વધતી ગતિશીલ અને સ્પર્ધાત્મક બજારમાં, મધ્યમ અને મોટી કંપનીઓ ટકાઉ વૃદ્ધિ સુનિશ્ચિત કરવા અને સ્પર્ધાને પાછળ છોડી દેવા માટે તેમની વેચાણ પહેલને ઑપ્ટિમાઇઝ કરવાના સતત પડકારનો સામનો કરે છે. કામગીરીની જટિલતા અને આ કંપનીઓની વિસ્તૃત પહોંચ વેચાણને અસરકારક રીતે - એટલે કે ઉત્પાદક, કાર્યક્ષમ અને ગુણવત્તાયુક્ત રીતે - લાભ આપવા માટે સુસંસ્કૃત અને સુવ્યવસ્થિત અભિગમોની માંગ કરે છે. વ્યાપારી કામગીરી સુધારવા અને રોકાણ પર વળતર મહત્તમ કરવા માટે અજમાયશી અને પરીક્ષણ કરાયેલ પદ્ધતિઓ ઓળખવી અને અમલમાં મૂકવી જરૂરી છે.
વિગતવાર બજાર વિશ્લેષણથી લઈને વેચાણ ટીમ તાલીમ અને અદ્યતન તકનીકોના સમાવેશ સુધી, દરેક પાસું અથવા તત્વ એક મજબૂત વેચાણ પાઇપલાઇન બનાવવામાં અને એક વિશિષ્ટ મૂલ્ય પ્રસ્તાવ બનાવવામાં મહત્વપૂર્ણ ભૂમિકા ભજવે છે. વ્યૂહાત્મક પગલાં અપનાવવાથી કંપની તેના ગ્રાહકો સાથે કેવી રીતે સંબંધ રાખે છે અને તેના વેચાણ કામગીરી કેવી રીતે કરે છે તે બદલી શકાય છે.
વ્યૂહાત્મક આયોજન વિકસાવવા અને અમલમાં મૂકવામાં નિષ્ણાત કન્સલ્ટિંગ ફર્મ સોનેના સ્થાપક અને સીઈઓ મેક્સ બાવારેસ્કો, મધ્યમ અને મોટી કંપનીઓ માટે વેચાણ વધારવા માટેના 5 મુખ્ય પગલાંઓ , જેમાં વૃદ્ધિ અને બજાર સુસંગતતા પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવામાં આવે છે. તેમને તપાસો:
૧ – સ્પષ્ટ અને અનોખું મૂલ્ય પ્રસ્તાવ વિકસાવો: મૂલ્ય પ્રસ્તાવ એ વ્યવસાય વ્યૂહરચનાનો એક પાસું અને કોઈપણ અસરકારક વેચાણ યુક્તિનો મુખ્ય ભાગ બંને છે. સફળ કંપનીઓ સ્પષ્ટ અને ઉદ્દેશ્યપૂર્વક સ્પષ્ટ કરવામાં સફળ થાય છે કે તેમને શું અનન્ય બનાવે છે અને તેમના ઉત્પાદનો અથવા સેવાઓ ગ્રાહકની ચોક્કસ સમસ્યાઓ કેવી રીતે હલ કરે છે. ટૂંકમાં: તમારા સીધા હરીફ જે ઓફર કરે છે તેના બદલે કોઈએ તમારા ઉત્પાદન અથવા સેવાઓ શા માટે ખરીદવી જોઈએ?
2 – બજારની સ્થિતિ વ્યાખ્યાયિત કરો અને સુસંગતતા જાળવો: સમાન રીતે વ્યૂહાત્મક, આ પાસામાં ચલોનું સંયોજન શામેલ છે, એક સ્થિર છે અને અન્ય જે સંદર્ભ, પ્રેક્ષકો, ચેનલ, પ્રસંગ, પ્રસ્તુતિ, કાર્ય, અન્ય ગુણધર્મો અને/અથવા ભિન્નતાઓ અનુસાર બદલાઈ શકે છે. તે કિંમત નિર્ધારણની ચિંતા કરે છે, જે સુસંગત હોવી જોઈએ; એટલે કે, તમે એક જ સમયે અથવા દરરોજ સૌથી સસ્તું, સૌથી મોંઘું અથવા બીજું કંઈપણ ન હોઈ શકો. જેમ તમારા ઉત્પાદનો અને સેવાઓના ભિન્નતાઓ અને બજારમાં અસ્તિત્વમાં છે તે દરેક વસ્તુ સાથે કિંમત નિર્ધારણને સંતુલિત કરવું જરૂરી છે;
૩ – માર્કેટિંગ, સેલ્સ, ઓળખ અને મેનેજમેન્ટને એકીકૃત કરો: શું તમે અંગ્રેજીમાં "વોક ધ ટોક" વાક્ય જાણો છો? મારી કન્સલ્ટિંગ ફર્મમાં મેં બનાવેલી પહેલી ટેગલાઇનમાંની એક હતી, અને જે કોઈપણ કંપનીને લાગુ પડે છે, તે હતી: "મેકિંગ યોર બિઝનેસ વોક ધ બ્રાન્ડ યુ ટોક." સાદા અંગ્રેજીમાં: "મેકિંગ યોર બ્રાન્ડ ડિલિવર ઈટ વાય પ્રોમિસ." કોમ્યુનિકેશન, ટીમ, મેનેજમેન્ટ અને બ્રાન્ડને સુમેળમાં કાર્યરત રહેવાની જરૂર છે. જો આમાંથી કોઈ એક શાખા નિષ્ફળ જાય, તો અન્ય કોઈ પણ તેની ભરપાઈ કરી શકશે નહીં.
