Lors du Black Friday 2024, le commerce de détail brésilien a connu une forte reprise. Selon l'Association brésilienne du commerce électronique (ABComm), le chiffre d'affaires du commerce de détail physique a augmenté de 17,1 %, tandis que le commerce électronique a enregistré une hausse de 8,9 %, générant plus de 9 milliards de réaux durant le seul week-end de soldes. L'association a également signalé une augmentation d'environ 14 % du nombre de commandes, atteignant 18,2 millions à l'échelle nationale. Noël a également connu des résultats impressionnants. L'indice Cielo Expanded Retail (ICVA) a enregistré une hausse de 5,5 % des ventes dans les centres commerciaux, générant 5,9 milliards de réaux durant la semaine du 19 au 25 décembre. Le commerce de détail élargi, qui comprend les magasins physiques et en ligne, a enregistré une croissance de 3,4 %, tirée par des secteurs tels que les supermarchés (6 %), les pharmacies (5,8 %) et les cosmétiques (3,3 %). Le commerce électronique, selon Ebit|Nielsen, a réalisé un Noël record, en déplaçant environ 26 milliards de R$, avec un ticket moyen de 526 R$, ce qui représente une augmentation de 17% par rapport à l'année précédente.
Lors des dates commerciales à fort impact comme le Black Friday et Noël, le succès des ventes ne dépend pas uniquement de la chance, mais d'une planification rigoureuse. Durant ces périodes, en dehors des rythmes d'activité habituels d'une entreprise, savoir combien et où investir tout au long de la chaîne de valeur devient un facteur de différenciation clé pour garantir des ventes à des prix compétitifs, dégager des marges plus élevées qui couvrent les investissements et créer davantage de valeur pour les actionnaires. C'est le propos du livre « Box da Demanda » (La Boîte de la Demande ), publié par l'Institut Aquila et écrit par Raimundo Godoy, Fernando Moura et Vladimir Soares. Cet ouvrage présente une méthodologie de gestion innovante axée sur l'anticipation et la création de valeur commerciale. Il souligne qu'avec une performance commerciale intégrée et une analyse de marché minutieuse, les entreprises peuvent garantir une prévisibilité commerciale qui servira de base à toutes leurs opérations.
Selon Fernando Moura, consultant associé chez Aquila et co-auteur de Box da Demanda , anticiper le marché est un défi, mais aussi une nécessité. « Même si le marché semble imprévisible, il est possible d'organiser l'information et de prédire l'avenir grâce à des données précises. Dans le commerce de détail, si une entreprise ne peut pas anticiper l'avenir, elle a peu de chances de s'y adapter. Le marketing stratégique est essentiel pour comprendre le comportement des consommateurs et anticiper l'avenir, tandis que le marketing tactique, à moyen terme, garantit des décisions éclairées concernant le produit, le prix, le lieu et la promotion. Tout cela en mettant l'accent sur une compréhension approfondie du client », affirme-t-il.
méthodologie Demand Box fournit une feuille de route pratique aux entreprises pour s'organiser de manière intégrée et anticiper le comportement des consommateurs, améliorant ainsi leur efficacité et leur rentabilité. Pour Vladimir Soares, consultant associé chez Aquila et co-auteur de l'ouvrage, la préparation va au-delà des stratégies de marché : il est nécessaire d'analyser l'entreprise. « Les stocks régulent la dynamique de toute entreprise. Grâce aux prévisions de la demande, il est possible d'adapter les intrants, la main-d'œuvre et les équipements, améliorant ainsi l'efficacité de la production. L'intégration entre le marketing, les ventes, la logistique et les fournisseurs est essentielle pour garantir la disponibilité du produit au moment souhaité par le client. Et rien de tout cela ne fonctionne sans le rôle du leader, qui doit montrer l'exemple, responsabiliser son équipe et rester concentré sur le client final. C'est là le véritable avantage concurrentiel », souligne-t-il.
L'ouvrage explique comment anticiper le marché grâce au marketing stratégique, diagnostiquer la structure interne de l'entreprise pour évaluer sa capacité à répondre à la demande, intégrer des domaines tels que le marketing, les ventes, l'approvisionnement, la logistique et la technologie, et mesurer les résultats grâce à des indicateurs de productivité, de coûts et de rentabilité. Selon les auteurs, la préparation constitue le véritable avantage concurrentiel lors de fêtes comme le Black Friday et Noël. Les entreprises qui analysent les scénarios, intègrent les services et travaillent avec des indicateurs sont en mesure de fournir ce que les consommateurs attendent, dans les délais et avec la qualité attendue.
Conseils de Demand Box pour préparer votre entreprise aux dates stratégiques :
- Gardez une longueur d’avance sur le marché : utilisez les données et l’historique des ventes pour prédire les tendances et aligner les stratégies de marketing et de tarification.
- Analyser la structure interne : évaluer si l’entreprise est en mesure de répondre à la demande accrue, de l’inventaire au personnel du service client.
- Intégrer les départements : s’assurer que le marketing, les ventes, la logistique, les fournitures et la technologie fonctionnent de manière coordonnée, en se concentrant sur le client final.
- Surveillez les indicateurs en temps réel : suivez la productivité, les coûts et la rentabilité pendant la période promotionnelle, en ajustant rapidement si nécessaire.
- Donnez l’exemple : impliquez votre équipe, responsabilisez vos employés et restez concentré sur la fourniture de la meilleure expérience client.
