Viime vuosina, myyntimarkkinat ovat muotoutuneet suuntauksista, jotka priorisoivat kanavien integrointia, strateginen datan käyttö ja asiakaskokemuksen räätälöinti, ei pelkästään B2C-myyntiin liittyen, mutta erityisesti B2B:ssä. Kun yritysasiakkaiden odotukset lähenevät yhä enemmän loppukäyttäjien odotuksia, B2B-yritykset ovat myös vaatineet enemmän kanavaintegraatiota ostoissaan, heijastuu suoraan niiden yritysten taloudellisiin tuloksiin, jotka omaksuvat tämän strategian
Esimerkiksi, McKinseyn tutkimus paljasti, että B2B-yritykset, jotka toteuttavat monikanavaisen strategian, saavuttavat 13 prosentin EBIT-kasvun,5%, verrattuna 1:een,8% saavutettu vähemmän digitaalisesti kehittyneiltä yrityksiltä. Lisäksi, tutkimukset osoittavat, että, muiden puhtaasti digitaalisten kanavien lisäksi, inside sales -strategiat ja hybridimyynti ovat ratkaisevia B2B-sektorilla monikanavaisen kokemuksen tarjoamiseksi. Tutkimus osoittaa, että omnichannelia hyödyntävät yritykset voivat kasvattaa tulojaan jopa 20 % käyttämällä inside sales -myyntiä ja hybridimyyntiä
Andrea Rios, myynti- ja markkinointiasiantuntija sekä Orcasin perustaja, selvitys, että inside sales ei ole call center -muoto, mutta asiakaskeskeinen etämyyntitoiminto, tiettyjen myyntitavoitteiden kanssa. Tietoon ja tutkimukseen perustuva, tämä strategia pyrkii parantamaan myyntilähestymistapaa ja tavoittamaan asiakkaita eri kanavien kautta
Inside sales- ja hybridimyyntimuotojen yleistyminen johtuu asiakkaan monimutkaisesta ostoprosessista, intensivo pandemian jälkeen kanavien ja kontaktipisteiden lisääntymisen myötä. Syvällinen ymmärrys B2B-asiakkaan ostoprosessista on kilpailuetu ja, enemmän kuin tämä, tarve. Osto yrityksissä on vaikuttanut tekijöihin, kuten matkan rakenteen ymmärtämiseen, asiakkaan yrityksessä päätöksentekovaltaa omaavien henkilöiden tunnistaminen ja suosittujen kontaktipisteiden tunnistaminen, selittää Andrea
Inside salesin käyttöönotto on niin tärkeää, että jopa 80 % B2B-yritysten palvelemista asiakkaista on pieniä ja keskikokoisia yrityksiä, voiden olla täysin palveltuna näiden myyntitiimien toimesta. Muut asiakkaat tarvitsevat erilaisia ostomuotoja, sekä digitaalisesti että läsnäolevasti. Tällä tavalla, nämä liiketoiminnat voidaan hoitaa siellä, missä he haluavat, myynnin moninkertaistaminen, korostaa Andrea. Vielä McKinseyn tutkimuksen mukaan, yritysten joukossa, jotka kasvoivat yli 10 % vuonna 2022, yli puolet on ottanut käyttöön hybridimyyntimallin
On olemassa monia esimerkkejä B2B-yrityksistä, jotka ovat saavuttaneet suurta menestystä investoimalla monikanavaisiin strategioihin. ArcelorMittal, esimerkiksi, laajensi monikanavaista lähestymistapaansa, myyntiä verkossa tarjouspyyntöjen kautta, oma oma myyntitiimi ja jakelijaverkosto, tarjoamalla myös verkkokauppaa ja fyysisiä myymälöitä pienyrittäjille ja loppukuluttajille, Andrea Rios väittää. Toinen esimerkki on Vale, joka investoi digitaalisiin teknologioihin myyntitoimintojensa ja asiakaskokemuksen optimoimiseksi. Yritys hyödyntää digitaalisten alustojen käyttöä edistääkseen mineraalituotteidensa kaupallistamista
"A Mehiläiset, alustava, joka on suunnattu palvelemaan pieniä vähittäiskauppiaita, syntyi perinteisen vähittäiskaupan monimutkaisesta ostoprosessista, jotka kohtaavat enemmän haasteita kuin suuret vähittäiskauppiaat ja jakelijat. Alusta alkoi myymällä juomia ja tarjoaa tänään laajan valikoiman tuotteita ja kumppaneita, esimerkiksi asiantuntija
Hän selittää, että yleinen virhe on uskoa, että paras on aloittaa heti keräämällä resursseja. Kuitenkin, johtavat yritykset investoivat ensisijaisesti pieniin, mutta korkeasti koulutettuja tietoanalyysiryhmiä. Tällä tavalla, on mahdollista omaksua ketterä metodologia, korjaamalla virheitä nopeasti jatkuvan parantamisen prosessien avulla ja säästämällä resursseja
Näen B2B-yritysten monikanavaisen strategian menestyvän kolmen pääasiallisen vipuvarren varassa: strategia, joka perustuu syvällisiin asiakasnäkemyksiin; räätälöidyt ratkaisut, dynaamiset hinnoittelumuodot, jotka mallintavat asiakkaan maksuhalukkuutta, ja yksi keskeinen tietovarasto, helpottamalla pääsyä erilaisille käyttäjille ja järjestelmille, päättää Andrea Rios
