R$ 2,6 trillions C'est le volume que le commerce de détail brésilien déplace annuellement, selon les données récentes de l'IBGE Mais derrière ce chiffre monumental, il y a un paradoxe : alors que l'ampleur du secteur croît, la marge de manœuvre des détaillants se réduit Sous la pression de la volatilité de la consommation, de la concurrence agressive et des clients de plus en plus sensibles aux prix, beaucoup fondent encore leurs décisions commerciales sur des feuilles de calcul manuelles, des règles fixes et une intuition qui ne suit plus le rythme du marché Dans un marché aussi dynamique, la tarification ne fait pas que perdre de la rentabilité et courir le risque de prendre du retard.
Pour combler cette lacune, certaines entreprises se penchent sur de nouvelles technologies qui rendent la tarification plus intelligente : l'utilisation de technologies telles que l'intelligence artificielle, l'analyse prédictive et l'automatisation pour ajuster les prix de manière dynamique, sur la base de données réelles sur le comportement de consommation, la concurrence, la demande et même des variables externes telles que le climat ou la saisonnalité.L’objectif est simple mais ambitieux : prendre des décisions plus rapides, plus éclairées et plus rentables.
La perception des prix est une pure stratégie
Historiquement, le commerce de détail a toujours traité le prix comme un point de friction entre coût et compétitivité. Mais la maturité numérique des consommateurs et la multiplication des canaux d'achat ont changé la donne. Le client compare les prix en temps réel, croise les offres entre les applications et les marchés et attend de la cohérence et vision omnicanale.
Dans ce nouvel environnement, le prix n'est plus seulement un numéro imprimé sur la télécabine et commence à fonctionner comme un instrument stratégique de positionnement, de marge et de fidélité Et cela nécessite plus que des majorations hebdomadaires ou des promotions génériques Il nécessite une ingénierie des prix capable d'anticiper les variations de la demande, de réagir aux mouvements concurrentiels en minutes et d'adapter les marges produit par produit, magasin par magasin, canal par canal.
Les études de McKinsey indiquent que les entreprises qui adoptent des algorithmes de tarification dynamique augmentent leurs revenus entre 51TP3 T et 151TP3 T, avec une augmentation moyenne allant jusqu'à 5 points de pourcentage de la marge brute Accenture souligne que l'application de l'intelligence artificielle dans les stratégies de tarification améliore la précision de la prévision de la demande dans plus de 201TP3 T, réduisant les perturbations et les promotions mal calibrées. Au Brésil, la Société brésilienne de vente au détail et de consommation (SBVC) inclut l'intelligence des prix parmi les cinq piliers technologiques les plus pertinents pour le commerce de détail dans les années à venir.
Le secret, précisément, réside dans l'utilisation des données pour identifier les opportunités invisibles aux modèles traditionnels. DO est une hausse des prix là où l'élasticité le permet, soit en réduisant à des moments stratégiques pour accélérer le chiffre d'affaires, soit en faisant face aux promotions de la concurrence.
L'effondrement de la feuille de calcul et le nouveau cycle de prix
Le gros goulot d'étranglement de cette transformation reste l'opération. De nombreuses entreprises tentent d'appliquer des règles de tarification à l'aide de feuilles de calcul, de processus manuels et de systèmes fragmentés. Le résultat est des heures perdues à consolider les fichiers, à tester les formules, à corriger les erreurs et à redémarrer les cycles d'analyse et tout cela dans un commerce de détail. cela nécessite des décisions en temps réel.
Avec l'automatisation et l'intelligence des données, le cycle de tarification peut enfin sortir du mode réactif Les plateformes modernes peuvent traiter des millions de données par jour, notamment le comportement d'achat, les stocks, les indicateurs macroéconomiques, l'historique des ventes, les perturbations et même la géolocalisation pour recommander, tester et appliquer les changements de prix de manière instantanée et audible.
La différence est brutale : ce qui prenait jadis des jours à simuler peut maintenant être recalculé en quelques minutes.Et plus que de la vitesse, le modèle apporte la gouvernance : des règles claires, un paramétrage intelligent, la traçabilité des décisions et la cohérence entre les canaux.
L'intelligence artificielle comme alliée, pas comme substitut
La sophistication de ces modèles augmente, mais les experts préviennent : la tarification intelligente ne consiste pas à déléguer le prix à un robot, mais à créer un écosystème où les données, les algorithmes et l'analyse humaine travaillent ensemble L'IA apporte le calcul, l'échelle, la capacité prédictive Mais la décision finale ‘qui implique la marque, la valeur perçue et la stratégie à long terme’ est toujours dépendante de la business intelligence.
C'est pourquoi les équipes de trading les plus matures ont cessé d'opérer dans Excel pour assumer un nouveau rôle : des stratèges de prix. Elles ne calculent plus manuellement la valeur de chaque produit, elles définissent les objectifs de marge, la plage de positionnement, les clusters de magasins et les profils de consommateurs. Le système exécute, teste et renvoie le modèle avec des résultats L'équipe ajuste, interprète et conçoit de nouveaux chemins.
Un autre élément clé de la tarification intelligente est l'exécution de bout en bout Il ne suffit pas de calculer le prix optimal : il faut s'assurer qu'il arrive au point de vente avec précision, rapidité et traçabilité Cela signifie une intégration native avec l'ERP, une communication directe avec les POS, une synchronisation avec les étiquettes électroniques ou les plateformes de commerce électronique, et des flux d'approbation clairs.
Les entreprises qui maîtrisent ce flux complet peuvent mettre en place des stratégies de micro-tarification par région, heure ou profil de magasin, en maintenant un contrôle centralisé, une cohérence nationale et une réactivité Ce niveau d'agilité rend le détaillant plus réactif au marché, plus affirmé dans les promotions et plus efficace dans la gestion des marges.
Et il ne s'agit pas seulement de profit : l'impact apparaît également sur l'expérience client, qui trouve une tarification cohérente, transparente et à jour sur tous les canaux Cela réduit les frictions, augmente la conversion et renforce la confiance de la marque.
L'avenir : La nouvelle ère de la tarification
Le commerce de détail brésilien est confronté à un tournant décisif D'une part, les anciens modèles de tarification basés sur l'histoire, le sentiment et des outils isolés De l'autre, une approche basée sur les données qui transforme le prix en un organisme vivant 'l'informatique apprend, s'adapte et réagit avec rapidité et précision Pour ceux qui dirigent le secteur, le choix est clair : le prix n'est plus le coût + le balisage Le prix est l'intelligence, le timing et le contexte.
L'adoption de la tarification intelligente est encore inégale parmi les acteurs, mais le marché pointe vers une tendance inévitable : ceux qui internalisent cette compétence en tant que discipline stratégique io et non en tant que solution ponctuelle DO pourront protéger la marge, gagner de l'échelle et croître durablement Il ne s'agit pas seulement de vendre plus Il s'agit de mieux vendre, avec plus d'intelligence et plus de résultats.
Et dans ce nouveau jeu, les cents font la différence car, multipliés par des millions de transactions, ce sont eux qui définissent qui mène et qui essayent de reprendre leur souffle.
Par Fernando Menezes, Smart Pricing Executive chez Selbetti.
