Ní thosnaíonn tógáil táirge nuálach leis an smaoineamh cliste, ach leis an éisteacht ghníomhach leis an margadh. Iste foi a premisa que guiou o episódio máis recente doTús Cainteanna Fáspodcast de Start Growth agus cur i láthair agMarilucia Silva Pertileagus, Carlos Castilho, a fuair an eacnamaí agus infheisteoir Léo Jianoti, infheisteoir aingeal i Curitiba Angels agus múinteoir in Ollscoil Chaitliceach Paraná (UFPR), le haghaidh díospóireachta ar an gcoincheap deAjuste Produto-MercadoPMF
Táirge a bhaineann leis an stádas ina mbíonn táirge ag freastal go héifeachtach ar éileamh fholaithe, ag cruthú tarraingt dhílis agus inbhuanaithe. Is é nuair a bhailíonn do theoiric fadhb agus réiteach le fíorúsáid sa chleachtas. Ní leor díol ar leith, caithfear breathnú ar an athdhéanamh, an rithim d'ionsaí agus ar an bhfonn an chustaiméara íoc as an bhfíorluach den réiteach, a mhínigh Jianoti, atá freisin comhpháirtí bainistíochta ag Zetta Venture Capital agus comhpháirtí eachtraíochta ag Honey Island Capital.
Apenas 1 de cada 10 startups acada o PMF
A pesar de ser esencial, acadar ese punto de madurez é raro. Taispeántas CB Insights léiríonn go bhfuil 35% de na cuideachtaí nuálacha ag teip mar gheall ar easpa éilimh sa mhargadh, nó ar shlí eile, mar gheall ar fhorbairt réitigh do fhadhbanna nach bhfuil ann nó nach bhfuil tábhacht leo. Tuilleadh staidéar ó Harvard Business School meastar go n-éiríonn le 10% díobh startups luath-staid a bhaint amach an PMF sula ndéanann siad a gcumas airgeadais a úsáid.
Chunntas a chothrom a chothrom, tha Jianoti a' cur am bu chòir don neach-gnìomhachais a bhith nas fhaide air adhart leis a' chùis na le bhith a' gabhail ris an t-sluagh. Necesitas ter clareza sobre a dor que queres resolver e, depois, testar até descobrires como resolvê-la de forma viável. O sucesso é consequência desse processo, avalia.
I láthair na huaire, léirítear an PMF trí mheán méadrachtaí ar leith, a athraíonn de réir samhail gnó. Sa cas de startups SaaS (Software as a Service), por exemplo, Jianoti cita como fundamentais oRátáil an Churais, a léiríonn sé go bhfuil an custaiméir gafa agus is é ceann de na comharthaí is fearr go gineann an táirge luach; anScór Conas a Mholtar (NPS), que mede a disposición do cliente en recomendar o servizo, evidenciando satisfacción; e oMRR (Ionca Recurrente Mensal), a léiríonn sé an inbhuanaitheacht gnó agus a réamhaisnéis airgeadais.
Ní mór a bheith i dtraenáil fíor. Ní leor díolacháin spreagtha ag bonn nó ag margaíocht dhúbailte. Is é an custaiméir a thagann ar ais, a mholann agus a íoc arís an fíorú is fearr, a deir an infheisteoir.
Eile eile a thaispeántas sa chláir sa chláir ná tábhacht na foirne a bhunú. Do Jianoti, is foireann bhunaithe an chéad tomhas ar chumas cur i bhfeidhm. "Tá féidir leat an táirge is fearr a bheith agat, ach gan foireann chobhsaí, chomhlántach agus díograiseach le cuspóir, níl aon ghnó a shábháil," a deir sé.
An comhalaitheoir naTús TúsachtMari Pertile, ag cur chuige prácticiúil: “Ag an am a raibh mé i gceannas ar fhoireann de 265 díoltóirí, thug mé faoi deara go mbíonn rannpháirtíocht nuair a nascímid na brionglóidí pearsanta na bhfostaithe leis na cuspóirí gnó. Tá sé seo fíor do aon ghnólacht nua atá ag iarraidh fás le cultúr láidir.”
Ademais, o eacnamaígeann airdh a mhéid an mhargaidh mar réamhchoinníoll. Táirgí excelentes a bheith ag obair i margaí beaga go minic ag teip. Braitheann an scálú ar mhargadh fairsing agus ar na bearnaí suntasacha, a deir sé.
Ról an infheistóra agus an t-amáil cheart
Le haghaidh taithí ar infheistíochtaí i nuálachtaí cosúil le James Delivery agus Contabilizei, deir Jianoti go bhfuil an t-amáil ar cheann de na fachtóirí is lú inbhuanaithe, ach is ceann de na cinn is tábhachtaí. Táimid tar éis infheistíocht a dhéanamh i ngnólachtaí ceart ag an am mícheart. Nó níos measa fós, d'fhágamar de infheistíocht a dhéanamh i réitigh a tháinig chun cinn blianta ina dhiaidh sin mar cheannairí an mhargaidh. Is é an t-amáil an ghaoth dofheicthe a thiomáineann nó a chailleann startup.
De réir na sonraí den tuarascáilStado das Startups 2024, leagtha ag déanamh ag First Round Capital, léiríonn 42% de na bunaitheoirí go bhfuil an t-amáil mar phríomhchúis rath a n-gnólachtaí — os cionn an táirge, an fhoireann nó samhail ghnó.
Do naíonán, ní hí an Comhoiriúnacht Táirge-Margaidh imeacht aonair, ach turas leanúnach í. Táirgeadh an PMF ná tús amháin. Ansin, tá sé de dhíth air a chothú, a choigeartú agus a leathnú. D'fhéadfadh sé a bheith caillte ag aon am má athraíonn an margadh agus mura ndéanann an táirge freastal air, a deir Mari.
Tá an t-ócáid freisin tar éis sraith machnamh a thabhairt ar chultúr eagraíochtúil, ceannaireacht le cuspóir agus tábhacht an chaidrimh le custaiméirí a chothú i gcónaí. “Gnóthaí móra ag teacht ó chloisteáil. Tá gnóthóir nach bhfuil ag caint leis an gcustaiméir ag déanamh nuálaíochta dó féin, ní don mhargadh,” críochnaíonn Carlos.
