Une étude inédite réalisée par Serasa Experian, la première et la plus grande datatech du Brésil, a montré qu'il est possible pour les détaillants d'élargir de manière sécurisée, grâce à une gestion intelligente et une analyse périodique du portefeuille, leur offre de crédit jusqu'à 200 millions de reais pour les clients de leur base disposant d'une carte de crédit. L'étude a été réalisée à partir d'une analyse personnalisée du portefeuille de quatre acteurs du commerce de détail, en combinant des données exclusives et de marché avec l'intelligence analytique de Serasa Experian.
En termes financiers, l'étude a montré que les limites des cartes des clients des portefeuilles analysés ont le potentiel de croître de 60 %, soit une expansion de l'offre de crédit équivalente à 200 millions de R$.
« Comprendre le profil, le potentiel d’achat et le risque de chaque client est essentiel pour une gestion de portefeuille personnalisée et un réajustement de la limite de carte de crédit pour chaque CPF. Cela permet une évaluation plus précise des risques en divisant les clients en trois groupes : ceux qui ont besoin de réduire leur limite, car ils risquent de faire défaut, ceux qui peuvent voir leur crédit augmenté, car ils ont un potentiel d'achat à faible risque, et ceux qui ont une limite adéquate. Cela permet d’augmenter les revenus en travaillant avec des clients déjà présents en interne – ce qui est beaucoup moins cher, moins complexe et plus attractif que de rechercher de nouveaux clients sur le marché. « Parallèlement, il existe une visibilité sur les CPF qui présentent un risque plus élevé et qui doivent adapter leur offre ou avoir une stratégie de surveillance plus étroite pour éviter de devenir défaillants », explique le directeur de Decisioning et Advanced Analytics chez Serasa Experian, Pedro Braga.
L'étude a également identifié la part de la clientèle dont les limites présentent des risques potentiels de défaut de paiement. Pour ce groupe, l'analyse suggère une réduction de 25 % du plafond, ce qui ramènerait la concession totale de 235 millions de R$ à 175 millions de R$, avec une réduction totale de 60 millions de R$.
Types de cartes dans le commerce de détail
Le segment propose généralement deux types de cartes de crédit : à marque et private label. La première modalité est une carte de crédit conventionnelle, acceptée dans tous les établissements qui opèrent avec la marque émettrice et généralement émise par le biais d'un partenariat entre le magasin et la marque. Le label privé est un modèle qui peut être utilisé uniquement dans les magasins du détaillant émetteur. Et pour les deux, la gestion périodique du risque du portefeuille n'est pas seulement applicable, mais également recommandée.
Pour le premier groupe, composé de cartes de marque, les données montrent qu'il est possible d'augmenter le crédit de 63 %, passant de 179 millions de R$ à 292 millions de R$, soit une augmentation de 113 millions de R$. La même logique s'applique au risque de défaut de paiement. Pour ce groupe, la réduction des limites serait d'environ 25 %, soit l'équivalent de 16 millions de reais. Ainsi, la nouvelle limite accordée passerait d'environ 65 millions de reais à 49 millions de reais.
Pour les détaillants qui commercialisent la carte à marque propre, l'augmentation du montant serait de 73 millions de R$, soit 46 %, portant les limites de 159 millions de R$ à 232 millions de R$. Parmi les clients à risque de non-paiement, la réduction des limites serait de 25 %, soit 43 millions de reais, portant le total de 170 millions de reais à 126 millions de reais.
« Définir une politique robuste non seulement d'octroi, mais aussi de maintien du crédit, appliquée au profil du portefeuille et basée sur la combinaison de l'historique du client avec le magasin, avec les données du marché sur ce CPF, est l'un des points les plus importants du parcours des entreprises qui proposent des cartes. C’est encore plus crucial pour le commerce de détail, puisque l’historique financier et le comportement des consommateurs ne sont pas centralisés chez eux. Notre objectif est d'accompagner nos clients avec une intelligence analytique et une automatisation de bout en bout des processus d'analyse pour réduire leurs risques, élargir leurs opportunités et apporter agilité et efficacité aux décisions commerciales. « Et il est également possible, par exemple, de faire des offres personnalisées pour de nouvelles ventes et des ventes croisées pour les consommateurs qui font déjà partie de la clientèle, réduisant ainsi les coûts opérationnels des entreprises », conclut Pedro.
Méthodologie
Les chiffres sont le résultat d'une étude basée sur les résultats obtenus avec la solution intégrée de gestion de la clientèle en utilisant comme point de départ les cas de quatre entreprises du secteur de la vente au détail qui ont adopté la solution.
L'analyse est effectuée par une évaluation stratégique et individualisée de la base fournie, combinant des données exclusives et de marché avec la capacité d'intelligence analytique, permettant d'avoir une vision globale du potentiel de vos clients par CPF et/ou CNPJ. Dans la solution, il est possible d'identifier le public ayant le plus grand potentiel d'éligibilité aux produits de crédit, tant du point de vue du risque que de la propension, et une limite de montant est indiquée en fonction du comportement financier du client sur le marché. D'autres secteurs tels que les banques et les compagnies d'assurance, par exemple, sont également adeptes de la solution de Gestion de la Relation Client.
