La construction d'un produit innovant ne commence pas par une idée géniale, mais par une écoute active du marché. C'était la prémisse qui a guidé le dernier épisode duCommencez les Discussions de Croissance, podcast de Start Growth présenté parMarilucia Silva Pertilee Carlos Castilho, qui a reçu l’économiste et investisseur Léo Jianoti, investisseur providentiel chez Curitiba Angels et professeur à l’Université Fédérale du Paraná (UFPR), pour un débat sur le concept deAdéquation produit-marché(PMF).
Le terme se réfère à l'étape où un produit répond efficacement à une demande latente, générant une traction légitime et durable. « Le Product-Market Fit, c'est lorsque votre thèse de problème et de solution se valide dans la pratique. La vente isolée ne suffit pas, il faut observer la récurrence, le rythme d'adoption et la disposition du client à payer le vrai valeur de la solution », explique Jianoti, qui est également managing partner de Zetta Venture Capital et venture partner chez Honey Island Capital.
Seulement 1 startup sur 10 atteint le PMF
Bien que essentiel, atteindre ce niveau de maturité est rare. Une étude de CB Insights montre que 35 % des startups échouent par manque de demande sur le marché, c'est-à-dire en développant des solutions pour des problèmes inexistants ou insignifiants. Une autre étude de la Harvard Business School estime que seulement 10 % des startups en phase initiale atteignent réellement le PMF avant d'épuiser leur capacité financière.
Pour éviter cette issue, Jianoti soutient que l'entrepreneur doit être plus passionné par le problème que par la solution. Vous devez avoir une clarté sur la douleur que vous souhaitez résoudre et, ensuite, tester jusqu'à découvrir comment la résoudre de manière viable. Le succès est la conséquence de ce processus, évalue-t-il.
En pratique, le PMF se manifeste à travers des métriques spécifiques, qui varient en fonction du modèle d'entreprise. Dans le cas des startups SaaS (Software as a Service), par exemple, Jianoti cite comme fondamentaux leTaux de désabonnement, qui indique la fidélisation du client et est l'un des meilleurs signes que le produit crée de la valeur ; leScore de Promoteur Net (NPS), qui mesure la disposition du client à recommander le service, en mettant en évidence sa satisfaction ; et leRMR (Revenu Mensuel Récurrent), qui révèle la scalabilité de l'entreprise et sa prévisibilité financière.
« Il faut avoir une véritable traction. Il ne suffit pas d'avoir des ventes stimulées par des bonus ou un marketing agressif. Un client qui revient, recommande et paie à nouveau est la meilleure validation », souligne l'investisseur.
Un autre point fort de l'épisode a été l'importance de la formation d'équipe. Pour Jianoti, l'équipe fondatrice est le premier thermomètre de la capacité d'exécution. « Vous pouvez avoir le meilleur produit, mais sans une équipe résiliente, complémentaire et engagée avec la mission, il n’y a pas d’entreprise qui survive », dit-il.
La cofondatrice de laDémarrer la croissance,Mari Pertile complète avec une approche pratique : « À l'époque où je dirigeais une équipe de 265 vendeurs, j'ai constaté que l'engagement venait lorsque nous relions les rêves personnels des collaborateurs aux objectifs de l'entreprise. Cela vaut pour toute startup qui souhaite croître avec une culture solide. »
De plus, l'économiste attire l'attention sur la taille du marché comme prérequis. Des excellentes moments opérant sur de petits marchés échouent fréquemment. La scalabilité dépend d'un marché vaste et avec des lacunes importantes, observe-t-il.
Le rôle de l'investisseur et le moment idéal
Avec une expérience dans les investissements dans des startups telles que James Delivery et Contabilizei, Jianoti affirme que le timing est l'un des facteurs les moins mesurables mais les plus décisifs. Nous avons déjà investi dans des affaires judicieuses au mauvais moment. Ou pire, nous avons cessé d'investir dans des solutions qui, des années plus tard, sont devenues des leaders du marché. Le timing est le vent invisible qui accélère ou fait tomber une startup.
Selon les données du rapportÉtat des startups 2024, élaboré par First Round Capital, 42 % des fondateurs considèrent le timing comme la principale raison du succès de leurs entreprises — au-dessus du produit, de l'équipe ou du modèle économique.
Pour les spécialistes, l'adéquation produit-marché n'est pas un événement isolé, mais un voyage continu. Trouver le PMF n'est que le début. Ensuite, il faut le maintenir, l'ajuster et l'élargir. Il peut être perdu à tout moment si le marché change et que le produit ne suit pas, avertit Mari.
L'épisode a également suscité une série de réflexions sur la culture organisationnelle, le leadership avec un but et l'importance de dialoguer constamment avec les clients. « De grandes affaires naissent de l'écoute. L'entrepreneur qui ne parle pas avec le client invente pour lui-même, pas pour le marché », conclut Carlos.
