Des stratégies qui fonctionnent dans les ventes B2 B à l'ère numérique

Le scénario de la vente consultative B2B (entreprise à entreprise) au Brésil connaît une transformation accélérée et profonde. Le parcours d'achat d'entreprise a radicalement changé et les entreprises qui ne s'adaptent pas rapidement courent le risque de perdre de l'espace et de leur pertinence sur le marché.  Une étude de Veritatem School révèle des données impressionnantes : 80% du parcours d'achat a lieu en ligne avant même le premier contact avec l'équipe commerciale. De plus, 90% d'acheteurs d'entreprise lancent leurs recherches sur Internet, recherchant des informations et des solutions avant de parler à un vendeur.

“ Ce changement apporte un défi fondamental : la construction de l'autorité et de la relation à partir du haut de l'entonnoir de vente. Le positionnement numérique permet aux entreprises et aux professionnels de la vente de dialoguer quotidiennement sur les problèmes qu'ils résolvent et les solutions qu'ils proposent. Ainsi, lorsque le client prend contact, il reconnaît déjà cette entreprise comme une référence et une autorité en la matière ”, explique la spécialiste Mari Genovez, fondatrice de Matze, une société spécialisée dans les ventes consultatives qui atteignait le chiffre d'affaires de R$ 1 million en moins d'un an avec l'entreprise.

Aujourd'hui, la combinaison du contenu et de la personnalisation pertinents est la devise la plus précieuse sur le marché du B2B. Les données des statistiques d'Intelligenzia montrent que 80% d'acheteurs préfèrent les entreprises qui offrent des expériences personnalisées. Les stratégies numériques qui combinent un contenu de valeur avec une utilisation intelligente des données peuvent générer une croissance de 601 TP3T et augmenter les conversions qualifiées de 52%.

“Mais il ne suffit pas d'avoir une présence numérique : il est essentiel de fournir un contenu pertinent, avec des exemples pratiques, des études de cas et de véritables témoignages”, souligne Mari. Selon elle, l'équipe commerciale et marketing doit partager ses connaissances de manière transparente sur les réseaux sociaux, en proposant des enseignements applicables dans la vie quotidienne du client, afin qu'ils comprennent la complexité de la solution et ressentent la confiance nécessaire pour avancer dans l'achat. 

Cependant, il y a un avertissement important : malgré les progrès, la maturité numérique des sociétés B2B brésiliennes est encore faible. Seulement 51 tp3 t d'entreprises atteignent un niveau de maturité numérique sophistiqué, selon Intelligenzia. Malgré tout, 36% de professionnels du secteur ont constaté une évolution significative en 2024.

L'une des erreurs les plus importantes est l'impatience. Le monde numérique n'offre pas de résultats magiques : commencer la transformation et l'abandonner à mi-chemin est de revenir à la case départ. Pour gagner, l'alignement et la cohérence sont nécessaires, notamment dans l'intégration entre le marketing et les ventes. Cette synergie est uniquement construite avec des processus clairs, une utilisation efficace du CRM, une automatisation et une surveillance étroite des prospects. “Il est essentiel d'identifier le bon moment pour approcher le client et utiliser la technologie pour comprendre son intérêt, en maintenant un flux cohérent d'interaction”, souligne le responsable de Matze.

L'équilibre entre les informations et les ventes est essentiel. La meilleure façon d'offrir des produits ou des services sans paraître envahissante est d'appliquer la stratégie “ Milieu, Bas et Haut de l'entonnoir ”. Au sommet, un contenu large et éducatif attire et s'engage ; au milieu, la douleur est approfondie et des solutions sont présentées ; en arrière-plan, des appels directs sont lancés pour des réunions, des propositions et des fermetures. 

Cette construction graduelle maintient le public réceptif, car, lorsqu'ils atteignent le stade final, ces personnes ont déjà tellement reçu de valeur que l'approche de l'achat est naturelle et bienvenue. L'expérience pratique et les données prouvent que : le succès des ventes consultatives numériques dépend de l'autorité consolidée, de la personnalisation, de la cohérence et, surtout, de la patience.

Dans l'univers B2B actuel, où jusqu'à 90% de la décision d'achat est modelé avant le contact direct avec le vendeur, il ne suffit pas d'être dans le numérique, il est nécessaire de vivre le numérique avec stratégie, authenticité et concentration. “ N'oubliez pas : tout ce qui est promis en ligne doit être livré hors ligne. C'est cette cohérence qui maintient des résultats durables et renforce la réputation du marché ”, renforce Mari.