La différence entre la conversion et la génération d'opportunités réelles dans le marketing B2 B Tech

En ce qui concerne le marketing B2 B, surtout sur le marché de la technologie, je remarque souvent une confusion dans la compréhension de certains professionnels entre les conversions avec de réelles opportunités commerciales. 

Ainsi, il est essentiel que les responsables marketing comprennent la différence et ajustent leurs attentes et leurs mesures afin que l'investissement dans les campagnes soit réellement efficace.

Qu'est-ce qu'une conversion ?

Les conversions représentent des interactions ou des actions effectuées par un utilisateur en réponse à un stimulus marketing, telles que :

• Téléchargez du contenu riche tel que livres électroniques ou des guides;
• Remplissage des formulaires en pages d'atterrissage;
• En regardant un webinaire ou vidéo;
• Aimer ou commenter un post sur les réseaux sociaux.

Bien que ces actions démontrent un engagement, elles n’indiquent pas nécessairement une intention d’achat. Comme le souligne bien l’expert en marketing Mark Ritson :

“ Le marketing qui génère de l'activité mais pas des prospects qualifiés n'est qu'un exercice de vanité”

Considérons ce cas extrait d'un formulaire (données anonymisées) :

• Identifiant : contact 
• Nom: valide
• Téléphone: (11) 99999-9999 
• Raison sociale: hôtel technique ABC 
• Message: Bonjour, j'aimerais connaître le service technologique Pouvez-vous obtenir un agenda avec les responsables ? 
• Accepter les termes : [“ON”]. 
• Origine: recherche organique | google

Ce type de conversion est un bon exemple d'intérêt véritable, mais de nombreux rapports présentent des interactions moins pertinentes comme s'il s'agissait de réelles opportunités.

Quelle est une véritable opportunité ?

Une véritable opportunité va au-delà de l'interaction superficielle. C'est le moment où un plomb il présente des signes évidents d'intérêt pour résoudre un problème que votre solution peut résoudre Certaines caractéristiques typiques sont les suivantes

• Contact direct demandant plus d'informations sur le produit ou le service ;
• Démonstration de l'alignement avec le Profil Client Idéal (PCI) ;
• Demande de planifier une réunion avec une décision d'achat claire à l'horizon.

Je partage le cas tiré d'un formulaire qui montre un plomb plus avancé dans l'entonnoir (données anonymisées) :

• Identifiant : contact 
• Nom: valide
• Téléphone: (31) 88888-888
• Raison sociale: xyz conseil 
• Message: Bonjour, je travaille pour un cabinet de conseil et mon client a vu votre cas de réussite avec la société X. J'aimerais savoir quelles solutions vous avez adoptées pour ce projet. 
• Accepter les termes : [“ON”]. 
• Origine: recherche organique | google

Ici, nous avons un intérêt réel et contextuel, indiquant un stade plus avancé dans l'entonnoir d'achat.

Où les conversions trompent-elles les rapports ?

Les rapports traditionnels masquent souvent la véritable performance en présentant des chiffres tels que :

• Nombre gonflé de téléchargements de matériaux riches ;
• Croissance des pages vues et des clics ;
• Dirige provenait de campagnes payantes ou de référencement, mais sans approfondir l'entonnoir.

Une étude du rapport Demand Gen a révélé que 95% de conduit générés par les campagnes B2 B ne sont pas prêts à acheter, alors que seulement 51TP3 T sont au moment idéal de la recherche de solutions.

Cela signifie que bon nombre des conversions présentées comme réussies lors des réunions peuvent provenir de personnes qui :

• Ils en ont abaissé un ebook pourquoi ils trouvent le sujet intéressant ;
• Ils en ont regardé un webinaire pour apprendre uniquement;
• Ils ont interagi avec un message par pure curiosité, sans intention d'achat.

Comment identifier la véritable intention sur le marché B2 B Tech ?

Pour différencier les conversions superficielles des opportunités réelles, considérons les indicateurs suivants :

1. Profil de plomb complet

• Nom et contact fournis volontairement ;
• Raison sociale d'entreprise bien définie.

2. Message proactif avec contexte commercial
3. Source et parcours d'origine

• Origine claire comme recherche organique avec intentions transactionnelles ;
• Historique des interactions cohérentes et pertinentes ;

4. Cycle de décision du marché B2B

• Évaluer si le plomb il est essentiel, au moment de l'achat, de séparer les curieux des acheteurs.

Comment améliorer la qualité des rapports ?

1. Segmentez votre conduit par entonnoir

• Haut de l'entonnoir : intérêt générique ;
• Milieu de l'entonnoir : explorer les options ;
• Fond d'entonnoir : prêt à décider.

2. Adopter des mesures de qualité du plomb telles que :

• Frais de planification des réunions ;
• Pourcentage de Dirige Qualificateurs marketing (MQL);
• Taux de conversion de Dirige Qualifications marketing pour Dirige Qualificateurs de vente (SQL)

3. donnez à votre équipe commerciale les moyens de différencier les curieux des vrais acheteurs.

Ainsi, différencier la conversion des opportunités réelles est ce qui sépare les campagnes engendré un marketing qui génère de la valeur à partir de campagnes qui ne génèrent que de beaux chiffres dans les rapports Le marché B2 B Tech, avec ses longs cycles de décision, exige des responsables marketing non seulement pour attirer, mais aussi pour se qualifier avec précision.

Comment différenciez-vous vos métriques ?