De réir faisnéise a d’eisigh an comhlacht comhairliúcháin McKinsey, tá an gnóthachan airgeadais a bhaineann le cuideachtaí atá ullmhaithe don todhchaí 33% níos airde ná iad siúd nach gcuireann cleachtais mapála treochtaí i bhfeidhm, rud a léiríonn fás 200% níos mó ná brandaí nach n-infheistíonn sa straitéis seo. Maidir le WGSN, tagairt chun iompar tomhaltóirí a réamh-mheas, is éard is treocht ann an cumas chun a thuar go gníomhach cad atá le teacht amárach. Is coincheap é a eascraíonn ó ghnéithe éagsúla, ach a thagann le chéile sa deireadh. 

Ó pheirspictíocht Tatiana Mizutani, Comhordaitheoir Táirgí ag Sestini, slabhra siopaí atá ag feidhmiú i réimse na mbagáiste, na málaí, na málaí droma agus na ngabhálas le 30 bliain anuas, eascraíonn an réamhshuim maidir le tomhaltas as athruithe i nósanna sóisialta agus, dá bharr sin, as éilimh nua atá ag teacht chun cinn sa mhargadh. "Is é ár ról mar bhranda fanacht aireach ar an ngluaiseacht seo agus réitigh nuálacha a chruthú do na claochluithe seo, agus an tomhaltóir i gcónaí i gcroílár ár ngníomhartha," a deir sí.

Ón dearcadh seo, déanann an saineolaí trácht ar nádúr ilghnéitheach treochta. “I gcleachtas, is féidir an réamh-mheas seo a aistriú go tionchar a imirt ar iompraíochtaí, stíleanna agus roghanna. Is bealach é chun grúpaí sóisialta a spreagadh chun smaointe áirithe a ghlacadh. I bhfocail eile, tagraíonn sé do cheannródaíocht, do cheannaireacht branda in earnáil ar leith. Ar an láimh eile, is féidir leis drochthionchar a imirt mura bhfuil sé ailínithe le croílár an ghnó agus an lucht féachana sprice. Tá treochtaí gan teorainn ama. Is féidir athchuairt a thabhairt orthu ag am ar bith nó iad a oiriúnú go simplí chun nuálaíocht eile a chruthú. Tá sé ríthábhachtach ní hamháin a fhios a bheith agat conas iad a aithint, ach freisin conas agus cathain is ceart iad a chur i bhfeidhm,” a deir sí. 

Laistigh de Sestini, is é an phríomhstraitéis a úsáidtear chun treocht a aithint ná tarraingt ó fhoinsí iontaofa. “Coinnímid gnáthamh chun ábhar ó chomhairleoirí treochtaí speisialaithe a mhonatóiriú. Is foinsí den scoth iad tairseacha treochtaí cosúil le Fashion Snoops,” a nochtann sí. Gné eile a leagann Tatiana béim uirthi ná na meáin shóisialta agus tioncharóirí. “Is baraiméadair den scoth iad na spásanna digiteacha seo chun fanacht ar an eolas faoi fhorbairtí nua, chomh maith le cabhrú le comharthaí roghanna tomhaltóirí a ghabháil. Anseo, is leid í monatóireacht a dhéanamh ar roghanna agus iompraíochtaí plé agus treochtaí,” a deir sí. 

Leagann an comhordaitheoir béim freisin ar thábhacht aontaí agus taispeántais. “Ligeann na himeachtaí seo duit réitigh a aimsiú sula sroicheann siad an pobal. Mar sin, chomh maith le líonrú, tugann láithreacht ag tionscnaimh as líne rochtain dhíreach ar fhorbairtí nua, rud a réitíonn an bealach do smaointe nua teacht chun cinn agus a neartaíonn fís nuálach an ghnó,” a mhíníonn sí. Is pointe a ardaíonn an feidhmeannach anailís díolacháin freisin. “Is táscairí láidre iad cuar díolacháin ar ghlacadh táirgí nó seirbhísí. Dá bhrí sin, tá sé ríthábhachtach monatóireacht ghéar a dhéanamh ar idirbhearta chun a aithint cad atá ag dul i méid i measc tomhaltóirí, rud a chuireann ar chumas coigeartuithe straitéiseacha,” a shoiléiríonn an speisialtóir. 

Tá aiseolas mar chuid de liosta straitéisí Tatiana chun treochtaí a réamh-mheas freisin. "Tá meastóireachtaí ón bhfoireann díolacháin agus ó na tomhaltóirí féin luachmhar chun na cinntí, na rath agus na teipeanna is fearr sa ghnó a thuiscint. Is féidir leis an malartú seo léargais phraiticiúla a ghiniúint ar roghanna agus riachtanais na gcustaiméirí, rud a chuireann ar chumas coigeartuithe a dhéanamh ar a bhfuil ar siúl cheana féin agus tosaíocht a thabhairt don mhéid atá le teacht." 