૪ – ગ્રાહક અને અનુભવ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો : ન્યાયી બનો અને તમારી ભૂલો સ્વીકારો, સમસ્યાનું નિરાકરણ કરો અને તમે પોતે બનાવેલી અપેક્ષાઓ કરતાં વધુ કરો, એટલે કે, ખાતરી કરો કે તમારું પેકેજ ખુલે છે, તમારું ઉત્પાદન આવે છે, ફોનનો જવાબ આપો, ફરિયાદનું નિરાકરણ કરો, રદ કરાયેલ વેચાણમાંથી પૈસા પાછા આપો, જાહેરાત કરાયેલ કિંમત વસૂલ કરો, વગેરે. વ્યવસાયની દ્રષ્ટિએ છેલ્લા કેટલાક દાયકાઓના તમામ ઉત્ક્રાંતિ સાથે પણ, કંઈપણ મૂળભૂત બાબતો કરતાં વધુ સારું નથી, સારું કર્યું છે.
૫ – સમજો કે વેચાણમાં પદ્ધતિ, માપન અને શિસ્તનો સમાવેશ થાય છે : વ્યૂહરચના બનાવતા ભાગોના અમલીકરણને સ્પષ્ટ પ્રક્રિયાઓ સાથે ગોઠવવાની જરૂર છે જેથી ખાતરી થાય કે સામેલ દરેક વ્યક્તિ તેમની જવાબદારીઓ, ઉદ્દેશ્યો, ધ્યેયો, સમયરેખા અને ગતિવિધિઓ, પ્રોત્સાહન પદ્ધતિઓ અને કારણ-અને-અસર પરિણામોને સમજે છે. જો કોઈ પસંદગી ખૂબ જ ટૂંકા ગાળાનું નિરાકરણ લાવે છે, તો તે મધ્યમ અને લાંબા ગાળાને જોખમમાં મૂકશે. સફળ પહેલનું મુખ્ય કારણ ડેટા અને માહિતી એકત્રિત કરવાનું છે, હંમેશા ગોઠવણો કરવી. સમજવું કે દરરોજ, અઠવાડિયા, મહિનો અને વર્ષ, બધું નવેસરથી શરૂ થાય છે. અને નાણાકીય અંદાજો લગભગ ક્યારેય સરેરાશ તરફ પાછા ફરવાનું ધ્યાનમાં લેતા નથી.
મેક્સ બાવારેસ્કો કહે છે કે મધ્યમ અને મોટી કંપનીઓમાં વેચાણ વધારવા માટે એક વ્યૂહાત્મક અને બહુપક્ષીય અભિગમની જરૂર છે જે પરંપરાગત પ્રથાઓથી આગળ વધે. "ઊંડાણપૂર્વક બજાર વિશ્લેષણ અપનાવીને, મૂલ્ય પ્રસ્તાવને શુદ્ધ કરીને, ટીમ તાલીમમાં રોકાણ કરીને, અદ્યતન ટેકનોલોજીનો ઉપયોગ કરીને અને માર્કેટિંગ અને વેચાણને સંરેખિત કરીને, કંપનીઓ ટકાઉ વિકાસ માટે મજબૂત પાયો બનાવી શકે છે. સ્પર્ધાત્મકતા જાળવવા માટે પરિવર્તન અને સતત નવીનતા લાવવાની ક્ષમતા પણ જરૂરી છે," વ્યૂહરચનાકાર ભાર મૂકે છે.
