Avec l'arrivée des soldes de fin d'année, axées sur les fêtes comme Noël et autres célébrations, les détaillants en ligne abordent la haute saison du commerce électronique. Mais le secret de leur succès réside non seulement dans les promotions saisonnières, mais aussi dans des stratégies d'optimisation continue et une gestion attentive de la relation client tout au long de l'année.
D'après l'étude « Black Friday 2025 – Black Friday Beyond the Price » menée par MindMiners, 9 consommateurs sur 10 effectuent des recherches avant d'acheter . De plus, 71 % des Brésiliens prévoient de dépenser jusqu'à 1 000 R$ , ce qui encourage un comportement plus rationnel et planifié.
« Les périodes de fin d'année, comme le Black Friday, Noël et les fêtes de fin d'année, représentent des opportunités de conversion uniques, mais les détaillants qui limitent leurs stratégies à ces seules dates passent à côté d'opportunités importantes pendant les dix autres mois de l'année », prévient Thiago Muniz, expert en vente, professeur à la Fondation Getúlio Vargas (FGV) et PDG de Receita Previsível.
Situation du e-commerce au Brésil
Le commerce électronique brésilien poursuit son expansion et s'est imposé comme l'un des plus prometteurs au monde. Selon l' Association brésilienne du commerce électronique (ABComm) , le chiffre d'affaires prévisionnel du commerce électronique brésilien d'ici 2029 est estimé à 350 milliards de réaux.
Un autre point important est l'influence croissante des créateurs de contenu sur les comportements d'achat. Les données de Rakuten Advertising révèlent que 61 % des consommateurs (au Brésil et dans le monde) ont effectué des achats suite à des recommandations d'influenceurs au cours des six derniers mois. Au Brésil, 83 % ont déjà acheté des produits de plus de 100 R$ recommandés par des influenceurs, et 38 % ont dépensé plus de 500 R$.
Ces chiffres montrent que le consommateur numérique est plus attentif, informé et exigeant, et que la compétitivité dans cet environnement nécessite une planification continue, des expériences personnalisées et une excellence opérationnelle.
Par ailleurs, le marché numérique brésilien présente un paysage de plus en plus concurrentiel. Concernant les marques les plus mémorisées par les consommateurs pendant les périodes promotionnelles, Magalu arrive en tête avec 22 %, suivie de Casas Bahia (16 %), Americanas (13 %), Shopee et Amazon (12 %), Mercado Livre (9 %), Samsung (7 %), Electrolux, Nike et Shein (3 %), selon une étude de MindMiners.
L'étude révèle également un autre constat frappant : l'ascension fulgurante de Shopee, apparue au Brésil mi-2019 et qui, en seulement six ans, a déjà surpassé les marques brésiliennes et internationales traditionnelles. Avec un nombre de mentions proches de celles d'Americanas, la force de son développement ces dernières années est indéniable.
« Le cas de Shopee démontre que ce ne sont pas seulement les géants établis qui peuvent se démarquer. Les petits et moyens commerces peuvent tout à fait être compétitifs, à condition de mettre en œuvre les bonnes stratégies de manière constante », analyse Muniz.
Conseils pratiques pour optimiser vos résultats en e-commerce.
Pour aider les entrepreneurs à optimiser leurs résultats de fin d'année, Thiago Muniz a compilé sept conseils pratiques qui peuvent être mis en œuvre immédiatement dans n'importe quelle boutique en ligne :
1. Optimisez la vitesse de votre site web : la vitesse de chargement est l’un des principaux facteurs influençant les taux de conversion. Selon Think with Google , 53 % des utilisateurs quittent un site web mobile si le chargement prend plus de 3 secondes.
« Investir dans un hébergement de qualité et la compression d'images est essentiel pour fidéliser les visiteurs. Un site web rapide inspire confiance et réduit les abandons de panier », conseille Muniz.
2. Simplifiez le processus de paiement : chaque champ supplémentaire dans le formulaire d’achat diminue le taux de conversion. Selon l’ institut Baymard , le taux d’abandon de panier moyen en e-commerce est de 69,8 %. Proposer un processus de paiement simplifié, le paiement via PIX (système de paiement instantané brésilien), le préremplissage des données et la possibilité de commander en tant qu’invité peut rapidement augmenter les conversions.
PIX, par exemple, est déjà le moyen de paiement le plus utilisé dans le pays par 73 % des Brésiliens, selon une enquête de MindMiners.
3. Investissez dans des descriptions de produits complètes : en ligne, le client ne peut ni toucher ni tester le produit ; des informations détaillées sont donc essentielles. « Des descriptions complètes, avec dimensions, spécifications techniques, photos et vidéos haute résolution, réduisent les doutes et les retours, tout en améliorant le référencement naturel du site web », ajoute Thiago.
4. Exploiter l'urgence et la rareté de manière éthique : informer les clients des stocks limités, des délais de livraison spécifiques ou des offres à durée limitée stimule les achats, à condition de le faire de manière transparente et honnête. Les stratégies trompeuses, outre leur illégalité, nuisent à la réputation de la marque.
5. Mettez en place un programme de fidélisation : fidéliser ses clients est bien plus rentable que d’en acquérir de nouveaux. Une étude de la Harvard Business Review les données de Bain & Company montrent qu’une augmentation de 5 % du taux de fidélisation peut accroître les profits de 25 % à 95 %.
« Investissez dans des e-mails de suivi, des enquêtes de satisfaction, des offres exclusives et des programmes de fidélité pour transformer les acheteurs occasionnels en clients réguliers », souligne Muniz.
6. Utilisez la preuve sociale de manière stratégique : les avis clients, le nombre de ventes réalisées et les labels de sécurité renforcent la confiance des consommateurs. Selon le Spiegel Research Center , la probabilité d’acheter un produit ayant cinq avis est 270 % plus élevée que celle d’acheter un produit sans aucun avis.
« Affichez de vrais avis, répondez-y et encouragez les clients satisfaits à partager leur expérience », ajoutent-ils.
7. Personnalisez l'expérience de navigation : La personnalisation est une tendance majeure du e-commerce. les données d'Epsilon, 80 % des consommateurs sont plus enclins à faire affaire avec une entreprise proposant des expériences personnalisées. De plus, 44 % des consommateurs se disent prêts à renouveler leurs achats après une expérience personnalisée positive.
Exploitez les données comportementales et l'historique d'achats pour créer des recommandations personnalisées, des boutiques en ligne dynamiques et une communication ciblée.
vision à long terme
Selon Thiago Muniz, l'erreur la plus fréquente chez les détaillants en ligne est de se concentrer exclusivement sur les ventes ponctuelles sans mettre en place un système durable. « La différence entre les boutiques en ligne qui survivent et celles qui prospèrent réside dans la prévisibilité . Lorsque vous mettez en œuvre des processus cohérents d'optimisation, d'analyse des données et de gestion de la relation client, les ventes cessent d'être aléatoires et deviennent un résultat attendu », explique le PDG de Receita Previsível.
L'expert recommande aux détaillants de consacrer au moins 20 % de leur temps à l'analyse des indicateurs et à l'optimisation continue, en considérant la boutique en ligne comme un système qui peut et doit être constamment amélioré.
« Les soldes de fin d'année et la période de Noël sont d'excellentes occasions de tester des stratégies à grande échelle. Ce qui fonctionne pendant ces périodes doit être adapté et maintenu tout au long de l'année. Le succès en e-commerce ne repose pas sur un seul bon mois, mais sur douze mois de performance constante », conclut Muniz.
