Les ventes de fin d'année font circuler l'argent dans les caisses des détaillants brésiliens et les entrepreneurs de divers secteurs se préparent pour cette période avec l'espoir d'augmenter leur chiffre d'affaires. Selon l'Indice Antécédent des Ventes de l'Institut pour le Développement du Commerce de Détail (IAV-IDV), la prévision est une augmentation de 7 % en décembre, par rapport au même mois de l'année 2023.
Pour contribuer à cette nouvelle perspective, Fabiano Cruz, PDG de l'agence Alot, martech spécialisée dans la construction et la gestion de marques avec des stratégies alignées sur l'IA, a énuméré 5 principales conduites transformatrices en marketing pour capter davantage l'attention des clients et vendre plus pendant la fin de l'année. C'est un moment très opportun pour ajuster les campagnes, de manière ciblée et alignée avec le public cible. C'est pourquoi tout doit commencer par une bonne segmentation, indique le PDG. Il détaille chaque étape pour réussir. Vérifiez
- Segmentation avancée de la clientèle
L'expert affirme qu'il est nécessaire de comprendre en profondeur les différents profils d'acheteurs au sein de la base de clients afin d'offrir des produits et services plus ciblés. Une technique efficace est l'analyse RFM (Récence, Fréquence, Valeur Monétaire). La récence concerne la dernière achat du client, la fréquence indique à quelle fréquence il effectue des achats et la valeur monétaire, combien il dépense en moyenne, souligne Fabiano.
- Soyez conscient des tendances d’achat futures
Anticiper quels produits seront les plus recherchés est crucial pour de bons résultats, et cela est possible en analysant les données historiques des ventes passées pour prévoir les demandes futures. Par exemple, un détaillant remarque une recherche accrue d'équipements de gymnastique pour un usage domestique. En prenant cela en compte, l'entreprise augmente le stock de ces produits et crée des campagnes promotionnelles spécifiques, répondant à la demande croissante et maximisant les ventes, illustre Fabiano.
- Optimisation de la tarification dynamique
Fabiano dit que la tarification dynamique est importante et contribue à l'augmentation des achats. En ajustant les prix en temps réel en fonction du comportement de consommation, des stocks et de la concurrence, l'entreprise réalise plus de ventes et de profits. Comprendre cette élasticité des prix et comment les changements affectent la quantité vendue permet de fixer des prix attractifs pour différents produits, analyse-t-elle.
Pour donner un exemple, il explique qu'une plateforme d'hébergement modifie les prix des chambres d'hôtel en fonction de la requête. « Pendant les mois de décembre et janvier, le site peut offrir des réductions plus importantes sur les chambres avec une faible occupation, encourageant les réservations et augmentant les revenus », garantit Fabiano.
- Gestion intelligente des stocks
Gérer efficacement l'inventaire est essentiel pour éviter des coûts excessifs, et la prévision de la demande présente des données et des analyses pour anticiper quels produits seront les plus recherchés.
« Il est intéressant de faire une classification ABC pour catégoriser les articles en : A (les plus importants) – articles représentant la majorité de la valeur des ventes, B (importance intermédiaire) – produits ayant un impact modéré sur les ventes et C (moins importants) – influence moindre sur le chiffre d'affaires. Ainsi, nous disposons d’un paramètre pour augmenter le stock, garantissant la disponibilité et évitant leur rupture. Cela améliore la satisfaction du client et influence directement la trésorerie », suggère Fabiano.
- Analyse de vos réseaux sociaux
Voir ce que vos clients disent de votre marque est un excellent thermomètre et vous donne des insights précieux. Cette surveillance des médias sociaux et l’évaluation si les commentaires sont positifs, négatifs ou neutres aident à comprendre leur perception. Si une entreprise d’électronique voit des éloges sur une nouvelle fonctionnalité de son smartphone sur les réseaux sociaux, elle peut mettre en avant cet avantage dans ses campagnes. Mais si des réclamations concernent la batterie, elle peut offrir des réductions sur des accessoires comme des chargeurs portables. De plus, interagir de manière proactive avec les clients, en répondant aux commentaires et aux retours, améliore l’image de la marque et permet d’ajuster les stratégies si nécessaire, conclut l’expert.
