Tehokkaan myyntisuppilon rakentaminen on välttämätöntä kaikille yrityksille, jotka haluavat lisätä konversioitaan ja parantaa koko myyntiprosessinsa suorituskykyä. Myyntisuppilo on vain esitys siitä polusta, jonka potentiaalinen asiakas kulkee ensimmäisestä yhteydenotosta brändiisi ostopäätökseen asti. Kun se on hyvin rakennettu, se voi paitsi lisätä myyntiä myös optimoida myynti- ja markkinointitiimin ponnisteluja.
"Jotta pysyy kilpailukykyisenä markkinoilla, yrityksen on pyrittävä asiakastyytyväisyyteen, tehtävä liikekumppanuuksia, parannettava johtamista, omattava hyvin koulutettu tiimi, ei pelättävä kilpailua ja omaksuttava uudet teknologiat", toteaa Raphael Lassance, Sales Clube -yhtiön osakas, joka on suurin yrityksille suunnattujen myyntiratkaisujen erikoistunut ekosysteemi.
Miettien tämän, yrittäjä listasi 6 vaihetta menestyksekkään myyntisuppilon rakentamiseen. Confira:
Ymmärrä kohdeyleisösi
Ensimmäinen askel tehokkaan myyntisuppilun luomisessa on tuntea kohdeyleisösi perusteellisesti. Tietää, ketkä ovat potentiaaliset asiakkaasi, mitkä ovat heidän tarpeensa, kipupisteensä, toiveensa ja käyttäytymisensä, on olennaista ohjata viestintääsi tehokkaasti. Luo siksi henkilöhahmoja, jotka ovat fiktiivisiä esityksiä ihanteellisista asiakkaistasi. Tämä auttaa ymmärtämään, miten tarjouksesi voi ratkaista näiden ihmisten ongelmia ja missä vaiheessa heidän myyntiputkeaan he ovat.
Määrittele suppilon vaiheet
Perinteinen myyntisuppilo jaetaan kolmeen päävaiheeseen: yläreuna, keskivaihe ja ala. Jokainen niistä vastaa eri vaihetta asiakkaan ostoprosessissa. Näiden vaiheiden määrittämisen avulla on mahdollista luoda erityisiä strategioita kullekin vaiheelle, mikä lisää käänteen todennäköisyyttä jokaisessa vaiheessa.
- Putken yläosa (vetovoima)Tässä vaiheessa tavoitteena on houkutella kävijöitä verkkosivustollesi tai myyntisivullesi. Ideana on kouluttaa ja tarjota relevanttia sisältöä ratkaistakseen yleisiä ongelmia tai kysymyksiä kohdeyleisöltään. Tehokkaat strategiat sisältävät blogit, videot, sosiaalisen median ja maksetut mainokset;
- Putken keskikohta (käsittely)Tässä vaiheessa liidi tuntee jo brändisi ja harkitsee vaihtoehtoja ongelmansa ratkaisemiseksi. Tavoitteena on ravita tätä liidiä syvällisemmällä sisällöllä, kuten e-kirjoilla, webinaareilla, tapaustutkimuksilla ja opetusmateriaaleilla. On aika rakentaa suhde ja korostaa tarjouksesi erottuvia piirteitä;
- Putken pohja (päätös)Liidi on valmis tekemään ostopäätöksen. Tavoitteena on nyt vakuuttaa hänet siitä, että hänen ratkaisunsa on paras vaihtoehto. Tarjoa kaupallisia ehdotuksia, tuotteen esittelyitä tai erityisiä alennuksia kannustaaksesi konversiota. Todistukset, menestystarinat ja takuut ovat myös olennaisia tämän hetken luottamuksen vahvistamiseksi.
Automatisoi ja optimoi prosessi
Markkinoinnin automaatiotyökalujen käyttö voi olla ratkaisevaa tehokkaan myyntiputken rakentamisessa. Näiden työkalujen avulla on mahdollista ravitsee liidejä kohdennetuilla sähköpostikampanjoilla, ajoittaa seuranta-viestejä ja luoda automaattisia virtauksia siirtämään liidejä myyntiputken vaiheiden läpi tehokkaammin. Lisäksi on tärkeää seurata ja analysoida jatkuvasti jokaisen myyntiputken vaiheen suorituskykyä parannuskohteiden tunnistamiseksi.
Seuraa liidin käyttäytymistä
Jokaisella liidillä on ainutlaatuinen käyttäytyminen funnelin aikana. Joitakin CRM-työkaluja (asiakassuhteiden hallinta) voivat auttaa seuraamaan kunkin liidin matkaa, jolloin myyntitiimi tietää tarkalleen, missä vaiheessa hän on ja mikä lähestymistapa on tehokkain neuvottelun jatkamiseksi.
Kouluta myyntitiimiäsi
Myyntitiimin tulee olla linjassa myyntiputken kanssa ja ymmärtää selkeästi, miten kukin vaihe toimii. Tarjoamalla säännöllisiä koulutuksia parhaista käytännöistä liidien kvalifioinnissa ja myyntiprosessin sulkemistekniikoista varmistat, että tiimisi on valmis toimimaan tehokkaasti jokaisessa myyntiputken vaiheessa.
Arvioi ja säädä jatkuvasti
Tehokas myyntisuppilo ei ole staattinen. On tärkeää seurata tuloksia mittareilla ja KPI:illä (keskeiset suorituskykymittarit) arvioidakseen, mikä toimii ja mitä tarvitsee säätää. Konversioprosentit, keskimääräinen sulkemisaika, asiakashankinnan kustannukset ja sijoitetun pääoman tuotto (ROI) ovat joitakin tietoja, jotka on analysoitava myyntiputken optimoimiseksi.
