Toimivia B2B-myyntistrategioita digiaikana

B2B (Business to Business) -konsultatiivisen myynnin skenaario Brasiliassa on kokemassa kiihtyvää ja syvällistä muutosta. Yritysostomatka on muuttunut radikaalisti, ja yritykset, jotka eivät sopeudu, ovat vaarassa menettää tilan ja merkityksensä markkinoilla. Veritatem Schoolin tutkimus paljastaa vaikuttavia tietoja: 80% ostomatkasta tapahtuu verkossa jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa kaupalliseen tiimiin. Lisäksi 90% yritysostajat aloittavat Internet-hakunsa ja etsivät tietoa ja ratkaisuja ennen kuin puhuvat kenellekään myyjälle.

“Tämä muutos tuo perustavanlaatuisen haasteen: auktoriteetin ja suhteen rakentamisen myyntisuppilon huipulta. Digitaalinen asemointi antaa yrityksille ja myynnin ammattilaisille mahdollisuuden vuoropuhelua päivittäin ratkaisemistaan ongelmista ja tarjoamistaan ratkaisuista. Siten, kun asiakas ottaa yhteyttä, hän tunnustaa yrityksen jo tämän yrityksen referenssinä ja auktoriteettina”, selittää asiantuntija Mari Genovez, Matchez-yhtiön perustaja, joka on erikoistunut konsultatiiviseen myyntiin, joka saavutti 1 tp4t 1 miljoonan R:n liikevaihdon alle vuodessa yrityksen kanssa.

Nykyään asiaankuuluvan sisällön ja personoinnin yhdistelmä on B2B-markkinoiden arvokkain valuutta. Intelligenzia-tilastojen tiedot osoittavat, että 80% ostajista suosii yrityksiä, jotka tarjoavat henkilökohtaisia kokemuksia. Digitaaliset strategiat, jotka yhdistävät arvosisällön älykkääseen tiedonkäyttöön, voivat tuottaa suuremman 60%:n kasvun ja lisätä päteviä konversioita 52%:llä.

“Mutta ei riitä, että on digitaalinen läsnäolo: on välttämätöntä toimittaa asiaankuuluvaa sisältöä käytännön esimerkein, tapaustutkimuksiin ja todellisiin todistuksiin”, Mari huomauttaa. Hänen mukaansa kaupallisen ja markkinoinnin tiimin tulee jakaa tietonsa läpinäkyvästi sosiaalisissa verkostoissa tarjoten asiakkaan jokapäiväiseen elämään soveltuvia opetuksia, jotta he ymmärtävät ratkaisun monimutkaisuuden ja tuntevat itseluottamusta edetä ostossa. 

Tärkeä varoitus on kuitenkin: edistymisestä huolimatta brasilialaisten B2B-yritysten digitaalinen kypsyys on edelleen alhainen. Intelligenzian mukaan vain 51 tp3t yrityksiä saavuttaa kehittyneen digitaalisen kypsyyden. Siitä huolimatta 36% alan ammattilaisia huomasi merkittävän kehityksen vuonna 2024.

Yksi suurimmista virheistä on kärsimättömyys. Digitaalinen maailma ei tarjoa maagisia tuloksia: muutoksen aloittaminen ja sen luopuminen puolivälissä on palata alkuun. Voitto, yhdenmukaistaminen ja johdonmukaisuus ovat välttämättömiä, erityisesti markkinoinnin ja myynnin integraatiossa. Tämä synergia on rakennettu vain selkeillä prosesseilla, tehokkaalla CRM:n käytöllä, automaatiolla ja liidien tiiviillä seurannalla. “On elintärkeää tunnistaa oikea hetki lähestyä asiakasta ja käyttää teknologiaa ymmärtääkseen hänen kiinnostuksensa ja ylläpitääkseen johdonmukaista vuorovaikutusvirtaa”, korostaa Matchezin johtaja.

Tietojen ja myynnin tasapainottaminen on välttämätöntä. Paras tapa tarjota tuotteita tai palveluita kuulostamatta invasiiviselta on soveltaa “suppilon keski-, ala- ja yläosa” -strategiaa. Ylhäällä laaja ja opettavainen sisältö houkuttelee ja sitoutuu; keskellä kipu syvennetään ja ratkaisuja esitetään; taustalla soitetaan suoria kokouksia, ehdotuksia ja sulkemisia. 

Tämä asteittainen rakentaminen pitää yleisön vastaanottavaisena, sillä loppuvaiheen saavuttaessa nämä ihmiset ovat jo saaneet niin paljon arvoa, että lähestymistapa ostoon on luonnollinen ja tervetullut. Käytännön kokemus ja data todistavat: Digitaalisen konsultatiivisen myynnin menestys riippuu konsolidoidusta auktoriteetista, aidosta personoinnista, johdonmukaisuudesta ja ennen kaikkea kärsivällisyydestä.

Nykyisessä B2B-universumissa, jossa jopa 90% ostopäätöksestä on valettu ennen suoraa yhteyttä myyjään, ei riitä, että vain ole digitaalisessa, vaan digitaalisessa on elämistä strategian, aitouden ja keskittymisen kanssa. “Muista: kaikki, mitä verkossa luvataan, on toimitettava offline-tilassa. Juuri tämä johdonmukaisuus ylläpitää pysyviä tuloksia ja vahvistaa mainetta markkinoilla”, Mari vahvistaa.