Tekoäly (AI) muuttaa myyntialaa tuomalla automaatiota, ennakoivaa analytiikkaa ja chatbotteja, jotka tekevät prosesseista nopeampia ja strategisempia. Kuitenkin suuri kysymys on: voiko teknologia täysin korvata myyjän? Fábio Farias, Love Gifts -franchisingketjun toimitusjohtaja ja liiketoiminnan kiihtymisen asiantuntija, vastaus on selvä. Tekoäly on voimakas työkalu, mutta se ei koskaan voi korvata ihmisen roolia myyntityössä. Teknologia helpottaa, tehostaa ja nopeuttaa, mutta todellinen asiakasuskollisuuden saavuttaminen vaatii empatiaa, erottuvaa palvelua ja aitoa yhteyttä, hän toteaa.
Äskettäisessä tutkimuksessa, jonka Central do Varejo toteutti huhtikuusta kesäkuuhun 2024, paljastui, että 47 % brasilialaisista vähittäiskauppiaista käyttää jo tekoälyä, kun taas 53 % ei ole vielä ottanut tätä teknologiaa käyttöön, vaikka ovat tietoisia sen mahdollisuuksista. Numerot osoittavat, että innovaatio etenee täysillä alalla, mutta vahvistavat myös, että ihmisen roolille ostokokemuksessa on vielä tilaa. Lopulta myynnit ovat ennen kaikkea tunnepitoisia.
Hänelle asiakkaan voittaminen vaatii paljon enemmän kuin hyvän hinnan tarjoamista. Ihmisen arvio muodostuu 3–10 sekunnissa. Sympatia ja kohteliaisuus ovat ensimmäiset askeleet menestyksekkäässä myynnissä. Lisäksi viestintä ei rajoitu sanoihin: vain 7 % vaikutuksesta tulee siitä, mitä sanomme, kun taas äänen sävy edustaa 38 % ja kehon kieli 55 %. Toisin sanoen asento, katse ja eleet puhuvat enemmän kuin mikään argumentti.
Luodakseen unohtumaisen kokemuksen Fábio korostaa esimerkkiä Disneystä. puistoissa maassa on keltainen viiva, joka osoittaa täsmällisen hetken, jolloin työntekijöiden tulee astua hahmoon ja tarjota vierailijoille moitteetonta kokemusta. Love Giftsissä tämä käsite on myös läsnä. Tiimimme tietää, että astuessaan liikkeeseen heidän on annettava parastaan. Tässä emme palvele, vaan otamme vastaan. Koska asiakas ei halua vain tuotetta, hän etsii kokemusta.
Valmistelu ja resilienssi ovat myös tekijöitä, jotka tekevät eron. Asiantuntijan mukaan kaikki elämässä on harjoittelukysymys, eikä myynnissä ole toisin. Mitä enemmän omistautut, sitä paremmaksi tulet. Asiakkaan uskollisuus riippuu siitä, ettei ole parempaa vaihtoehtoa. Jos kilpailija tarjoaa paremman kokemuksen, asiakas ei epäröi vaihtaa. Siksi meidän on jatkuvasti kehitettävä.
Toinen olennainen seikka on myyjän kommunikointitapa. Pienet sanaston säätöjä voivat muuttaa asiakkaan käsitystä ja luoda positiivisemman ilmapiirin. Yksinkertaiset ilmaisut, kuten korvata "anteeksi viivästys" "kiitos odottamisesta" tai vaihtaa "alennus" "exklusiiviseksi ehdoksi", tekevät suuren eron ostokokemuksessa. Lisäksi asiantuntijan mukaan ne, jotka ovat enemmän tekemisissä, myyvät enemmän. Ei ole riittävää vain tarjota tuotetta, on tärkeää ymmärtää asiakkaan tarpeet ja tarjota enemmän kuin hän odottaa. Mitä enemmän arvoa lisäät, sitä suuremmat mahdollisuudet sinulla on tehdä myynti.
Vaikka tekoäly voi ennustaa trendejä, analysoida tietoja ja räätälöidä tarjouksia, se ei koskaan pysty korvaamaan myyjän charmiä, aktiivista kuuntelua ja luovuutta. Lopulta se, mikä todella myy, ei ole algoritmi, vaan se, miten asiakas tuntee itsensä palvelun aikana. Tänään myyjän on oltava strateginen, mutta ennen kaikkea inhimillinen.