Ar deireadh, leagann an comhordaitheoir béim ar thábhacht na solúbthachta. “Tá roinnt nuálaíochtaí níos intuartha agus is féidir iad a aithint go maith roimh ré. Éilíonn cinn eile, áfach, mar gheall ar luas tapa an domhain dhigitigh ina mbíonn go leor feiniméin ag dul víreasach go gan choinne,” a deir Mizutani mar fhocal scoir.

De réir mar a athraíonn an margadh, ní mór don mhargaíocht B2B oiriúnú freisin do riachtanais nua agus do theicneolaíochtaí atá ag teacht chun cinn. Faoi 2025, beidh cuideachtaí níos dírithe ar straitéisí a chuireann pearsantú, éifeachtúlacht agus rannpháirtíocht leanúnach ar fáil. Beidh dul chun cinn na hintleachta saorga, uathoibriú próiseas agus tábhacht mhéadaitheach thaithí an chustaiméara ag cruthú treochtaí tionscail. 

Leagann Sales Clube, an t-éiceachóras is mó atá speisialaithe i réitigh díolacháin do ghnólachtaí, béim ar an bhfíric go mbeidh cur chuige maidir le húsáid sonraí agus anailísíochta tuartha i margaíocht B2B ag éirí níos forbartha faoi 2025, rud a ligfidh do chuideachtaí cinntí níos tapúla agus níos cruinne a dhéanamh, a straitéisí díolacháin a bharrfheabhsú, agus giniúint luaidhe a fheabhsú. "Beidh straitéisí díolacháin níos solúbtha agus bunaithe ar shonraí, le tuartha níos dearfaí ar iompraíochtaí agus treochtaí ceannaigh, ag cruthú deiseanna níos cáilithe agus ag luasghéarú an timthrialla díolacháin," a deir Thiago Concer, comhbhunaitheoir na cuideachta.

Deir Lucas Lanzoni, Ceann Margaíochta ag Meetz, gnólacht nuathionscanta atá speisialaithe i réitigh ionchais agus rannpháirtíochta díolacháin do ghnólachtaí B2B, go bhfuil an éabhlóid theicneolaíoch ag athshainiú an chaoi a struchtúraíonn cuideachtaí a bhfeachtais. “Ní hidirdhealaitheoir a thuilleadh é pearsantú, ach riachtanas margaidh. Sa lá atá inniu ann, tá sé riachtanach intleacht shaorga a chomhtháthú i straitéisí margaíochta chun pointí pian sonracha a mhapáil agus réitigh saincheaptha a sheachadadh. Ní hamháin go neartaíonn an cur chuige seo rannpháirtíocht ach laghdaíonn sé timthriallta díolacháin freisin, rud a mhéadaíonn iomaíochas cuideachtaí i margadh atá ag éirí níos dinimiciúla agus níos mó atá bunaithe ar shonraí.”

Léiríonn treochtaí freisin comhtháthú níos láidre fós idir teicneolaíocht, pearsantú agus taithí an chustaiméara. Leagann Gustavo Costa, POF LGL Case, gníomhaireacht 360º atá speisialaithe i dtaithí branda, béim ar an bhfíric go mbeidh úsáid na hintleachta saorga (IS) riachtanach chun feachtais mhargaíochta beo níos tionchair a chruthú, rud a chuirfidh ar chumas anailísíochta réamhinsintí agus pearsantú fíor-ama. Ina theannta sin, leanfaidh straitéisí omnichannel ag gnóthú talún, rud a chinnteoidh gur féidir le brandaí idirghníomhú lena lucht féachana trasna pointí teagmhála éagsúla ar bhealach sreabhach agus comhtháite. "Téann cur i bhfeidhm ardteicneolaíochtaí i margaíocht B2B i bhfad níos faide ná éifeachtúlacht oibríochtúil; is í an eochair chun dul i ngleic, chun imprisean a dhéanamh agus chun naisc mharthanacha a thógáil i margadh atá ag éirí níos iomaíche," a deir Gustavo.

