Innovatiivisen tuotteen rakentaminen ei ala nerokkaasta ideasta, vaan aktiivisesta markkinan kuuntelusta. Tämä oli premissi, joka ohjasi viimeisintä jaksoa.Aloita KasvokeskustelutStart Growth -podcastin juontajanaMarilucia Silva Pertileja Carlos Castilho, joka otti vastaan ekonomisti ja sijoittaja Léo Jianoti, enkelisijoittaja Curitiba Angelsissa ja Paraná yliopiston (UFPR) professori, keskusteluun käsitteestäTuote-markkinasovitus(PMF).
Termi viittaa vaiheeseen, jossa tuote täyttää tehokkaasti piilevän kysynnän, luoden laillista ja kestävää kasvua. Tuote-markkinasuhde on silloin, kun ongelma- ja ratkaisuteesisi vahvistuvat käytännössä. Yksittäinen myynti ei riitä, vaan on tärkeää seurata toistuvuutta, omaksumisnopeutta ja asiakkaan halukkuutta maksaa todellisesta ratkaisun arvosta, selittää Jianoti, joka on myös Zetta Venture Capitalin managing partner ja venture partner Honey Island Capitalissa.
Vain 1:stä kymmenestä startupista saavuttaa tuotteen ja markkinoiden fitin
Vaikka se on välttämätöntä, tämän kypsyystason saavuttaminen on harvinaista. CB Insightsin tutkimus osoittaa, että 35 % startup-yrityksistä epäonnistuu markkinakysynnän puutteen vuoksi, eli koska ne kehittävät ratkaisuja olemattomiin tai merkityksettömiin ongelmiin. Toinen Harvard Business Schoolin tutkimus arvioi, että vain 10 % varhaisvaiheen startup-yrityksistä saavuttaa todellisen tuote-markkina-suhteen ennen kuin ne kuluttavat taloudelliset voimavaransa loppuun.
Välttääkseen tämän lopputuloksen Jianoti väittää, että yrittäjän tulisi olla enemmän intohimoinen ongelmaa kohtaan kuin ratkaisua kohtaan. Sinulla on oltava selkeä käsitys siitä kivusta, jonka haluat ratkaista, ja sitten testattava, kuinka ratkaista se toteuttamiskelpoisesti. Menestys on tämän prosessin seurausta, hän arvioi.
Käytännössä PMF ilmenee erityisten mittareiden kautta, jotka vaihtelevat liiketoimintamallin mukaan. Esimerkissä SaaS-startupit (ohjelmisto palveluna), esimerkiksi Jianoti mainitsee keskeisiksiasiakaspoistumisastejoka osoittaa asiakkaan säilymistä ja on yksi parhaista merkeistä siitä, että tuote luo arvoa;Net Promoter Score (NPS)joka mittaa asiakkaan halukkuutta suositella palvelua, korostaen tyytyväisyyttä; ja theKKM (Kuukausittainen Toistuva Tulo)joka paljastaa liiketoiminnan skaalautuvuuden ja sen taloudellisen ennustettavuuden.
On tärkeää saavuttaa todellinen kasvu. Pelkkä bonusten tai aggressiivisen markkinoinnin avulla saavutettu myynti ei riitä. Asiakas, joka palaa, suosittelee ja maksaa uudelleen, on paras vahvistus, korostaa sijoittaja.
Toinen huomionarvoinen kohta jaksossa oli tiimityön merkitys. Jianotin tiimi on ensimmäinen mittari kyvystä toteuttaa. "Sinulla voi olla paras tuote, mutta ilman resilienttiä, täydentävää ja tarkoitukseen sitoutunutta tiimiä, ei ole liiketoimintaa, joka selviäisi", hän sanoo.
YhteisjohtajaAloita kasvu,Mari Pertile täydentää käytännön lähestymistavalla: "Silloin kun johdin 265 myyjän tiimiä, huomasin, että sitoutuminen syntyi, kun yhdistimme työntekijöiden henkilökohtaiset unelmat yrityksen tavoitteisiin. Tämä pätee mihin tahansa startupiin, joka haluaa kasvaa vahvalla kulttuurilla."
Lisäksi taloustieteilijä kiinnittää huomiota markkinan kokoon ennakkoedellytyksenä. Erinomaiset ajat pienillä markkinoilla epäonnistuvat usein. Skaalautuvuus riippuu laajasta markkinasta ja merkittävistä aukkoista, hän toteaa.
Sijoittajan rooli ja optimaalinen ajoitus
Kokemuksella startup-rahastoista kuten James Delivery ja Contabilizei Jianoti väittää, että ajoitus on yksi vähemmän mitattavista mutta ratkaisevimmista tekijöistä. Olemme jo sijoittaneet oikeisiin liiketoimintoihin väärään aikaan. Tai vielä pahemmin, olemme jättäneet sijoittamatta ratkaisuihin, jotka vuosia myöhemmin ovat nousseet markkinajohtajiksi. Ajoitus on näkymätön tuuli, joka nopeuttaa tai kaataa startupin.
Tietojen mukaan raportistaStartupien tila 2024First Round Capitalin laatima tutkimuksen mukaan 42 % perustajista pitää ajoitusta tärkeimpänä syynä yrityksensä menestykseen — enemmän kuin tuote, tiimi tai liiketoimintamalli.
Asiantuntijoille Product-Market Fit ei ole yksittäinen tapahtuma, vaan jatkuva matka. Löytää PMF on vasta alku. Sen jälkeen on pidettävä se yllä, säädettävä ja laajennettava. Se voi kadota milloin tahansa, jos markkinat muuttuvat eikä tuote pysy mukana, varoittaa Mari.
Jakso toi myös esiin joukon pohdintoja organisaatiokulttuurista, tarkoituksellisesta johtamisesta ja asiakkaiden kanssa jatkuvan vuoropuhelun tärkeydestä. Suuret liiketoiminnat syntyvät kuuntelemisesta. Yrittäjä, joka ei keskustele asiakkaan kanssa, keksii itselleen, ei markkinoille, päättää Carlos.
