Tógáil feadán díolacháin éifeachtach riachtanach do gach gnólacht a bhfuil sé de chúram air a bheith ag méadú a n-idirbhearta agus feabhsú feidhmíocht ghinearálta a phróisis ghnó. Náire díolacháin níl ann ach léiriú ar an mbealach a théann custaiméir féideartha ó chéad teagmháil le do bhranda go dtí an ceannach a bheith críochnaithe. Nuair a bhfuil sé dea-struchtúrtha, d'fhéadfadh sé ní hamháin níos mó díolacháin a ghiniúint, ach freisin iarrachtaí an fhoireann díolacháin agus margaíochta a bharrfheabhsú.
Chun chun cinn iomaí iomaí sa mhargaí, ní mór d'fhiontair cuardach a dhéanamh ar shásamh an chustaiméara, comhoibriú le comhpháirtithe tráchtála, feabhsú an bhainistíochta, foireann mhaith oiliúna a bheith acu, ná bíodh eagla orthu roimh iomaíocht agus glacadh leis na teicneolaíochtaí nua, a deir Raphael Lassance, Comhpháirtí den Sales Club, an t-ecosystem is mó speisialaithe i réitigh díolacháin do ghnólachtaí.
Ag smaoineamh air sin, liostaigh an tionscadal 6 chéim chun funil díolacháin rathúil a thógáil. Confira:
1. Do spriocghrúpa a thuiscint
An chéad chéim chun funnel díolacháin éifeachtach a chruthú ná do lucht féachana a bheith ar eolas go domhain. Tá a fhios a bheith agat cé na custaiméirí féideartha atá acu, cad iad a gcuid riachtanas, pian, mianta agus iompar, tá sé riachtanach chun do chumarsáid a threorú go héifeachtach. Chun seo, cruthaigh pearsantachtaí, atá ina n-íomhánna ficseanta de do chliaint idéalach. Cuirfidh sé seo le tuiscint conas is féidir le do thairiscint na fadhbanna na ndaoine seo a réiteach agus cén chéim den fhuilín atá siad.
2. Sainmhínigh na céimeanna tonnadóir
Tánaiste de dhíol trádaisiúnta roinntear ina trí chéim phríomhúil: barr, lár agus bun. Cada unha delas corresponde a un estadio diferente no proceso de compra do cliente. Ag cur síos ar na céimeanna seo, is féidir straitéisí shonracha a chruthú do gach ceann acu, ag méadú an seans a bheith ina chonradh i ngach céim.
- Barr an tonnadóir (tarraingt):Sa pháisín seo, is é an aidhm tarraingt cuairteoirí chuig do shuíomh gréasáin nó leathanach díolacháin. An smaoineamh ná oideachas agus tabhairt faoin ábhar ábhartha chun fadhbanna nó amhráidí coitianta do do lucht féachana a réiteach. Stratéagais éifeachtacha san áireamh bloganna, físeáin, meáin shóisialta agus fógraí íoctha;
- Lár an tonnadóir (smaoineamh):Aquí, o lead xa coñece a túa marca e está considerando opcións para solucionar a súa dor. O foco debe ser nutrir ese lead con contidos máis profundos, como e-books, seminarios web, estudos de caso e materiais educativos. Tá an t-am chun caidreamh a thógáil agus na buntáistí uathúla do do thairiscint a chur i gcéill;
- Bun an tonnadóir (cinneadh):Tá ceannaire réidh le glacadh le cinneadh ceannaigh. An sprioc anois ná a chur ina luí air gur é an réiteach is fearr é. Tabhair moltaí tráchtála, taispeántais den táirge nó lascainí speisialta chun an t-aistriúchán a chur chun cinn. Fianaise, cásanna rathúla agus barántais freisin tá sé riachtanach chun muinín a neartú sa nóiméad seo.
3. An próiseas a uathoibriú agus a bharrfheabhsú
Is féidir le húsáid uirlisí uathoibríoch margaíochta a bheith cinntitheach i gcruthú feadán díolacháin éifeachtach. Le hincéirí, é possível nutrir naíllí le camapañas de r-phost segmentadas, aontar follow-ups agus cruthú sreafaí uathoibríocha chun na hiondúil a bhogadh trí na céimeanna den fhéileán níos éifeachtaí. Além disso, é importante monitorizar e analizar constantemente o desempenho de cada etapa do funil para identificar pontos de melhoria.
4. Rianaigh iompar luaidhe
Cada lead ten un comportamento único ao longo do funil. Algúns ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) poden axudar a seguir a xornada de cada lead, permitindo que o equipo de vendas saiba exactamente en que etapa está e cal é o enfoque máis eficaz para continuar a negociación.
5. Traenáil do fhoireann díolacháin
Tá an fhoireann díolacháin ag dul i dtaithí ar an bhfunnel díolacháin agus ag tuiscint go soiléir conas a oibríonn gach céim. Tairgiú tréimhse oiliúna rialta ar na cleachtais is fearr chun cáilíocht a dhéanamh ar na hiarratais agus ar na teicnící dúnadh díolacháin tá sé riachtanach chun a chinntiú go bhfuil do fhoireann réidh le bheith gníomhach go héifeachtach i ngach céim den chonair.
6. Déan measúnú agus coigeartú i gcónaí
Ní hé funnel díolacháin éifeachtach ná staideach. Tá sé bunúsach comadar na torthaí le méadrachtaí agus KPIs (Inníochtaí-eochair feidhmíochta) chun meas a dhéanamh ar an méid atá ag obair agus ar an méid a bhfuil gá le hathrú. Rátios de comhdháil, an t-am meánach dúnadh, costais faighte an chustaiméara agus brabús ar infheistíocht (ROI) cuid de na sonraí a chaithfear a anailísiú chun an t-sliotán a bharrfheabhsú.
