הרחבת זרמי ההכנסות של העסק היא חיונית. המטרה חורגת מלהבטיח שולי רווח נקי טובים ורווחים גבוהים יותר; היא מתמקדת גם במתן ביטחון ויציבות רבים יותר לחברה, תוך הפחתת הסיכוי לסבול מעונתיות בשוק. חברות ללא תוכנית בדרך כלל מתמקדות במכירה של יותר ויותר, אך בשוק תחרותי, זה לא מספיק. אז מה נדרש כדי להרחיב את ההכנסות שלך אם מכירה ותחזוקה של מכירות אינן מספיקות? זו שאלה שתענה עליה האסטרטגית העסקית דיאני לורנסו.
יזמים חסרי ניסיון עשויים לשקול את הקשר עם הצרכן כמסכם לאחר השלמת שירות או מכירה. דרך זו של גישה למשא ומתן עם קהל היעד שלהם גורמת לעלות רכישת הלקוח (CAC) שלהם לעלות יותר ויותר, מכיוון שהקהל לא חוזר או אפילו שוכח את החברה, מה שמגדיל את עלויות התפעול ופוגע בקיימות העסק. מצד שני, השקעה בשימור לקוחות קיימים היא חסכונית משמעותית יותר מרכישת חדשים. במסחר, כ-63% מההכנסות יכולות להגיע מלקוחות נאמנים; במגזר השירותים, המספר משמעותי אף יותר, ומגיע ל-70% עד 90% מלקוחות נאמנים.
כדי להרחיב את זרמי ההכנסות, חיוני להבין את כל תהליך הקנייה של הלקוח. איתותים המעידים על נכונות לרכוש מוצרים או שירותים חדשים הם המפתח.
ניתן להשיג זאת על ידי התבוננות בצורכי הלקוחות ובאילו מוצרים הקשורים לשירות העיקרי ניתן להציע. לדוגמה, בנוסף למכירת אופניים ועבודה עם תיקון אופניים, כאשר הלקוח זקוק לתחזוקה של המוצר שרכש מהחנות שלכם, הוא יחזור. ואם, במקרה, יש לכם כפפות, קסדות ופריטים שימושיים אחרים בחנות שלכם, הסבירות שהלקוח יבזבז יותר כסף בעסק שלכם גבוהה מאוד.
"דוגמה עדכנית היא מועדון החוף ארנה, מרכז ספורט חופי. יצרתי תוכנית עסקית שבנוסף לאזור הספורט, כללה 16 שירותים נוספים, כגון רחצה וטיפוח, מספרה, מספרה, גן שעשועים, מכבסה, בר ומסעדה, אולם אירועים, בין היתר, המציעים נוחות ללקוח", מציינת דיאני.
אבל למה לעשות את כל זה? מלבד גיוון השירותים הזמינים, המאפשר לקהלים עם צרכים שונים ליהנות מהמרחב ולייצר הכנסה מגוונת, זה גם מבטל את הצורך לנסוע כדי לרכוש שירותים שונים. בחברה של ימינו, סופי שבוע הם לעתים רחוקות רק לפנאי; ישנן דרישות רבות שאם לא נענות, יוצרות לחץ ומאיצות את שגרת יומם של אנשים.
על ידי הצעת שירותים חיוניים ופנאי באותו מקום ובו זמנית, ללא צורך למהר מכתובת אחת לאחרת וללא חובה לרכוש הכל או להירשם לתוכנית, זה מספק חופש, גמישות ונוחות ללקוח.
"לכן, חיוני לתהות האם החברה כבר מציעה את כל מה שלקוחותיה צריכים. פיתוח פתרונות חדשים העונים על צרכי הלקוחות הוא בסיסי להצלחה מתמשכת. קשר מתמיד עם לקוחות כדי לקבל משוב הוא נוהג מומלץ לזיהוי תחומים לשיפור והזדמנויות עסקיות חדשות", אומר דיאני.
השקעה בצמיחת הכנסות בקרב בסיס הלקוחות הקיים, לצד פיתוח מתמיד של מוצרים ושירותים חדשים, חיונית לקיימות ולקונסולידציה של עסק. עם זאת, חיוני לשמור על ההבנה ששימור לקוחות הוא הכרחי ליציבות וצמיחה ארוכות טווח.
