מספר מחקרים מראים שתוכניות נאמנות גדלות בהתמדה במדינה. מחקר של Panorama Mobile Time and Opinion Box, לדוגמה, מגלה ש-42% מהצרכנים שקונים דרך אפליקציות רואים בהחזר כספי את התכונה הטובה ביותר.
"פלטפורמות דיגיטליות מאפשרות יצירת תוכניות נאמנות המציעות אפשרויות הנחה יעילות באמת, המסוגלות להעניק לעסקים נראות רבה יותר בתרחיש תחרותי", אומרת שילה מורה, מנהלת קמעונאות ב- IZIO&Co , הפתרון השלם ביותר לחיבור כל נקודות הרשת הקמעונאית עם הקונה. "זוהי הדרך העיקרית עבור קמעונאים ליצור קשר עם קהלים מגוונים, להגדיל את המכירות ולהרחיב את בסיס הלקוחות שלהם", היא מוסיפה.
כדי לחזק את היתרונות של מודל זה עבור המגזר, המומחה פירט 5 יתרונות שהשיגו חברות עם יישום החזר כספי בפעילותן. בדקו אותם:
- שימור לקוחות
על פי סקר שערכה IZIO&Co עצמה, שניתח את התנהגות הקנייה של יותר מ-5 מיליון צרכנים מ-24 רשתות קמעונאיות שכבר מציעות החזר כספי כחלק מאסטרטגיית המכירות שלהן, לקוחות המקבלים את ההטבה ברכישה הראשונה שלהם נהנים משיעור שימור לקוחות גבוה פי 4.8 לאחר 6 חודשים, בהשוואה לאלו שלא קיבלו את ההטבה. המנהל מדגיש כי הדבר נובע מ"ייחוס כוח קנייה לקונה".
"אנשים יכולים להשתמש בהנחות על מוצרים ושירותים חדשים כמעט באופן מיידי, או לצבור אותן לשימוש בהזדמנויות אחרות, כראות עיניהם. לכן, זהו פורמט שיוצר קשר קרוב יותר בין הקמעונאות לציבור בצורה שקופה וגמישה לחלוטין", הוא מסביר.
היא מדגישה עוד כי הפתרון מקבל חשיבות רבה יותר משום שנאמנות הלקוחות "כבר אינה גורם מבדיל, אלא חובה". "שיבוץ צרכנים הוא מנוף להבטחת החזר השקעה (ROI) בקמפיינים לקידום מכירות, וזה מה שחברות צריכות לשאוף אליו כל הזמן כדי להגדיל את הרווחיות שלהן", היא מוסיפה.
- שיפור באיכות המכירות
ממצא נוסף של הסטארט-אפ מצביע על כך שקמעונאים המשתמשים בהחזר כספי משיגים הוצאות גבוהות ב-85% לקונה בהשוואה לצרכנים שלא קיבלו את ההטבה. זה מייצר הכנסה נוספת של 883,400 דולר ראנד עבור כל 1,000 לקוחות מעורבים.
עבור שילה, תוצאות אלו מקושרות לעלייה של 18% במחיר הכרטיס הממוצע. "בניגוד להנחות מיידיות, פורמט זה מרחיב הן את מגוון האפשרויות העומדות לרשות הלקוח והן את האפשרות לרכוש אותן ביחס עלות-תועלת טוב יותר. כתוצאה מכך, המכירות הופכות חזקות יותר", היא מציינת.
- תדירות קונים מוגברת בחנות.
מחקר IZIO&Co מגלה גם כי קונים המקבלים החזר כספי נוטים ב-57% יותר לבקר אצל הקמעונאים שנבדקו. מנהל הקמעונאות מדגיש כי מעורבות מהירה זו נובעת מביטול כל בירוקרטיה בתהליך הרכישה.
"הצרכן רואה את ההנחה מתממשת בארנק הדיגיטלי שלו, וזה הגורם שגורם לו להחליט במהירות לבחור קמעונאי אחד על פני אחר. בעיקרון, הלקוח מבין שזהו יתרון אמיתי, מה שבתורו מגביר את האמון באותו קמעונאי ומבטיח את חזרתו בעתיד", הוא מדגיש.
- הפחתת עלויות
למרות שמדובר בסוג של הנחה, החזר כספי אינו משנה את מחיר המוצר על המדפים. זה נותן לקמעונאים יכולת חיזוי גדולה יותר לגבי עלויות האסטרטגיה הזו, שכן הוא חוסך בהדפסת תוויות ואף מפחית את התרחשותן של טעויות אנוש בפעולות.
"טכנולוגיה מבטיחה שהחזר כספי הוא פתרון בעל ערך מוסף, ולא פתרון חירום. במילים אחרות, הצרכן יכול לבחור לא לחזור לקמעונאי אם הוא לא רואה יתרון בביצוע הרכישה באותו רגע, אך התועלת עדיין הופכת ל'תוצאה' עבור המוסד ואינה פוגעת בפעילות העסקית", מציינת שילה.
- התאמה לדרישות שני הצדדים.
מכיוון שמדובר בחלופה תפעולית פשוטה ויעילה יותר, החזר כספי משמש גם כמנוף קידום מכירות המתייחס למשתנים השונים של העסק. כפי שמסביר מנהל הקמעונאות:
"הצעת חוויית קנייה מותאמת אישית ורלוונטית, כך שהלקוח יוכל לקבל החזר כספי, יוצרת גם את הצורך שלו להיות חלק מתוכנית הנאמנות של אותה חברה. במילים אחרות, הקמעונאי יכול לפלח את ההצעות לפי מטרותיו, בעוד שללקוח יש גם את החופש והאוטונומיה לבחור מתי וכמה להשתמש. כך, כולם משיגים את מטרותיהם", הוא מסכם.
