Le blianta beaga anuas, tá an margadh díolacháin á chruthú ag treochtaí a chuireann béim ar chomhtháthú na gcainéal, an úsáid straitéiseach ar shonraí agus pearsantú an turais chustaiméara, níos nach bhfuil sé ach maidir le díolacháin B2C, ach mais go B2B. Leis na hiondóireacht na n-úsáideoirí corparáideacha ag druidim níos gaire do na hionchais atá ag an bpobal deiridh, táirgí B2B freisin ag iarraidh níos mó comhoibriú cainéal ina gceannach, ag curtha go díreach ar thorthaí airgeadais na gcuideachtaí a ghlacann leis an straitéis seo
Chun sampla a thabhairt, nocht a taighde ó McKinsey nochtann go bhfuil fás EBIT de 13% ag comhlachtaí B2B a chuireann straitéis omnichannel i bhfeidhm,5%, comparáid le 1,8% bainte ag comhlachtaí atá níos lú cumas digiteach. Chomh maith leis sin, tugann staidéir le fios go bhfuil, seachas na canálacha digiteacha go hiomlán, táirgí de inside sales (díolacháin laistigh) agus díolacháin hibrideacha tá siad ríthábhachtach chun taithí omnichannel a sholáthar sa tionscal B2B. Tugann an staidéar le fios go bhféadfadh gnóthaí a ghlacann le omnichannel a n-ioncam a mhéadú suas le 20% trí inside sales agus díolacháin hibrideacha a úsáid
Andrea Rios, speisialtóir i ndíolacháin agus margaíochta agus bunaitheoir na Orcas, dearbhíonn sé nach bhfuil inside sales mar chineál gcall ceantair, ach feidhm díolacháin iargúlta atá dírithe ar an gcustaiméir, le spriocanna díolacháin ar leith. Bunaithe ar shonraí agus taighde, tá straitéis seo aidhm a bhaint amach feabhas a chur ar an gcur chuige díolacháin agus custaiméirí a bhaint amach trí chanálacha éagsúla
Tá popularú an foirméid inside sales agus díolacháin hibrideacha mar gheall ar thuras ceannaigh casta an chliaint, déanadh sé níos láidre tar éis na paindéime le ilghnéithe na gcanálacha agus na bpointe teagmhála. Tuigimid go dom ar thuras ceannaigh an chustaiméara B2B is buntáiste iomaíoch é, níos ná níos mó, gáire amháin. Tá compra i gcuideachtaí tá tionchar ag gnéithe cosúil le tuiscint ar struchtúr an turais, an aithint ar cé atá ag an gcumhacht cinneadh laistigh den chuideachta cliant agus an aithint ar na pointí teagmhála is fearr leo, míníonn Andrea
Tá an t-aistriú ar inside sales chomh tábhachtach go bhfuil suas le 80% de na custaiméirí a fhreastalaíonn ar chuideachtaí B2B de mhéid beag agus meán., aghaidh a bheith freastal go hiomlán ar na foirne díolacháin seo. Teastaíonn formáidí éagsúla ceannaigh ó chustaiméirí eile, dóibh digiteach agus láithreach. Ar an mbealach seo, is féidir na gnóthaí seo a shásamh áit ar mhaith leo, aghaidh na díolacháin a mhéadú, déanann Andrea béim. De réir taighde McKinsey, i measc na gcuideachtaí a d'fhás níos mó ná 10% i 2022, níos níos mó ná leath a ghlac modh díolacháin hibrideach
Tá go leor samplaí de chuideachtaí B2B a bhain rath mór amach trí infheistíocht a dhéanamh i straitéisí omnichannel. “An ArcelorMittal, mar shampla, d'athraigh sé a chur chuige omnichannel, ag déanamh díolacháin trí chótaí ar líne, tá leagan le foireann díolacháin féin agus líonra dáileoirí, ag tairiscint e-commerce agus siopaí fisici chun freastal ar fhiontraithe beaga agus tomhaltóirí deiridh, deir Andrea Rios. Sampla eile is ea an Vale, a infheistíonn sé i dteicneolaíochtaí digiteacha chun a oibríochtaí díola agus taithí an chustaiméara a bharrfheabhsú. Tá an comhlacht ag fiosrú úsáid ardán digiteach chun dul chun cinn a dhéanamh i margaíocht a dtáirgí mianraí
“Bóthar”, ardán atáirithe do bheagán miondíoltóirí, rugadh sé as tuiscint ar thuras casta ceannaigh an trádála traidisiúnta, a bhíonn ag tabhairt aghaidh ar níos mó dúshláin ná na mórdhíoltóirí agus dáileoirí. Thosaigh an t-ardán ag díol deochanna agus inniu cuireann sé raon leathan táirgí agus comhoibrithe ar fáil, tugann sí sampla den speisialtóir
Míníonn sí go bhfuil sé mar earráid choitianta a chreidiúint go bhfuil sé níos fearr tosú ag carnadh acmhainní go luath. Mar sin, cuideachtaí ceannais a infheistíonn ar dtús i ngnóthaí beaga, foireann anailíse sonraí níos cáilithe. Leis sin sin, is féidir le modh oibre gníomhach a ghlacadh, ag déanamh ceart ar earráidí go tapa trí phróisis feabhsúcháin leanúnacha agus ag sábháil acmhainní
Feicim rath na straitéise omnichannel i gcuideachtaí B2B bunaithe ar trí phríomh-chumhacht: straitéis bunaithe ar léargais dhomhain ó chustaiméirí; réitigh saincheaptha, conas foirmeacha praghsála dinimiciúla a mhúnlaíonn toilteanas an chustaiméara chun íoc, is stóras lárnach aonair sonraí, aghaidh na rochtana do dhíograiseoirí agus do chóras éagsúla, críochnaíonn Andrea Rios
