בשנים האחרונות, שוק המכירות מעוצב על ידי מגמות שמעדיפות את שילוב הערוצים, השימוש האסטרטגי בנתונים והתאמה אישית של מסלול הלקוח, לא רק בכל הנוגע למכירות B2C, אבל בעיקר ב-B2B. עם הציפיות של הצרכנים העסקיים מתקרבות יותר ויותר לאלה של הציבור הסופי, החברות B2B גם דורשות יותר אינטגרציה של ערוצים ברכישות שלהן, משפיע ישירות על התוצאות הפיננסיות של החברות המאמצות אסטרטגיה זו
כדי להמחיש, מחקר של מקינזי גילה שחברות B2B שמיישמות אסטרטגיה רב-ערוצית מציגות צמיחה של 13 באיביט,5%, בהשוואה ל-1,8% שהושגו על ידי חברות פחות מיומנות דיגיטלית. בנוסף לכך, מחקרים מראים ש, מלבד הערוצים הדיגיטליים הטהורים, האסטרטגיות של מכירות פנימיות ומכירות היברידיות הן קריטיות כדי להציע חוויית אומניצ'אנל במגזר B2B. המחקר מצביע על כך שעסקים המאמצים את האומניצ'אנל יכולים להגדיל את ההכנסות שלהם ב-20% על ידי שימוש במכירות פנימיות ומכירות היברידיות
אנדראה ריוס, מומחית במכירות ושיווק ומייסדת אורקאס, מבהיר שמכירות פנימיות אינן מודל של מרכזי שיחות, אבל פונקציה נוספת של מכירות מרחוק ממוקדת בלקוח, עם מטרות מכירה ספציפיות. מבוססת על נתונים ומחקרים, אסטרטגיה זו שואפת לשפר את גישת המכירות ולהגיע ללקוחות דרך ערוצים שונים
הפופולריות של פורמטים של מכירות פנימיות ומכירות היברידיות נובעת מהמסע המורכב של רכישת הלקוח, מוגברת לאחר המגפה עם ריבוי ערוצים ונקודות קשר. להבין לעומק את מסע הקנייה של הלקוח B2B הוא יתרון תחרותי ו, יותר מזה, צורך. הרכישה בחברות מושפעת מגורמים כמו הבנת מבנה המסלול, זיהוי מי שיש לו את כוח ההחלטה בתוך החברה הלקוחה והכרה בנקודות המגע המועדפות, מספר אנדריאה
אימוץ מכירות פנימיות הוא כל כך חשוב שעד 80% מהלקוחות המשרתים על ידי חברות B2B הם קטנים ובינוניים, יכולים להיות מטופלים לחלוטין על ידי צוותי המכירות הללו. לקוחות אחרים זקוקים לפורמטים שונים של רכישה, גם דיגיטליים וגם נוכחים. בצורה זו, עסקים אלה יכולים להתבצע היכן שהם מעדיפים, מכפילים את המכירות, מדגישה אנדראה. עוד לפי המחקר של מקינזי, בין החברות שצמחו ביותר מ-10% ב-2022, יותר מחצי אימצו מודל מכירות היברידי
ישנם הרבה דוגמאות לחברות B2B שהשיגו הצלחה רבה על ידי השקעה באסטרטגיות רב-ערוציות. "ארסלורמיטל", למשל, הרחיב את הגישה האומניצ'אנל שלו, ביצוע מכירות באמצעות הצעות מחיר מקוונות, כוללת צוות מכירות עצמאי ורשת מפיצים, מציעה גם מסחר אלקטרוני וחנויות פיזיות כדי לשרת יזמים קטנים וצרכנים סופיים, אנה ריוס טוענת. דוגמה נוספת היא ואלה, שמשקיעה בטכנולוגיות דיגיטליות כדי לייעל את פעולות המכירה ואת חוויית הלקוח. החברה חוקרת את השימוש בפלטפורמות דיגיטליות כדי לקדם את השיווק של מוצרי המינרלים שלה
דבורים, פלטפורמה המיועדת לשרת קמעונאים קטנים, נולד מהבנה של המסע המורכב של רכישת הקמעונאות המסורתית, שמתמודדים עם יותר אתגרים מאשר הקמעונאים והמפיצים הגדולים. הפלטפורמה התחילה במכירת משקאות והיום מציעה פורטפוליו רחב של מוצרים ושותפים, ממחיש את המומחה
היא מסבירה שטעות נפוצה היא להאמין שהכי טוב זה להתחיל מיד לצבור משאבים. עם זאת, חברות מובילות משקיעות קודם כל בעסקים קטנים, אבל צוותי ניתוח נתונים המוסמכים ביותר. עם זה, אפשר לאמץ מתודולוגיה אגילה, מתקן טעויות במהירות באמצעות תהליכי שיפור מתמשך וחוסך במשאבים
אני רואה שההצלחה של אסטרטגיית האומניצ'אנל בחברות B2B מתבססת על שלוש מנופים עיקריים: אסטרטגיה המבוססת על תובנות עמוקות של הלקוחות; פתרונות מותאמים אישית, כמו פורמטים של תמחור דינמי שמדמים את נכונות הלקוח לשלם, וזהו מאגר נתונים מרכזי יחיד, מקל על הגישה למגוון משתמשים ומערכות, סיימה אנדריאה ריוס
