Le paysage de la vente consultative B2B au Brésil connaît une transformation rapide et profonde. Le parcours d'achat des entreprises a radicalement changé, et celles qui ne s'adaptent pas rapidement risquent de perdre des parts de marché et de la pertinence. Une étude de Veritatem School révèle des données impressionnantes : 80 % du parcours d'achat se déroule en ligne, avant même le premier contact avec l'équipe commerciale. De plus, 90 % des acheteurs professionnels commencent leurs recherches en ligne, à la recherche d'informations et de solutions avant de s'adresser à un commercial.
« Ce changement soulève un défi fondamental : bâtir une autorité et des relations solides dès le début du processus de vente. Le positionnement digital permet aux entreprises et aux commerciaux d’échanger quotidiennement sur les problèmes qu’ils résolvent et les solutions qu’ils proposent. Ainsi, lorsqu’un client prend contact, il perçoit déjà l’entreprise comme une référence et une autorité en la matière », explique Mari Genovez, spécialiste et fondatrice de Matchez, une société spécialisée dans la vente consultative qui a réalisé un chiffre d’affaires d’un million de reais en moins d’un an.
Aujourd'hui, sur le marché B2B, la combinaison d'un contenu pertinent et d'une personnalisation est la clé du succès. Selon les données d'Intelligenzia Estatísticas, 80 % des acheteurs privilégient les entreprises qui offrent des expériences personnalisées. Les stratégies numériques qui associent un contenu de qualité à une utilisation intelligente des données peuvent générer une croissance supérieure de 60 % et augmenter les conversions qualifiées de 52 %.
« Mais une présence numérique ne suffit pas : il est essentiel de proposer un contenu pertinent, avec des exemples concrets, des études de cas et de véritables témoignages », souligne Mari. Selon elle, l’équipe commerciale et marketing doit partager son expertise en toute transparence sur les réseaux sociaux, en proposant des enseignements applicables au quotidien du client, afin que celui-ci comprenne la complexité de la solution et se sente suffisamment en confiance pour passer à l’acte d’achat.
Toutefois, une mise en garde importante s'impose : malgré les progrès réalisés, la maturité numérique des entreprises B2B brésiliennes reste faible. Seules 5 % d'entre elles atteignent un niveau de maturité numérique avancé, selon Intelligenzia. Malgré cela, 36 % des professionnels du secteur ont perçu des progrès significatifs en 2024.
L'une des plus grandes erreurs est l'impatience. Le monde numérique n'offre pas de résultats miraculeux : entreprendre une transformation et l'abandonner en cours de route revient à repartir de zéro. Pour réussir, l'alignement et la cohérence sont indispensables, notamment dans l'intégration du marketing et des ventes. Cette synergie ne peut se construire qu'avec des processus clairs, une utilisation efficace du CRM, l'automatisation et un suivi rigoureux des prospects. « Il est essentiel d'identifier le bon moment pour contacter le client et d'utiliser la technologie pour comprendre ses centres d'intérêt, tout en maintenant un flux d'interactions constant », souligne le dirigeant de Matchez.
Il est essentiel de trouver le juste équilibre entre information et vente. La meilleure façon de proposer des produits ou des services sans paraître intrusif est d'appliquer la stratégie des trois étapes du parcours client. En haut du parcours, un contenu général et pédagogique attire et fidélise les prospects ; au milieu, les problématiques sont analysées en profondeur et des solutions sont présentées ; en bas, des appels directs sont passés pour organiser des réunions, élaborer des propositions et conclure des ventes.
Cette approche progressive maintient l'auditoire réceptif car, lorsqu'il atteint la dernière étape, il a déjà bénéficié d'une telle valeur ajoutée que l'acte d'achat lui paraît naturel et bienvenu. L'expérience et les données le prouvent : le succès de la vente consultative numérique repose sur une autorité reconnue, une personnalisation authentique, la cohérence et, surtout, la patience.
Dans le monde B2B actuel, où jusqu'à 90 % des décisions d'achat se prennent avant même le contact direct avec un commercial, une simple présence en ligne ne suffit plus ; il est essentiel de vivre l'expérience digitale de manière stratégique, authentique et ciblée. « N'oubliez pas : tout ce qui est promis en ligne doit être tenu hors ligne. Cette cohérence garantit des résultats durables et renforce votre réputation sur le marché », souligne Mari.
