Avec la nouvelle année qui approche, commence également le cycle des dates commémoratives qui dynamisent le flux mensuel de consommateurs dans le commerce de détail. De janvier, marqué par la rentrée scolaire, jusqu'en décembre, avec les fêtes typiques de la saison, le commerce trouve des moyens de suivre les tendances du moment pour offrir à ses clients.
Cependant, toutes les dates commémoratives ne peuvent pas être exploitées par tous les types de commerce, et c'est ici qu'intervient la nécessité d'une bonne planification. C'est ce que affirme Roberto James, maître en psychologie et spécialiste du commerce de détail : « C'est là que intervient la créativité et la connaissance du gestionnaire commercial, non seulement de la clientèle, mais aussi du secteur dans lequel il opère ».
Pour le spécialiste, l'idéal est d'établir une planification annuelle, en tenant compte des principaux événements mois par mois. De cette manière, explique-t-il, les détaillants peuvent avoir une vue d'ensemble des périodes avec les flux de ventes les plus élevés et les plus faibles, en se préparant à celles-ci.
La planification détaillée et réaliste offre de nombreux avantages non seulement pour le commerçant, car acheter à l'avance auprès des fournisseurs peut permettre d'obtenir des prix plus bas pour le consommateur final, ce qui augmente les marges de négociation. « Le détaillant dispose également d'une carte maîtresse, à savoir la possibilité de faire des promotions pour écouler les stocks en cas de ventes inférieures aux attentes. Ceux qui connaissent bien leur marché peuvent trouver des attraits pour les clients tout au long de l'année. La roue continue de tourner même avec des ventes en dessous des prévisions », conclut-il.
Même lors de périodes de forte affluence, comme Noël ou la Fête des Mères, le détaillant doit être organisé pour que l'attente de profits élevés ne se transforme pas en pertes. Il est conseillé d'éviter de remplir le stock avec une quantité trop élevée d'articles thématiques et datés, car après cette période, ils deviendront des déchets. L'idéal est de ne jamais manquer de produits et, s'il en reste, que ce soit une quantité minimale à vendre lors des promotions post-festivités, conseille Roberto.
Une autre astuce donnée par le spécialiste est que, chaque fois que possible, le point de vente soit décoré en fonction de la fête en question. Des environnements comme celui-ci attirent davantage les clients, mais il est important de faire attention. Par exemple, des musiques de carnaval à très haut volume auront l'effet inverse de celui escompté, car elles peuvent donner une impression de tumulte et de confusion. Les commerces destinés au public infantil peuvent quant à eux utiliser et abuser d'acteurs déguisés en personnages du moment. L'essentiel est de faire preuve de bon sens et de modération.
En ce qui concerne les ventes via e-commerce, Roberto souligne l'importance de se préparer à la gestion de crises. « Les sites qui tombent en raison du nombre d'accès et des services d'assistance à la clientèle brisent la confiance et augmentent le sentiment d'impuissance chez ceux qui achètent en ligne. Considérez votre site comme un magasin et traitez le client de manière à ce qu'il ne regrette pas d'avoir fait affaire avec vous », conclut-il.
