L'Intelligence Artificielle (IA) transforme des secteurs entiers de l'économie un tiers des entreprises brésiliennes gèrent encore leurs ventes sous forme de feuilles de calcul. Les données alarmantes font partie du Enquête pré-vente au Brésil[TRADUCTION], première étude nationale consacrée exclusivement au thème, menée par le Prévision budgétaire en partenariat avec un Académie Rapport.
L'enquête, qui a entendu plus d'un millier de professionnels, révèle un scénario inquiétant : les entreprises qui devraient être à la pointe de l'innovation fonctionnent toujours avec des méthodes dépassées dans le domaine chargé de générer de nouveaux clients ^^ prospection commerciale, également connue sous le nom de préventes.
La prévente est le processus qui précède la vente elle-même : c'est lorsque des professionnels spécialisés identifient les clients potentiels, nuancent leur intérêt et préparent des opportunités commerciales pour les vendeurs. En période de marché concurrentiel, cette étape peut être le différentiel entre une entreprise en croissance et une autre qui stagne.
“Pendant des années, nous devions nous contenter de mentions superficielles au sein des études génériques de vente C'était comme essayer de comprendre la cardiologie en lisant sur la médecine générale.Nous avons décidé de combler cette lacune parce que le marché mérite des données précises pour prendre des décisions plus intelligentes”, compare PDG de Predictable Revenue et professeur à la Fondation Getulio Vargas (FGV), Thiago Muniz.
Le coût de l'improvisation : les feuilles de calcul dominent les opérations commerciales
L'étude révèle que 311TP3 T d'opérations reposent encore sur des feuilles de calcul ou des systèmes improvisés[TRADUCTION], au lieu des plateformes professionnelles CRM (Customer Relationship Management).Parmi celles qui utilisent des outils dédiés, l'accent est mis sur Pipedrive (161TP3 T), RD Station CRM (151TP3 T), HubSpot (131TP3 T) et Salesforce (81TP3 T), avec une plus grande adhésion dans les régions du Sud et du Sud-Est.
“Trouver un tiers des opérations exécutées sur des feuilles de calcul, c'est comme découvrir que les hôpitaux utilisent toujours des dossiers papier pour contrôler les interventions chirurgicales. Cela montre à quel point ce marché a besoin pour mûrir, analyse Muniz.
Intelligence artificielle : le bassin versant gaspillé
La recherche révèle un paradoxe technologique : 65% de professionnels de la prospection utilisent déjà l'intelligence artificielle., mais de façon totalement amateur La plupart (551TP3 T) utilisent uniquement des versions gratuites et 771TP3 T sont basées sur l'apprentissage autodidacte Seuls 101TP3 T investissent dans des solutions payantes.
L'impact de cette différence est dramatique sur les résultats: les professionnels utilisant l'IA payante effectuent une meilleure conversion 361TP3 T au-dessus de 201TP3 T des leads et 111TP3 T convertissent plus de 501TP3 T, contre seulement 171TP3 T et 51TP3 T, respectivement, parmi ceux qui n'utilisent pas l'IA.
“On voit ici le même schéma d'immaturité : qui a le plus besoin de structuration, c'est qui investit le moins dans l'entraînementL'IA peut changer la donne, mais seulement si elle est traitée avec le sérieux qu'elle mérite”, observe Muniz.
La bureaucratie paralyse les décisions commerciales
Le manque d’autonomie budgétaire constitue un autre obstacle majeur Les équipes 261TP3 T ont toute latitude pour décider où investir. Pour le 311TP3 T, l'approbation directe du PDG est requise ; un autre 231TP3 T dépend du directeur commercial. Dans les cas 191TP3 T, les équipes ne contrôlent même pas leurs propres budgets.
Paradoxalement, les entreprises qui soumettent des dépenses RH uniquement 21TP3 T & 331TP3 T & 331TP3 T allouent R$3 500 ou plus par mois pour la technologie et la business intelligence.
“C'est un cercle vicieux : ceux qui ont le plus besoin d'agilité dans les décisions sont ceux qui ont le moins d'autonomie Cela ralentit les innovations et frustre les équipes qui pourraient fournir des résultats supérieurs”, dit Muniz.
Brésil inégal : les différences régionales ont un impact sur les performances
L'étude a également cartographié les différences régionales en matière de structuration commerciale Le Nord, par exemple, compte le plus grand nombre moyen de professionnels de la prospection par opération (5), tandis que le Nord-Est fonctionne avec des équipes plus allégées (2,8).
Quant à la recette, la Southeast concentre la plupart des entreprises dont les revenus dépassent 4,8 millions de R$ par mois[TRADUCTION], tandis que le Nord-Est et le Midwest prédominent dans les petites entreprises Le Sud apparaît avec un volume plus élevé d'entreprises de taille moyenne, et le Nord affiche un profil plus équilibré parmi tous les segments.
Les secteurs révèlent des priorités différentes
Le type de marché influence également l’endroit où les ressources sont utilisées IT investit 47% de budget dans un logiciel, tandis que des secteurs tels que La formation prioritaire en matière de santé et d’éducation. Déjà le Construction Agro, Juridique et Civile ils montrent encore une faible concentration sur la technologie.
“Les entreprises axées sur les produits ont tendance à investir davantage dans la technologie et l'expansion des équipesDesormais les entreprises qui vendent des services privilégient la formationLes organisations qui travaillent avec les deux modèles maintiennent une distribution plus équilibrée”, explique Muniz.
Investissements mal ciblés
Le sort des ressources en révèle également beaucoup sur l'industrie. Plus de la moitié des budgets il va aux subventions financières, même dans les entreprises ayant une plus grande autonomie Dans les organisations où les RH approuvent les investissements, on a davantage tendance à orienter les fonds vers événements et actions de marque des employés.
L'avenir de la prospection commerciale au Brésil
Malgré les barrières, un Enquête pré-vente au Brésil l'industrie est en transition Entreprises que surmonter les barrières technologiques, acquérir une autonomie budgétaire et structurer leurs processus avec plus de professionnalisme ils auront un avantage concurrentiel.
“Le marché brésilien de la prévente n'est plus une promesse, c'est une réalité en quête d'excellence”, conclut Thiago Muniz.