Dar le Simone Gasperin, Comhpháirtí agus Ceann Margaíochta & Fáis ag BPool – ardán EGM (Enterprise Gateway Marketplace) a nascann corparáidí móra leis an éiceachóras cumarsáide nua – chomh maith le saincheisteanna pearsanaithe, is gá aird a thabhairt ar an meascán margaíochta nua atá molta ag WGSN (cuideachta réamhaisnéise treochtaí). “In ionad na 4Panna traidisiúnta, tá na 4Canna ag teacht chun cinn: ábhar, cultúr, tráchtáil, agus pobal. Beidh cruthú ábhar ábhartha, feabhsaithe ag uirlisí AI, chomh maith le tógáil agus rannpháirtíocht pobal, ina straitéisí atá ag éirí níos cumhachtaí i B2B, timpeallacht ina bhfuil cinntí ceannaigh casta agus á dtiomáint ag inchreidteacht agus torthaí,” a deir sí mar fhocal scoir.

Dar le Paul Lima, bunaitheoir agus Comhpháirtí Bainistíochta ag Lima Consulting Group – gnólacht comhairliúcháin a bhuaigh duaiseanna atá speisialaithe i gclaochlú taithí custaiméirí agus a bhfuil láithreacht ilnáisiúnta aige sna Meiriceá – ceann de na príomhdhúshláin do chuideachtaí B2B ná an táimhe inmheánach a bhriseadh agus ceannaireacht a chur ina luí ar thábhacht a sonraí féin a rialú agus a bheith ina n-úinéir orthu. “Tá sonraí anois ina ndifreálaí iomaíoch agus ar cheann de na sócmhainní is luachmhaire atá ag cuideachta. Creideann go leor feidhmeannach fós gur leor sonraí a fháil ó dhíoltóirí tríú páirtí, ach ní thairgeann an cur chuige seo ach gnóthachain dhromchlacha agus gearrthéarmacha. Chun torthaí suntasacha a bhaint amach, amhail tuairisceáin airgeadais níos airde agus dílseacht chustaiméirí, tá sé riachtanach tuiscint dhomhain a bheith agat ar na gairmithe i gcuideachtaí cliant, lena n-áirítear a n-ainmneacha, a gcuid faisnéise teagmhála, agus na bealaí cumarsáide is fearr leo.” 

“Chun go dtarlóidh sé seo, ní mór do mhargaíocht B2B taifid teagmhála agus sonraí corparáideacha a chomhtháthú ar bhealach struchtúrtha. Ligeann uirlisí ar nós Ardáin Sonraí Custaiméirí (CDPanna) agus ardáin chumarsáide do ghníomhachtú teachtaireachtaí pearsantaithe i bhfíor-am, rud a éascaíonn pearsantú ar scála mór. Is treocht chomhdhlúite i margadh B2C é glacadh le teicneolaíochtaí margaíochta (Martech) chun pearsantú a scála, agus anois tá sé de sheal ag margadh B2B an cosán seo a leanúint. Tá pearsantú solúbtha agus beacht bunúsach chun seasamh amach agus rathú i dtírdhreach atá ag éirí níos iomaíche,” a deir Paul.  

Sa bhliain 2025, beidh margaíocht B2B níos mó agus níos mó bunaithe ar shonraí agus ar theicneolaíocht, ag díriú ar phearsantú agus ar thaithí an chustaiméara. Beidh buntáiste iomaíoch suntasach ag cuideachtaí ar féidir leo nuálaíocht, barántúlacht agus cur chuige dírithe ar an gcustaiméir a chomhtháthú sa tírdhreach domhanda atá ag athrú i gcónaí.

Le blianta beaga anuas, tá treochtaí a thugann tús áite do chomhtháthú bealaí, d’úsáid straitéiseach sonraí, agus do phearsantú thuras an chustaiméara, ní hamháin i ndíolacháin B2C ach go háirithe i B2B, ag múnlú an mhargaidh díolacháin. Le hionchais thomhaltóirí corparáideacha ag teacht níos mó le hionchais an tomhaltóra deiridh, tá cuideachtaí B2B ag éileamh comhtháthú bealaí níos mó ina bpróisis cheannaigh freisin, rud a mbíonn tionchar díreach aige ar thorthaí airgeadais na gcuideachtaí a ghlacann an straitéis seo.

Mar shampla, léirigh staidéar McKinsey go mbíonn fás EBIT 13.5% ag cuideachtaí B2B a chuireann straitéis uilechainéil i bhfeidhm, i gcomparáid le 1.8% a bhain cuideachtaí nach bhfuil chomh cumasach ó thaobh na digiteach de amach. Ina theannta sin, léiríonn staidéir, chomh maith le bealaí digiteacha amháin, go bhfuil straitéisí díolacháin istigh agus díolacháin hibrideacha ríthábhachtach chun eispéireas uilechainéil a sheachadadh san earnáil B2B. Tugann an staidéar le fios gur féidir le gnólachtaí a ghlacann uilechainéil a n-ioncam a mhéadú suas le 20% trí dhíolacháin istigh agus díolacháin hibrideacha a úsáid.

