Alors que beaucoup ignorent encore ou n'appliquent pas l'utilisation d'agents d'intelligence artificielle, ceux qui l'utilisent déjà rendent le cycle de vente beaucoup plus précis et rapide. Pour donner une idée, une étude menée auprès de 2 000 Américains a révélé que 65 % d'entre eux pensent que l'IA connaît leurs habitudes de consommation aussi bien ou mieux que leurs proches, et 53 % pensent qu'elle connaît leurs habitudes de consommation autant ou même plus que eux-mêmes, selon une étude commandée par UserTesting et menée par OnePoll.
Pour que les campagnes et les offres soient efficaces, les agents d'IA sont essentiels, même si, pour de nombreuses entreprises, principalement B2B, l'humain en première ligne est indispensable pour conclure une affaire. La différence des agents commence dès l'identification, la technologie analyse de grands volumes de données pour repérer les moindres comportements des acheteurs potentiels. Si vous êtes entrepreneur, imaginez avoir un collaborateur disponible 24/7 pour générer des prospects, qualifier, personnaliser les approches, contacter et aider au suivi.
Tout commence par l'automatisation de base — celle que vous connaissez probablement déjà : collecter des données pour comprendre si le prospect appartient au public cible, personnaliser les approches avec des messages plus pertinents et planifier des réunions.
Mais le véritable atout réside au-delà de cela : utiliser l'IA pour analyser de grands volumes de données, identifier des modèles de comportement et prioriser les prospects ayant la plus grande probabilité réelle de conversion. Ainsi, l'équipe de vente reçoit les bons contacts au bon moment — et l'humain en première ligne peut se concentrer sur ce qu'il fait de mieux : conclure des affaires.
Dans ce nouveau contexte, l'équipe commerciale accède déjà à des bases de données enrichies pour identifier même le moment idéal pour contacter chaque prospect. L'IA cesse d'être simplement une ressource ponctuelle — comme personnaliser un message — et commence à agir directement en haut de l'entonnoir, en analysant les interactions, les signaux de comportement et en qualifiant les prospects via des canaux comme WhatsApp, de manière continue et intelligente. « Le résultat est une prospection de plus en plus moins intuitive et plus efficace. Il s'agit de connecter le parcours d'achat aux objectifs de revenus de l'entreprise », affirme Arthur Sorelli, CMO de Nuvia, plateforme d'intelligence commerciale avec IA.
On parle beaucoup de la façon dont l'IA peut augmenter la productivité en générant plus de prospects qu'un humain serait capable. On discute peu son véritable pouvoir : stimuler la conversion. La question n'est pas de programmer plus de réunions — c'est de programmer les bonnes réunions, celles où la chance de conclure une affaire est très élevée », souligne Arthur Sorelli, qui avant de cofonder Nuvia, a été Head Global de Marketing chez Omnibees, en plus d'avoir travaillé chez Unilever, LATAM Airlines, Rakuten, entre autres.
Actuellement, selon une étude de McKinsey, au début de 2025, 72 % des entreprises B2B mondiales avaient déjà adopté au moins un outil d'automatisation des ventes. Au Brésil, une enquête de RD Station montre que 58 % des entreprises ayant investi dans l'automatisation du marketing et des ventes ont réussi à augmenter la génération d'opportunités qualifiées au cours de la dernière année.
Le cadre supérieur croit qu'à mesure que davantage d'entreprises adoptent des agents d'IA, la différence de performance par rapport à celles qui n'utilisent pas la technologie deviendra de plus en plus évidente. L'utilisation ne sera pas inévitable simplement parce qu'elle est une tendance du moment. Mais parce que, plus ces agents sont utilisés, plus ils deviennent intelligents et précis — apprenant de chaque interaction, qu'elle soit réussie ou non. Les résultats parleront d'eux-mêmes, affirme Arthur.
