בשנים האחרונות, הצורה שבה סטארטאפים B2B צומחים השתנתה באופן דרסטי. העלייה בעלות רכישת לקוחות (CAC), הרוויה של הערוצים בתשלום והחשד הגובר בשוק הפכו בעיה אחת לגלויה: המודל המסורתי של צמיחה אינו מספיק עוד. בהקשר הזה, עולה המושג צמיחה מונחית מוניטין (RLG), אסטרטגיה שממקמת את המוניטין כאלמנט המרכזי לצמיחה והאצת הכנסות
צמיחה מונחית מוניטין היא מודל צמיחה שבו האמינות, הסמכות והאמון במותג מניעים רכישה, המרה ושימור. במקום להשקיע רק בשיווק ביצועים וב-SDRs אגרסיביים, סטארטאפים שמיישמים RLG בונים מערכת אקולוגית שבה לקוחות מגיעים בזכות האמון שנוצר בשוק
אם ב-Brand-Led Growth (BLG) המוקד הוא בבניית זהות מותג חזקה וזכירה, ב-RLG הצמיחה נובעת מההשפעה האסטרטגית. חברות ששולטות במודל הזה לא רק מוכרות מוצר או שירות, אבל הם הופכים להיות דוגמאות בתחום שלהם, מקטין את תפיסת הסיכון עבור הקונה ומקצר את מחזורי המכירה
סטארטאפים שעוקבים אחרי מודל הצמיחה המנוהלת על ידי מוניטין אינם תלויים יתר על המידה בפרסומות בתשלום או בתנועה שנרכשה. במקום זאת, משיגים נראות באמצעות PR אסטרטגי, מנהיגות מחשבתית והוכחה חברתית. במודל המסורתי, הפunnel מכירות מתחיל עם תנועה בתשלום, גיוס לידים וגישה פעילה. לא RLG, הלקוחות מגיעים עם יותר בשלות ופחות התנגדויות, כי המוניטין של החברה כבר אומת בשוק, מה שמפחית את זמן סגירת החוזים כי הם הופכים לבחירה הבטוחה והברורה עבור הלקוחות שלהם. בנוסף לכך, מוניטין חזק משפיע חיובית על השימור.
איך להאיץ הכנסות עם צמיחה מונחית מוניטין
CMOs של סטארטאפים B2B צריכים להבין ש reputação היא לא רק נכס בלתי מוחשי – זהו מאיץ הכנסות. היישום של אסטרטגיית RLG בצורה מעשית, מבוססת על העקרונות הבאים
1. הפוך את המנהלים שלך לדוברים אסטרטגיים
המוניטין של סטארטאפ לעיתים קרובות מתחיל עם המנהיגים שלו. מנכ"לים ו-CMOs צריכים להיות פעילים בשוק, שיתוף ידע והובלת דיונים. הלינקדאין, אירועים בתחום ורכבים מיוחדים הם ערוצים חיוניים לכך
2. השתמשו ב-PR ובמדיה ספונטנית כדי לייצר הוכחה חברתית
נוכחות עקבית בכלים אסטרטגיים בונה אמון. הלקוח B2B זקוק לאישור חיצוני כדי להפחית סיכונים.
3. הענק אמינות באמצעות שותפויות אסטרטגיות
סטארטאפים שמתחברים לשחקנים חזקים זוכים מיד לאמון רב יותר בשוק.
4. בנה מערכת אקולוגית של מגיני המותג שלך
לקוחות מרוצים הם הערוץ הטוב ביותר לרכישה. לא RLG, המוניטין מתפשט מפה לאוזן דיגיטלית והמלצות אסטרטגיות. עדויות של לקוחות ומקרי השפעה שפורסמו הם יותר חזקים מכל קמפיין ביצועים
צמיחה מונחית מוניטין אינה מגמה חולפת. בשוק הפיננסי, למשל, איפה שהאמון הוא הכל, סטארטאפים ששולטים במשחק הזה זוכים בלקוחות מהר יותר, מוכרים עם פחות חיכוך ובונים מחסומים נגד התחרות. CMOs שמבינים את זה מפסיקים להיות רק מנהלי שיווק והופכים לאסטרטגים לצמיחה, שימוש במוניטין כמנוע אמיתי של סקלה
השאלה עכשיו היא לא "כמה אנחנו משקיעים במיתוג"?”, אלא "איך אנחנו מבטיחים שהשוק סומך על המותג שלנו עוד לפני המגע המסחרי הראשון"?”
