בכל שנה, בלאק פריידי הוא הצלחה אדירה במכירות מקוונות. כדי לתת לכם מושג על הצלחת השנה, על פי נתונים של Confi Neotrust, המסחר האלקטרוני יצר כ-4.76 מיליארד דולר ראנד. דצמבר, במיוחד בגלל חג המולד, עוד אחד מהתאריכים החזקים ביותר עבור קמעונאות מקוונת, אינו שונה. בשנה שעברה לבדה, המסחר האלקטרוני יצר 26 מיליארד דולר ראנד בין ה-1 ל-25 בדצמבר.
אבל אחרי שיא הקניות המקוונות, מגיע האתגר: איך למנוע את "בריחת" הלקוחות שקונים רק במהלך המבצעים הגדולים האלה ונעלמים לשאר השנה? התקופה שלאחר בלאק פריידי וחג המולד היא קריטית לקמעונאות הדיגיטלית, כי בתקופה "שלא בעונה" הזו, קמעונאים רבים רואים האטה בפעילות ואינם מצליחים לנצל את המומנטום שנוצר בסוף השנה כדי לאמץ אסטרטגיות ולשמור על קהל היעד שלהם פעיל.
התופעה עתיקה, אך היא התעצמה עם התקדמות המסחר האלקטרוני וההתנהגות ההפכפכה יותר ויותר של הצרכן הדיגיטלי. "מכירה טובה חשובה, אך המבדיל האמיתי טמון בשירות לאחר המכירה. ברגע זה המותג צריך להשתמש בנתוני רכישה כדי להציע תקשורת מותאמת אישית, הצעות רלוונטיות וחוויות עקביות. התעלמות מצעד זה פירושה אובדן ההזדמנות לבנות קשר עם אלו שכבר גילו עניין", מעיר רודריגו גרסיה, מנכ"ל Petina Soluções Digitais, סטארט-אפ המתמחה בניהול מכירות דרך זירות מסחר.
בהתחשב בכך, המנהל פירט אסטרטגיות שקמעונאים יוכלו לאמץ בתקופה זו:
"השקעה במבצעים ובתקשורת: מבצעים מתמידים וקלות השוואת מחירים בין חנויות גורמים ללקוחות לבחור על סמך מחיר, ולא על סמך נאמנות. לכן, שירות לאחר המכירה הפך לאחת הנקודות האסטרטגיות ביותר עבור אלו המחפשים תוצאות בנות קיימא", מוסיף גרסיה.
"ברגע זה המותג צריך להפגין רלוונטיות ולבנות אמון. שליחת הצעות מותאמות אישית, מתן הטבות לרכישה חוזרת וקיום דיאלוג פעיל הם צעדים שעושים את כל ההבדל", מסביר גרסיה.
שימוש ו'מינוף' של מודיעין נתונים:
בנוסף לשמירה על קשר, יש צורך להבין את התנהגות הצרכנים על סמך נתונים שנאספו בתקופות שיא במכירות. מידע על פרופילי רכישה, תדירות וערך הזמנה ממוצע מאפשר זיהוי הזדמנויות לרכישה חוזרת והתאמה אישית של התקשורת. מותגים המשתמשים במודיעין זה מסוגלים להפחית נטישת לקוחות ולהגדיל את ההכנסות באופן מתמיד.
נצלו את התאריכים העונתיים
תאריכים עונתיים נותרים קריטיים לקמעונאות דיגיטלית, הן עבור הזדמנויות מכירה והן עבור יכולתה לשמור על מעורבות הצרכנים לאורך כל השנה. התקופה שלאחר בלאק פריידי ועד חג המולד המתקרב בדרך כלל רואה קמפיינים אינטנסיביים יותר, וכך גם סייבר מאנדיי עצמו. אבל לוח השנה אינו מוגבל לאירועים גדולים אלה: אירועים כמו יום האם, יום האב, יום הילדים, עונת החזרה לבית הספר, אירועים אזוריים ותאריכים "תואמים" כמו 10 באוקטובר, 11 בנובמבר ו-12 בדצמבר צברו גם הם תאוצה על ידי עידוד רכישות מתוכננות ופעילויות קידום מכירות ספציפיות.
"מותגים שבונים את לוח השנה שלהם מראש מסוגלים לשמור על זרימה רציפה של תקשורת והצעות שמשפיעות ישירות על התנהגות הצרכנים, מה שמפחית את התלות במבצעים גדולים ומחזק את העסקים החוזרים", מסביר רודריגו.
השקעה במדיה קמעונאית:
נקודה חיונית נוספת היא השימוש במדיה קמעונאית, פרסום בתוך זירות המכירות עצמן, מה שעוזר לשמור על נראות המותג גם לאחר תקופת הקידום. על ידי פילוח קמפיינים המבוססים על היסטוריית גלישה והעדפות קהל, הקמעונאי נשאר גלוי לאלו שכבר גילו עניין, מה שמחזק את הקשר שנבנה במהלך אירועי מכירות גדולים.
ניסיון יכול להיות מכריע יותר ממחיר.
עם היות הצרכנים מודעים וסלקטיביים יותר, המגמה היא שהתחרות על תשומת הלב תתעצם בשנה הבאה, עם הציפייה שהמסחר האלקטרוני בברזיל ימשיך להתרחב. מחקר של Americas Market Intelligence (AMI) מראה כי המגזר צפוי לגדול ב-20% בשנת 2026 ולהגיע ל-432 מיליארד דולר, בהתחשב ברכישות ותשלומים במגזרים שונים, החל מקמעונאות ועד סטרימינג.
"המחיר עדיין מהווה גורם אטרקטיבי, אך מה שבונה נאמנות הוא החוויה. מותגים שמבינים זאת יבנו קשרים בריאים ומתמשכים יותר עם קהל היעד שלהם", מסכם רודריגו.
