בניית משפך מכירות יעיל היא חיונית לכל חברה שמעוניינת להגדיל את ההמרות שלה ולשפר את הביצועים הכלליים של תהליך המסחר שלה. ה funnel של המכירות הוא לא יותר מאשר ייצוג של הדרך שעובר לקוח פוטנציאלי מאז המגע הראשון עם המותג שלך ועד להשלמת הרכישה. כאשר הוא בנוי היטב, הוא יכול לא רק לייצר יותר מכירות, אבל גם לייעל את המאמצים של צוות המכירות והשיווק
כדי להישאר תחרותית בשוק, חברה צריכה לחפש את שביעות רצון הלקוח, לעשות שיתופי פעולה עסקיים, לשפר את הניהול, להחזיק צוות מאומן היטב, לא לפחד מהתחרות ולאמץ טכנולוגיות חדשות, אומר רפאל לאסנס, חבר במועדון סיילס, יותר אקוסיסטמה מתמחה בפתרונות מכירות לעסקים.
חושבים על זה, היזם רשם 6 צעדים לבניית משפך מכירות מצליח. בדוק
1. הבין את קהל היעד שלך
הצעד הראשון ליצירת משפך מכירות יעיל הוא להכיר לעומק את קהל היעד שלך. לדעת מי הם הלקוחות הפוטנציאליים שלך, מה הצרכים שלך, כאבים, רצונות והתנהגויות, זה חיוני כדי לכוון את התקשורת שלך בצורה יעילה. בשביל זה, צור דמויות, מהן ייצוגים פיקטיביים של הלקוחות האידיאליים שלך. זה יעזור להבין איך ההצעה שלך יכולה לפתור את הבעיות של האנשים האלה ובאיזו שלב של הפאנל הם נמצאים
2. הגדר את שלבי הפאנל
הפunnel מכירות המסורתי מחולק לשלוש שלבים עיקריים: עליון, אמצע ורקע. כל אחת מהן מתאימה לשלב שונה בתהליך רכישת הלקוח. בהגדרת שלבים אלה, אפשר ליצור אסטרטגיות ספציפיות לכל אחת מהן, מגדיל את הסיכוי להמרה בכל שלב
- חלק העליון של הפunnel (משיכה)בשלב הזה, המטרה היא למשוך מבקרים לאתר או לדף המכירות שלך. הרעיון הוא לחנך ולהציע תוכן רלוונטי כדי לפתור בעיות או שאלות נפוצות של קהל היעד שלך. אסטרטגיות יעילות כוללות בלוגים, וידאוים, רשתות חברתיות ופרסומות בתשלום
- אמצע הפunnel (שקילה)כאן, הלקוח הפוטנציאלי כבר מכיר את המותג שלך ושוקל אפשרויות לפתרון הכאב שלו. המוקד צריך להיות להזין את הליד הזה בתוכן מעמיק יותר, כמו ספרים אלקטרוניים, סמינרים מקוונים, מקרי בוחן וחומרים חינוכיים. זה הזמן לבנות מערכת יחסים ולהדגיש את היתרונות של ההצעה שלך
- תחתית הפunnel (החלטה)הלקוח מוכן לקבל החלטת רכישה. המטרה עכשיו היא לשכנע אותו שהפתרון שלך הוא האפשרות הטובה ביותר. הצע הצעות מסחריות, דמואים של המוצר או הנחות מיוחדות כדי לעודד את ההמרה. עדויות, מקרים של הצלחה והבטחות גם הם חיוניים לחיזוק האמון ברגע הזה
3. אוטומט את התהליך ואופטימיז אותו
שימוש בכלי אוטומציה שיווקית יכול להיות מכריע בבניית משפך מכירות יעיל. עם הכלים האלה, אפשר להזין את הלידים עם קמפיינים של מיילים ממוקדים, לתכנן מעקבים וליצור זרימות אוטומטיות כדי להעביר את הלידים בשלבים של הפאנל בצורה יעילה יותר. בנוסף לכך, חשוב לנטר ולנתח באופן קבוע את הביצועים של כל שלב במנהרה כדי לזהות נקודות לשיפור
4. עקוב אחרי התנהגות הליד
לכל ליד יש התנהגות ייחודית לאורך הפאנל. כמה כלים של CRM (ניהול קשרי לקוחות) יכולים לעזור לעקוב אחרי המסע של כל ליד, מאפשר לצוות המכירות לדעת בדיוק באיזו שלב הוא נמצא ואיזו גישה היא היעילה ביותר להמשך המשא ומתן
5. אמן את צוות המכירות שלך
צוות המכירות צריך להיות מסונכרן עם משפך המכירות ולהבין בבירור כיצד כל שלב פועל. הצעת הכשרות קבועות על השיטות הטובות ביותר להכשרת לידים וטכניקות סגירת מכירות היא חיונית כדי להבטיח שהצוות שלך יהיה מוכן לפעול בצורה יעילה בכל שלב של משפך המכירות
6. העריך והתאם באופן קבוע
funnels מכירות יעיל אינו סטטי. חשוב לעקוב אחרי התוצאות עם מדדים ו-KPIs (מדדי ביצוע מרכזיים) כדי להעריך מה עובד ומה צריך להתאים. שיעורי המרה, זמן ממוצע לסגירה, עלות רכישת לקוח וחזר על השקעה (ROI) הם חלק מהנתונים שצריך לנתח כדי לייעל את המשפך
