Cinq façons dont le nouvel entonnoir numérique pour les consommateurs modifie la décision d'achat

Des enquêtes récentes menées par Google indiquent que plus de 901TP3 T de consommateurs effectuent une recherche en ligne avant de terminer un achat et transitent par plusieurs points de contact jusqu'à ce qu'ils prennent une décision Les études BrightLocal montrent qu'environ 991TP3 T d'utilisateurs consultent des avis numériques à un moment donné du voyage. 

Les données permettent d'expliquer pourquoi l'entonnoir de décision classique, basé sur des étapes linéaires et prévisibles, a perdu du terrain au profit d'un modèle marqué par des cycles continus de découverte, d'évaluation et de choix.

Celui de Rafael Somera, PDG de Solutiste et expert en comportement des consommateurs et en présence numérique des entreprises locales, dit que la décision d'achat intervient avant le premier contact direct avec l'entreprise.“Le consommateur découvre une marque dans un canal, mais se rend chez d'autres pour valider si elle est fiable, si elle est active et si d'autres personnes en parlent bien Lorsque ce contrôle n'a pas lieu, le choix ne consolide tout simplement pas”, dit-il.

L'étape de découverte ne dépend plus exclusivement de la publicité ou de la présence physique.Les chercheurs, les réseaux sociaux, les cartes, les places de marché et les plateformes de contenu sont devenus des portes d'entrée simultanéesLes recherches Google indiquent que le consommateur bascule, en moyenne, entre trois et six canaux au cours du processus de décision, ce qui réduit l'efficacité des stratégies axées sur un seul point de visibilité.

Dans la phase d'évaluation, le comportement devient plus judicieuxLes informations de base mises à jour, les photos récentes, les réponses aux commentaires et la cohérence entre les canaux influencent directement le séjour de l'entreprise sur le radar du consommateur Les données du profil d'entreprise de Google indiquent que les pages complètes peuvent générer jusqu'à trois fois plus d'interactions que les profils incomplets. “Il ne suffit pas de trouver L'entreprise a besoin de maintenir sa présence lorsque le consommateur revient vérifier”, note Somera.

Le choix, à son tour, n'est plus la fin du processus Les évaluations, les commentaires et les recommandations alimentent de nouveaux parcours et élargissent le poids de la réputation numérique Selon BrightLocal, la confiance dans les avis en ligne est, dans de nombreux cas, proche de l'indication personnelle, faisant de l'expérience post-achat une partie active du cycle de décision.

Pour les entreprises, le principal avantage de ce nouveau modèle est la capacité de capter la demande tout au long du voyage, et pas seulement au moment de la fin La première étape est de comprendre où le consommateur recherche, compare et valide l'information, en assurant une cohérence minimale dans ces environnements. “La présence numérique aujourd'hui n'est pas partout, mais être aux bons points, avec des données fiables et à jour”, dit le cadre.

En embauchant des entreprises spécialisées, le soin est de privilégier les solutions intégrées, capables d'unifier visibilité, réputation et contenu Les stratégies fragmentées tendent à générer du bruit, augmenter les coûts et réduire l'efficacité.“Les promesses de résultats rapides sans maintenance ne sont pas soutenues Le consommateur revient vérifier et l'entreprise doit être préparée à ce retour continu”, dit-il.

Dans un environnement de forte concurrence et d'attention dispersée, comprendre ce nouveau cycle n'est plus seulement un avantage concurrentielPour les entreprises de tailles différentes, il est devenu un facteur directement lié à la décision d'achat, à la récurrence et à la permanence sur le marché.

À partir de ce nouveau comportement, certaines lignes directrices pratiques aident les entreprises à structurer la présence, l'évaluation et le choix tout au long du parcours numérique du consommateur.

Rafael a cité cinq points pratiques pour que les entreprises exploitent le nouvel entonnoir de décision numérique

1. Carte où le consommateur découvre l'entrepriseIdentifier les canaux par lesquels le public lance la recherche, tels que les moteurs de recherche, les réseaux sociaux, les cartes ou les marchés, est essentiel pour passer au radar initial de la décision.
   
2. Assurer la cohérence des informations sur tous les canauxLes données divergentes d'adresse, de temps, de service ou de contact génèrent de la méfiance dans la phase d'évaluation et affaiblissent la décision de choix.
   
3. Traiter les avis dans le cadre de la stratégie de venteLes évaluations ne sont plus une conséquence de l'achat et ont directement influencé les nouvelles décisions, nécessitant un suivi et des réponses constants.
   
4. Privilégier la présence continue au lieu d'actions ponctuellesLes investissements isolés ont tendance à perdre rapidement de leur effet, tandis que la décision du consommateur implique des retours successifs pour le contrôle.
   
5. Rechercher des solutions intégrées pour gérer le parcours numériqueLors de l'embauche d'entreprises spécialisées, la capacité d'intégrer la visibilité, la réputation et les données dans un seul flux réduit les coûts et augmente l'efficacité.

En transformant la décision d'achat en un cycle continu, le consommateur numérique a relevé le niveau de demande sur la présence, la cohérence et la réputation des entreprises. 

Dans ce modèle, être trouvé ne suffit pas, il faut pérenniser la confiance tout au long du parcoursLe consommateur observe, compare, retourne et ne choisit qu'alors Qui comprend ce rythme commence à influencer la décision dès le premier contact“, conclut-il.