גיליונות אלקטרוניים ותחזיות כבר לא מקסימים למשקיעים, ומאפשרים לחברות דיגיטליות ששולטות בשיווק ביצועים ונתונים להגיע לרמת הערכה חדשה. זה בדיוק הנתיב שמתאוס בייראו הלך בו כשהקים את Queima Diária, פלטפורמת בריאות ואיכות חיים דיגיטלית שכבר ייצרה הכנסות של למעלה מ-500 מיליון דולר ראנד מבלי להזדקק להון חיצוני.
בייראו הוביל את צמיחת החברה בגישה נדירה בברזיל: מודל bootstrap, שבו כל השקעה אמיתית נתמכה על ידי תוצאות אמיתיות. "בעוד שרבים דיברו על הערכת שווי וסבבי גיוס, התמקדנו ב-CAC, LTV ו-churn. תמיד ידענו כמה עלה ללקוח, כמה הוא עזב, ואיך לשמור על המשוואה הזו בריאה לאורך שנים", הוא אומר.
צמיחה צפויה היא החזר ההשקעה החדש.
על פי מחקר של איגוד הסטארט-אפים הברזילאי (Abstartups), כ-64% ממשקיעי אנג'ל וקרנות בשלב מוקדם רואים במודל השיווק רלוונטי יותר מהכנסות נוכחיות בעת ניתוח עסק. למרות שביראו מעולם לא חיפש מימון חיצוני, הוא מציין כי העניין של קבוצות גדולות בחברות דיגיטליות קשור יותר ויותר ליציבותן של אסטרטגיות רכישה.
"משקיעים או קונים אסטרטגיים רוצים לראות תאוצה, לא הבטחות. אסטרטגיית שיווק ביצועים, המבוססת על נתוני המרה ושימור לקוחות אמיתיים, שווה יותר מכל תחזית צמיחה", הוא מציין.
תיקים שנמכרים יותר מהתחזיות
הצגת סיפורי הצלחה - כגון קמפיינים שמייצרים קפיצות בהמרות, שותפויות עם משפיענים שהובילו לקהלים חדשים, או יצירת מערכת אקולוגית דיגיטלית קניינית - הייתה קריטית בעוררות העניין של קונים פוטנציאליים.
במקרה של קוויימה דיאריה, החברה פיתחה גם את המבנה הטכנולוגי שלה באופן פנימי, עם אפליקציות לטלוויזיות חכמות, מערכות תשלום ומרכז נתונים ואנליטיקה. קבוצת האלמנטים הזו היא שהציתה את התעניינותה של SmartFit בשנת 2020 ברכישת נתח משמעותי בחברה. "מה שקרה הייתה עסקה שבה הם קנו חלק מהחברה ישירות ממני, כאדם פרטי. זו לא הייתה השקעה בחברה, אלא רכישה אסטרטגית המבוססת על הפוטנציאל והבידול של מנוע השיווק שלנו", מסביר בייראו.
מדריך חדש למי שבונה מאפס.
העסקה עם SmartFit סימנה נקודת מפנה במגזר מוצרי המידע. "היא הראתה שאפשר לבנות עסק רווחי ואטרקטיבי עבור שחקנים גדולים מבלי להיות תלויים בהון חיצוני, כל עוד יש לך מערכת צמיחה מבוססת נתונים בת קיימא", מדגיש בייראו, שעובד כיום כיועץ ומשקיע בחברות המעוניינות להתרחב ביעילות.
עבור יזמים הבונים עסקים באמצעות מודל Bootstrap, המסר ברור: שיווק ביצועים מבוצע היטב, בשילוב עם נתונים ועקביות, יכול להיות טוב יותר לעסק מכל סבב השקעה אחר.
