La majorité des entreprises brésiliennes ont rencontré des difficultés importantes pour atteindre leurs objectifs de vente en 2024 : 72 % n'ont pas atteint les objectifs fixés, selon le Panorama du Marketing et des Ventes 2025, publié par RD Station, une unité commerciale de TOTVS. L'étude montre que, malgré l'optimisme du marché – avec 87 % des entreprises prévoyant une croissance en 2025 –, il existe des goulots d'étranglement importants à surmonter pour garantir des résultats cohérents. Pour l'enquête, plus de 3 800 professionnels de entreprises de différentes tailles et secteurs de toutes les régions du pays ont été interrogés, ainsi que des milliards de données provenant des outils RD Station.
Parmi les principaux défis identifiés, on note la faible adoption des outils technologiques dans le secteur commercial.58 % des entreprises ayant participé à l'étude n'utilisent toujours pas de CRM (Customer Relationship Management)ce qui compromet la centralisation des données, l'analyse des métriques et l'efficacité des processus de vente. Ce chiffre est resté élevé ces dernières années, mettant en évidence une lacune critique dans la transformation numérique des opérations commerciales.
Un autre point préoccupant est lamanque de méthodologies de vente clairesPlus de la moitié des équipes n'adoptent aucune approche structurée, tandis que seulement 13 % disposent d'un manuel de vente documenté. De plus, 27 % des entreprises n'ont même pas mesuré leur taux de conversion moyen des opportunités en ventes en 2024, ce qui complique l'identification des points à améliorer dans le tunnel de vente.
En ce qui concerne les canaux de contact, leWhatsApp continue d'être le principal moyen d'engager les prospectsau début de l'entonnoir, étant utilisé par74 % des entreprisesen 2024. Cependant, de nombreuses organisations rencontrent encore des difficultés à intégrer ce canal à d'autres outils et à mesurer les résultats de manière efficace. Les stratégies multicanal, combinant WhatsApp, téléphone, e-mail et vidéoconférences, sont considérées comme essentielles pour améliorer les taux de conversion et réduire les pertes d'opportunités.
L'absence de réponse du client a été identifiée comme la principale raison de la perte de ventes (38 %), suivie de facteurs tels que le prix (33 %) et les prospects non qualifiés (33 %). Ces données renforcent la nécessité de processus plus robustes et alignés, ainsi que de formations régulières pour les équipes de vente.
L'étude aborde également la relation entre les équipes de Marketing et de Ventes, révélant que seulement18 % des entreprises considèrent cette connexion satisfaisante, bien qu'il y ait eu des progrès par rapport à l'année précédente. En outre,57 % des entreprises n'ont pas de SLA (Accord de Niveau de Service) définientre as equipes, enquanto 69 % das equipes de marketing acompanham os resultados de vendas. Investir em processos integrados e ferramentas compartilhadas, como CRMs, tem se mostrado uma estratégia eficaz para melhorar a conversão de leads e atingir metas.
Défis, opportunités et tendances émergentes pour 2025
Le Panorama du Marketing et des Ventes 2025 met également en évidencetendances émergentesqui promettent de transformer le secteur commercial. Parmi elles, on trouve l'utilisation plus efficace de WhatsApp intégré à d'autres canaux (50 %), l'application de l'intelligence artificielle et l'automatisation des processus (42 %) et le renforcement du social selling (37 %). De plus, 36 % des entreprises considèrent l'analyse de données comme une priorité pour des décisions plus précises.
Pour relever les défis, les principales opportunités d'amélioration incluent davantage de formations et de mises à jour pour les équipes (41 %), la définition ou la révision des méthodologies de vente (35 %) et une utilisation accrue de l'intelligence artificielle pour optimiser les processus (33 %). La centralisation des données et l'intégration d'outils, tels que les CRM, ont également été soulignées comme des stratégies essentielles pour augmenter l'efficacité opérationnelle et améliorer l'expérience client.
La recherche montre que, bien que le marché soit optimiste quant à l'avenir, il reste encore beaucoup de travail à faire pour structurer les processus et exploiter tout le potentiel des technologies disponibles. Des outils tels que les CRM, l'automatisation et l'analyse de données ne sont plus des différenciateurs – ce sont des exigences de base pour concurrencer dans un contexte de plus en plus dynamique et exigeant, affirme Gustavo Broilo, directeur des Ventes de RD Station.
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