Soiléiríonn Andrea Rios, speisialtóir díolacháin agus margaíochta agus bunaitheoir Orcas, nach cineál ionad glaonna é díolacháin inmheánacha, ach feidhm díolacháin iargúlta atá dírithe ar an gcustaiméir, le spriocanna díolacháin sonracha. Bunaithe ar shonraí agus taighde, tá sé mar aidhm ag an straitéis seo an cur chuige díolacháin a fheabhsú agus teacht ar chustaiméirí trí bhealaí éagsúla.

Tá an-tóir ar dhíolacháin inmheánacha agus ar fhormáidí díolacháin hibrideacha mar gheall ar an turas casta ceannaigh atá ag custaiméirí, rud a mhéadaigh i ndiaidh na paindéime de bharr iolrú na gcainéal agus na bpointí teagmhála. “Is buntáiste iomaíoch é tuiscint dhomhain ar thuras ceannaigh chustaiméirí B2B agus, níos mó ná sin, is riachtanas é. Bíonn tionchar ag gnéithe amhail tuiscint a fháil ar struchtúr an turais, a aithint cé a bhfuil cumhacht cinnteoireachta aige laistigh den chuideachta cliant, agus pointí teagmhála is fearr a aithint ar cheannacháin gnólacht go gnólacht,” a mhíníonn Andrea.

Tá glacadh le díolacháin inmheánacha chomh tábhachtach sin gur gnólachtaí beaga agus meánmhéide iad suas le 80% de na cliaint a bhfreastalaíonn cuideachtaí B2B orthu, agus is féidir leis na foirne díolacháin seo freastal orthu go hiomlán. Éilíonn cliaint eile formáidí ceannaigh éagsúla, idir dhigiteach agus duine le duine. Ar an mbealach seo, is féidir freastal ar na gnólachtaí seo san áit is fearr leo, rud a iolraíonn díolacháin,” a leagann béim ar Andrea. De réir taighde McKinsey, i measc na gcuideachtaí a d’fhás níos mó ná 10% in 2022, ghlac níos mó ná leath acu le samhail díolacháin hibrideach.

Tá go leor samplaí ann de chuideachtaí B2B a bhfuil rath mór bainte amach acu trí infheistíocht a dhéanamh i straitéisí uilechainéil. “Mar shampla, leathnaigh ArcelorMittal a chur chuige uilechainéil, ag déanamh díolacháin trí luachana ar líne, tá a fhoireann díolacháin féin agus líonra dáileoirí aige, ag tairiscint siopaí ríomhthráchtála agus fisiciúla freisin chun freastal ar fhiontraithe beaga agus ar thomhaltóirí deiridh,” a deir Andrea Rios. Sampla eile is ea Vale, a infheistíonn i dteicneolaíochtaí digiteacha chun a oibríochtaí díolacháin agus taithí an chustaiméara a bharrfheabhsú. Déanann an chuideachta iniúchadh ar úsáid ardáin dhigiteacha chun margaíocht a táirgí mianraí a chur chun cinn.

“Rugadh Bees, ardán atá dírithe ar fhreastal ar mhiondíoltóirí beaga, as tuiscint ar an turas ceannaigh casta a bhaineann le miondíol traidisiúnta, a bhfuil níos mó dúshlán roimhe ná miondíoltóirí agus dáileoirí móra. Thosaigh an t-ardán trí dheochanna a dhíol agus cuireann sé punann leathan táirgí agus comhpháirtithe ar fáil inniu,” a mhíníonn an speisialtóir.

Míníonn sí gur botún coitianta é a chreidiúint gurb é an cur chuige is fearr ná tosú trí acmhainní a charnadh láithreach. Mar sin féin, infheistíonn cuideachtaí ceannródaíocha ar dtús i bhfoirne anailíse sonraí beaga ach an-oilte. Ligeann sé seo dóibh modheolaíocht solúbtha a ghlacadh, ag ceartú earráidí go tapa trí phróisis feabhsúcháin leanúnaigh agus ag sábháil acmhainní.

“Feicim rath na straitéise uilechainéil i gcuideachtaí B2B mar rud atá bunaithe ar thrí phríomhluamhán: straitéis atá bunaithe ar léargais dhomhain ar chustaiméirí; réitigh saincheaptha, amhail formáidí praghsála dinimiciúla a mhúnlaíonn toilteanas an chustaiméara íoc; agus stór sonraí lárnach aonair, a éascaíonn rochtain d’úsáideoirí agus do chórais éagsúla,” a deir Andrea Rios mar fhocal scoir.