוניז.
טיפים מעשיים למקסום תוצאות במסחר אלקטרוני.
כדי לעזור ליזמים למקסם את תוצאות המכירות שלהם בסוף השנה, טיאגו מוניז ריכז שבעה טיפים מעשיים שניתן ליישם באופן מיידי בכל חנות מקוונת:
1. אופטימיזציה של מהירות האתר: מהירות טעינה היא אחד הגורמים העיקריים המשפיעים על שיעורי ההמרה. לפי Think with Google , 53% מהמשתמשים נוטשים אתר אינטרנט למובייל אם הוא נטען יותר מ-3 שניות.
"השקעה באחסון איכותי ודחיסת תמונות חיונית כדי לשמור על מעורבות המבקרים. אתר אינטרנט מהיר משדר אמון ומפחית נטישה של עגלת קניות", מייעץ מוניז.
2. פישוט תהליך התשלום: כל שדה נוסף בטופס הרכישה מפחית את שיעור ההמרה. על פי מכון ביימארד , שיעור נטישת עגלת הקניות הממוצע במסחר אלקטרוני הוא 69.8%. הצעת תשלום פשוט, תשלום באמצעות PIX (מערכת תשלום מיידי ברזילאית), מילוי אוטומטי של נתונים ואפשרות לרכוש כאורח יכולים להגדיל במהירות את ההמרות.
PIX, לדוגמה, היא כבר עכשיו שיטת התשלום הנפוצה ביותר במדינה על ידי 73% מהברזילאים, על פי סקר של MindMiners.
3. השקיעו בתיאורי מוצר מלאים: בסביבה המקוונת, הלקוח אינו יכול לגעת או לבדוק את המוצר, ולכן מידע מפורט הוא חיוני. "תיאורים מלאים, עם מידות, מפרטים טכניים, תמונות וסרטונים ברזולוציה גבוהה, מפחיתים ספקות והחזרות, בנוסף לחיזוק קידום האתר", מוסיף טיאגו.
4. הטמעת דחיפות ומחסור באופן אתי: הודעה ללקוחות על מלאי מוגבל, זמני אספקה מיוחדים או מבצעים לזמן מוגבל מעודדת החלטות רכישה, בתנאי שזה נעשה בשקיפות ובכנות. אסטרטגיות מטעות, מלבד היותן בלתי חוקיות, פוגעות במוניטין של המותג.
5. צרו תוכנית לניהול קשרים לאחר מכירה : שימור לקוחות רווחי הרבה יותר מרכישת לקוחות חדשים. מחקר של Harvard Business Review נתונים של Bain & Company מראים שעלייה של 5% בשיעור השימור יכולה להעלות את הרווחים בין 25% ל-95%.
"השקיעו במיילים עוקבים, סקרי שביעות רצון, מבצעים בלעדיים ותוכניות נאמנות כדי להפוך קונים מזדמנים ללקוחות חוזרים", מדגיש מוניז.
6. השתמשו בהוכחה חברתית אסטרטגית: ביקורות לקוחות, מספר מכירות שבוצעו וחותמות אבטחה מגבירות את אמון הצרכנים. על פי מרכז המחקר שפיגל , הסבירות לקנות מוצר עם חמש ביקורות גבוהה ב-270% מהסבירות לקנות מוצר ללא ביקורות.
"הצג ביקורות אמיתיות, הגיבו לביקורות ועודדו לקוחות מרוצים לשתף את חוויותיהם", הם מוסיפים.
7. התאם אישית את חוויית הגלישה: התאמה אישית היא אחת המגמות העיקריות במסחר אלקטרוני. נתונים מאפסילון מראים כי 80% מהצרכנים נוטים יותר לעשות עסקים עם חברה המציעה חוויות מותאמות אישית. יתר על כן, 44% מהצרכנים אומרים שהם נוטים להפוך לקונים חוזרים לאחר חוויה מותאמת אישית חיובית.
השתמשו בנתונים התנהגותיים והיסטוריית רכישות כדי ליצור המלצות מותאמות אישית, חנויות דינמיות ותקשורת ממוקדת.
חזון לטווח ארוך
לדברי טיאגו מוניז, הטעות הנפוצה ביותר בקרב קמעונאים מקוונים היא התמקדות בלעדית במכירות חד פעמיות מבלי לבנות מערכת בת קיימא. "ההבדל בין חנויות מקוונות ששורדות לאלו שמשגשגות טמון ביכולת החיזוי . כאשר מיישמים תהליכים עקביים לאופטימיזציה, ניתוח נתונים וניהול קשרי לקוחות, מכירות מפסיקות להיות הגרלה והופכות לתוצאה צפויה", מסביר מנכ"ל Receita Previsível.
המומחה ממליץ לקמעונאים להקדיש לפחות 20% מזמנם לניתוח מדדים ואופטימיזציה מתמשכת, תוך התייחסות לחנות המקוונת כמערכת שניתן וצריך לשפר אותה כל הזמן.
"מכירות סוף השנה ותקופת חג המולד הן הזדמנויות מצוינות לבחון אסטרטגיות בקנה מידה גדול. מה שעובד בתקופות אלה צריך להיות מותאם ולתחזק לאורך כל השנה. הצלחה במסחר אלקטרוני אינה קשורה לחודש אחד טוב, אלא לבניית שנים עשר חודשים עקביים", מסכם מוניז.
