Diversifier les sources de revenus d'une entreprise est essentiel. L'objectif va au-delà de la simple garantie d'une bonne marge nette et de profits plus élevés ; il s'agit également d'assurer une plus grande sécurité et stabilité à l'entreprise, en réduisant les risques liés à la saisonnalité du marché. Les entreprises sans stratégie se concentrent généralement sur l'augmentation des ventes, mais dans un marché concurrentiel, cela ne suffit pas. Alors, comment accroître ses revenus si la vente et le maintien des ventes ne suffisent pas ? C'est la question à laquelle répondra la stratège d'entreprise Daiany Lourenço.
Les entrepreneurs inexpérimentés peuvent considérer la relation avec le consommateur comme terminée une fois la prestation de service ou la vente effectuée. Cette approche des négociations avec leur clientèle entraîne une augmentation constante de leur coût d'acquisition client (CAC), car le client ne revient pas, voire oublie l'entreprise, ce qui accroît les coûts opérationnels et nuit à la pérennité de l'activité. À l'inverse, investir dans la fidélisation des clients actuels est nettement plus rentable que d'en acquérir de nouveaux. Dans le commerce, environ 63 % du chiffre d'affaires peut provenir de clients fidèles ; dans le secteur des services, ce chiffre est encore plus important, atteignant 70 % à 90 %.
Pour diversifier les sources de revenus, il est essentiel de comprendre l'intégralité du parcours d'achat du client. Les signaux indiquant une intention d'achat de nouveaux produits ou services sont primordiaux.
On peut y parvenir en observant les besoins des clients et en identifiant les produits complémentaires à l'activité principale. Par exemple, outre la vente et la réparation de vélos, si un client a besoin d'entretien pour un vélo acheté dans votre magasin, il reviendra. Et si, par hasard, vous proposez également des gants, des casques et autres accessoires utiles, il y a de fortes chances qu'il dépense davantage chez vous.
« Un exemple récent est celui de l'Arena Beach Club, un centre de sports de plage. J'ai élaboré un plan d'affaires qui, en plus de l'espace sportif, comprenait 16 services supplémentaires, tels que des bains et des soins, un salon de coiffure, un salon de barbier, une aire de jeux, une laverie, un bar-restaurant, une salle de réception, entre autres, offrant ainsi plus de commodité au client », souligne Daiany.
Mais pourquoi tout cela ? Outre la diversification des services proposés, permettant à un public aux besoins variés de profiter de l'espace et de générer des revenus diversifiés, cela élimine également la nécessité de se déplacer pour accéder à différents services. Dans la société actuelle, les week-ends sont rarement uniquement consacrés aux loisirs ; de nombreuses obligations, si elles ne sont pas satisfaites, engendrent du stress et perturbent le quotidien.
En proposant des services essentiels et de loisirs au même endroit et au même moment, sans avoir à se précipiter d'une adresse à l'autre ni à souscrire à un abonnement, on offre au client liberté, flexibilité et confort.
« Il est donc essentiel de se demander si l'entreprise propose déjà tout ce dont ses clients ont besoin. Développer de nouvelles solutions répondant à ces besoins est fondamental pour assurer sa pérennité. Maintenir un contact régulier avec les clients pour recueillir leurs commentaires est une pratique recommandée afin d'identifier les axes d'amélioration et les nouvelles opportunités commerciales », explique Daiany.
Investir dans la croissance du chiffre d'affaires auprès de la clientèle existante, parallèlement au développement continu de nouveaux produits et services, est essentiel à la pérennité et à la consolidation d'une entreprise. Toutefois, il est crucial de garder à l'esprit que la fidélisation de la clientèle est indispensable à la stabilité et à la croissance à long terme.
