Étendre une entreprise au-delà des frontières nationales est, pour de nombreux entrepreneurs, une étape naturelle vers la croissance. Cependant, l'internationalisation exige plus que de l'ambition ou un produit compétitif. « La plus grande erreur est de croire qu'il suffit de traduire le site et d'ouvrir un CNPJ à l'étranger », affirmeThiago Oliveira, PDG ouiSaygoholding brésilienne avec plus de 23 ans d'expérience dans le commerce extérieur et les services de change.
Selon lui, le manque de planification et de compréhension des risques peut compromettre non seulement l'opération internationale, mais aussi l'entreprise elle-même au Brésil.
Les entreprises brésiliennes qui se lancent sur le marché mondial rencontrent des obstacles tels que des différences législatives, des exigences douanières, des barrières tarifaires et une adaptation culturelle. Selon une enquête de la Confédération Nationale de l'Industrie (CNI), 64 % des entreprises qui ont tenté d'exporter en 2024 ont rencontré des difficultés avec les règles sanitaires et les taxes sur les marchés étrangers. De plus, 57 % ont signalé des obstacles liés aux changes comme l'un des principaux goulots d'étranglement.
« La croissance mondiale ne se produit de manière durable que lorsqu'il y a une clarté stratégique », affirme Oliveira. Il indique que le processus commence par l'adaptation du produit ou du service au marché cible — depuis les spécifications techniques jusqu'à l'emballage et la communication avec le consommateur. "La même solution qui fonctionne bien au Brésil peut échouer à l'étranger si elle n'est pas adaptée au public local."
Un autre point critique est la planification financière. Sans une politique de change bien structurée, les entreprises sont exposées à la volatilité du dollar et d'autres monnaies fortes. « Nous voyons des entreprises dont le bénéfice opérationnel est rongé par des pertes de change qui pourraient être évitées avec une bonne gestion », rapporte le PDG de Saygo. Selon lui, des instruments tels que la couverture, les comptes en devises étrangères et le régime de Drawback, qui permet la déduction fiscale pour les exportateurs, sont des outils fondamentaux dans ce contexte.
Cependant, le défi de l'expansion ne se limite pas à l'exploitation. La démarche est également influencée par la capacité de l'entrepreneur à établir des alliances stratégiques. Oliveira soutient que les partenariats avec des distributeurs locaux, des hubs logistiques et des accélérateurs internationaux sont des différenciateurs pour réduire les risques et gagner en rapidité. Internationaliser est un sport collectif. Celui qui essaie de tout faire seul, il casse généralement, résume-t-il.
A Saygo, qui conseille aujourd'hui plus de trois mille entreprises au Brésil et à l'étranger, a observé un mouvement croissant d'entrepreneurs qui recherchent des marchés tels que le Canada, l'Europe et l'Asie du Sud-Est comme alternatives aux États-Unis, face à de nouvelles tariffs et à l'incertitude commerciale. « La diversification des destinations et des canaux d'entrée est une tendance irréversible. Mais elle exige une préparation technique, juridique et culturelle », souligne-t-il.
L'histoire de Thiago Oliveira, qui a commencé comme livreur et dirige aujourd'hui un écosystème avec des opérations dans le change, la technologie et l'impact social, renforce l'idée que scaler est différent de croître. « La différence entre une bonne idée et une entreprise à impact réside dans l'exécution. Et lorsqu'il s'agit de se développer à l'international, cette exécution doit être encore plus disciplinée et stratégique », conclut-il.
