La hausse consécutive du taux Selic, que maintenant est à 13,25 % par an – avec une projection d'atteindre 15% selon le Rapport Focus de la Banque Centrale – révèle un phénomène curieux : elle représente un défi et aussi une opportunité pour le commerce de détail. C'est parce que, avec l'augmentation du taux d'intérêt de base, il est naturel que le crédit devienne plus cher et, c'est pourquoi, mais restreint à seule partie de la population; en simultané, cette situation donne au commerce de détail l'opportunité de prendre de l'avance en étant celui qui offre de bonnes options de limite de crédit à ceux qui ne sont pas couverts par les lignes traditionnelles. Après tout, indépendamment du taux d'intérêt, de l'inflation ou de la hausse du dollar, les gens continueront à avoir des besoins à satisfaire, qu'elles soient les plus basiques ou non
Certains facteurs corroborent ce protagonisme du commerce de détail : selon la Febraban, l'estimation de la croissance du stock de crédit pour cette année devrait être inférieure à celle de 2024, se maintenant autour de 9%. De plus, L'Indice de Confiance des Consommateurs a atteint son plus bas niveau depuis février 2023, atteignant 86,2 points, selon le FGV IBRE. E, dans un contexte économique comme celui que nous vivons actuellement, que j'ai illustré ci-dessus, il est courant que des articles qui ne sont pas de première nécessité, comme des vêtements et des chaussures, restez en arrière-plan et la priorité des dépenses doit être l'alimentation, médicaments et carburant, par exemple
Alors, si le consommateur se rend dans un magasin de vêtements, il pourrait avoir besoin d'une ligne de crédit qui ne compromette pas le plafond de la carte de crédit qu'il a avec la banque pour acheter une pièce, car cette somme du plafond est réservée pour l'achat d'articles essentiels, comme les mentionnés précédemment. Dans ce scénario, il se crée un besoin de fournir un nouveau crédit, que ce soit pour le client d'acheter des vêtements ou même une télévision ou un réfrigérateur, qui sont également nécessaires selon chaque contexte
Naturellement, ce client va utiliser la ligne de crédit offerte par les détaillants qui disposent de cette ressource. De cette manière, un lien très important de confiance se crée entre le consommateur et le commerce de détail, renforcé par une relation établie précédemment grâce à l'offre d'autres services de détail, comment les cartes Private Label et le CDC. Dans ce contexte, la fenêtre d'opportunités est assez grande, parce que le commerce de détail devient l'un des principaux canaux de concession de crédit pour le consommateur final, étant donné que les institutions financières n'ont pas de biens de consommation à vendre ni de comptoir pour les relations, caractéristiques du commerce de détail
Le commerce de détail peut même avoir le défi de faire face à l'impayé des consommateurs, mais il doit quand même maintenir ses ventes en croissance. Alors, il préfère prendre ce risque et faire la vente au client, augmenter le ticket d'achat, de perdre l'opportunité. En même temps, le détaillant sait qu'il ne doit pas commettre d'erreurs en sélectionnant les clients éligibles à une ligne de crédit ou non, c'est pourquoi il doit disposer de bons outils de CRM, de gestion du crédit et de recouvrement pour prendre en charge tout le cycle de vie du client, évaluant quel type de consommation il fait; quel montant, en moyenne, il a l'habitude de dépenser; quel est le profil de ce consommateur etc – ces informations aideront le détaillant tant à l'approbation qu'à l'augmentation de la limite afin que ces clients puissent faire des achats dans ses magasins. Et c'est l'une des grandes opportunités face au défi que le secteur aura en 2025
De plus, le commerce de détail a un avantage très important par rapport aux institutions financières : en cas de défaut de paiement, les politiques de règlement sont beaucoup plus amicales, puisque le secteur s'inquiète d'enchanter le client et de le ramener en magasin pour qu'il achète davantage, parce qu'elle ne veut pas le perdre. Déjà la relation du consommateur avec les banques, souvent, c'est seulement économique. Cet échange fait partie de l'ADN du commerce de détail, car même dans des situations adverses, la fidélisation du client est nécessaire. Au milieu de cette opportunité, le commerce de détail doit être très efficace, rapide, intelligent et prudent
Um modelo de pagamento bastante eficiente que o varejista pode oferecer como alternativa ao cartão de crédito é o CDC Digital/BNPL (Buy Now, Payer plus tard, qui peut être très bien utilisé pour l'acquisition de biens durables, car il fonctionne comme l'ancien carnet. Il existe une limite au-delà duquel le client peut acheter de manière récurrente autant de fois qu'il le souhaite, mais en même temps il donne la possibilité d'approbation d'une limite de crédit par achat, de manière spécifique
Aujourd'hui, comment les modes de paiement sont simplifiés, c'est un produit qui tombe à pic, puisqu'il a subi une transformation numérique : les transactions sont tokenisées et par biométrie faciale, il est possible de payer les mensualités par virement en ligne dans l'application ou par Pix etc. Ces modalités de crédit, que j'ai mentionné précédemment, mais que des outils d'accès au crédit, fonctionnent comme des produits importants capables de promouvoir des campagnes ciblées et de garantir l'offre de produits spécifiquement adaptés au profil de chaque client
De plus, ce sont des outils assez stratégiques pour activer des clients qui sont déjà dans la base du détaillant, mais ils n'ont pas effectué d'achats, c'est-à-dire, sont inactifs. Alors, il est nécessaire de réactiver la base d'utilisateurs et de consommateurs anciens avec des offres ciblées, basées sur de nouvelles expériences et un parcours sans friction pour le client à toutes les étapes, depuis son activation jusqu'au paiement des factures
Une autre tendance qui, sur la base de mon expertise, la tokenisation va se démarquer cette année, y compris le paiement par token hors ligne, hors de l'environnement connecté de l'application. Avec les authentifications de sécurité appropriées, je comprends que ce type de transaction sera également responsable de réduire le friction lors de l'achat au détail. Je souligne également la consolidation du Pix, qui a atteint 63,51 milliards de transactions en 2024, selon le BACEN, mais c'est un calendrier de paiement important pour le détaillant et le client final, car cela apporte des avantages aux deux parties
Pour le commerce de détail, l'argent entre sur le compte immédiatement et ne reste pas bloqué dans les institutions financières ou chez les intermédiaires de crédit. Pour le client final, qui a besoin de crédit pour acheter à nouveau, il est possible d'avoir les avantages de la carte du magasin, de la remise sur les produits, mais faire le paiement de la facture par Pix, que ce soit dans l'application ou sur le totem de l'établissement, et ainsi rétablir la limite en une fraction de seconde. Pour les deux côtés, le voyage est facilité. De cette manière, je constate que le commerce de détail prend l'initiative dans le domaine de l'octroi de crédit et dans la relation avec le client. Ainsi, il est également responsable de protagoniser les transformations numériques qui se produisent dans le secteur des moyens de paiement, parcours d'achat et expérience client
