Le nouveau consommateur 2.0

Le consommateur a changé. Et pas qu'un peu. Si auparavant le prix ou une promotion étaient des facteurs décisifs, aujourd'hui le parcours d'achat est plus complexe, réfléchi et connecté. Le foyer reste au centre des choix, mais il revêt désormais des significations qui vont au-delà du style ou de la praticité : il exprime des valeurs, une identité et, surtout, du sens.

Une enquête menée par ABCasa en partenariat avec l'IEMI dresse clairement ce portrait. Nous sommes face à un consommateur hybride, qui navigue entre le physique et le numérique, qui se renseigne avant d'acheter et qui exige de la transparence. Pour 67 % des personnes interrogées, Internet fait partie de la décision même lorsque l'achat se concrétise en magasin physique. Le mouvement inverse est également courant : plus de la moitié se rendent en magasin, découvrent le produit, puis finalisent leur achat en ligne.

Ce nouveau consommateur n'est pas impulsif. Il planifie. Près de 90 % affirment qu'ils avaient déjà vu le produit avant l'achat et 73 % déclarent que la décision a été prise ultérieurement. Instagram, par exemple, se distingue comme la principale source d'inspiration et de recherche, cité par plus de la moitié des personnes. Il ne suffit pas de vendre, il faut construire des récits qui suscitent le désir et la confiance.

Si le parcours a changé, les critères aussi. La qualité reste l'attribut le plus valorisé, citée par la moitié des personnes interrogées, suivie par la durabilité et un prix juste. Ce qui attire l'attention, c'est que des facteurs liés au design, à la fonctionnalité et à la responsabilité socio-environnementale apparaissent de plus en plus comme des facteurs déterminants. Il est clair que le consommateur ne recherche pas seulement des produits, mais du sens.

Un autre point décisif est lié à la marque. Bien que de nombreux consommateurs ne se souviennent pas de la marque qu'ils ont achetée, parmi ceux qui s'en rappellent, 71 % affirment qu'elle a été déterminante dans leur choix. Cela révèle une opportunité et un avertissement : les marques qui parviennent à bâtir la confiance, la pertinence et l'authenticité font désormais partie intégrante de la vie du consommateur. Les autres courent le risque de devenir invisibles sur un marché hautement concurrentiel.

Le consommateur 2.0 recherche également un sentiment d'appartenance. Il veut une cohérence entre ce qu'il achète et ses convictions. La durabilité, par exemple, a cessé d'être un facteur de différenciation pour devenir une exigence. Plus de la moitié des Brésiliens donnent déjà la préférence aux produits nationaux, valorisant non seulement la provenance, mais aussi l'engagement envers l'ensemble de la chaîne de production.

Nous sommes en présence d'un nouveau code de consommation, qui allie commodité et conscience, prix et sens, esthétique et éthique. Celui qui saura le déchiffrer pourra se développer dans un secteur qui génère plus de 100 milliards de réaux brésiliens par an.

Il est évident que les marques doivent aller au-delà de l'utilité et devenir nécessaires. Elles doivent émouvoir, inspirer, éduquer. Le consommateur 2.0 ne fait pas qu'acheter, il choisit d'appartenir.

* Eduardo Cincinato est titulaire d'une Licence en Droit du Centro Universitário Braz Cubas. Entrepreneur et homme d'affaires, il possède 35 ans de solide expérience dans les affaires et une vaste connaissance du secteur de la maison, avec une expertise dans les segments de la décoration, des articles de fête, de la vente au détail et de l'entrepreneuriat.