Kilpailussa tunnustuksesta ja nopeasta kasvusta monet startup-yritysten perustajat näkevät suuret yritykset pelastusrengasena. Kuitenkin todellisuus ei ole aivan niin: yhteistyön tekeminen suuren yrityksen kanssa voi auttaa startupia saavuttamaan skaalaa, mutta se voi myös haitata sen kehitystä ja innovaatiota ja äärimmäisissä tapauksissa jopa lopettaa sen liiketoiminnan.
Esimerkki startupista, joka liittoutui suurten yritysten kanssa ja lopulta meni konkurssiin, on Quibi. Julkaistu huhtikuussa 2020, Quibi oli suoratoistopalvelu, joka tarjosi lyhytmuotoista videosisältöä, ihanteellinen mobiililaitteiden käyttöön. Alusta sai merkittävän sijoituksen noin 1,75 miljardin Yhdysvaltain dollarin arvosta ja solmi yhteistyösopimuksia suurten Hollywood-studioiden kanssa eksklusiivisen sisällön tuottamiseksi.
Kuitenkin lokakuussa 2020, vain kuusi kuukautta julkaisunsa jälkeen, Quibi ilmoitti lopettavansa toimintansa. Korkean sijoituksen, epätasapainoisten kumppanuuksien ja markkinoihin sopeutumisen puutteen yhdistelmä johti startupin epäonnistumiseen, huolimatta tärkeiden järjestöjen tuesta. Siksi on oikeita hetkiä ja tapoja hakea näitä kumppanuuksia, jotka, jos niitä ei hallita hyvin, voivat olla haitallisia startup-yrityksille.
Oikea hetki etsiä kumppanuuksia
On tärkeää harkita oikea hetki hakea yhteistyötä vakiintuneiden yritysten kanssa. Useimmiten, mitä myöhäisempi, sitä parempi. Uudet startupit eivät vielä ole löytäneet sopivaa markkinatuotetta (market fit), ja suuren yrityksen taustalla oleminen voi ratkaista ongelmia, mutta se voi myös tukahduttaa yrityksen, jos asenne ei ole oikea.
Startupien, joilla on jo markkinoilla validoitu tuote, yhteistyö suurten organisaatioiden kanssa voi alkaa toisella tasolla. Suuret yritykset voivat tuoda merkittävää arvoa liittyessään asiakkaiksi, tukemalla ja jakamalla tuotteita. Kuitenkin on poikkeuksia suurta pääomaa vaativille startup-yrityksille, kuten laitteistojen alalla, joissa alkuperäinen yhteistyö voi olla hyödyllistä.
Yksi todellinen esimerkki tästä menestyksekkäästä dynamiikasta on Slack, yritysviestintäalusta, joka on muodostunut yhdeksi suosituimmista työkaluista yhteistyöhön työympäristössä. Vuonna 2020 Slack ilmoitti merkittävästä yhteistyöstä IBM:n kanssa, joka on yksi maailman suurimmista teknologiayrityksistä. IBM päätti ottaa käyttöön Slackin pääasiallisena sisäisen viestinnän alustanaan kaikille 350 000 työntekijälleen maailmanlaajuisesti. Tämä liike ei ainoastaan vahvistanut Slackin tuotteen tehokkuutta ja hyödyllisyyttä, vaan myös vakiinnutti sen aseman markkinoilla olennaisena työkaluna suurille yrityksille.
Vältä ilmaisia palvelutarjouksia
Yleinen virhe on ilmaisten palveluiden tarjoaminen pitkiksi ajoiksi. Joskus ratkaisu todelliseen ongelmaan on sen arvoinen, että palvelu on maksettava. Ratkaisuun testaaminen kahden tai kolmen kuukauden ajan on järkevää, mutta ilmaisien palveluiden tarjoaminen pidempään voi aiheuttaa kassavaikeuksia startup-yrityksille sekä luoda epätasapainoisen suhteen.
Muista, mitä tapahtui Homejoylle, vuonna 2010 perustetulle startupille, joka kasvoi nopeasti tarjoamalla kodin siivouspalveluita hyvillä alennuksilla ja monissa tapauksissa ilmaisia palveluita uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi. Yritys keräsi 38 miljoonaa Yhdysvaltain dollariaa riskipääomasijoituksia ja laajensi toimintaansa useisiin kaupunkeihin Yhdysvalloissa.
Tämä alkuperäinen strategia auttoi yritystä kasvattamaan asiakaskuntaansa nopeasti, mutta loi myös useita ongelmia. Tarjoamalla ilmaisia tai huomattavia alennuksia sisältäviä palveluita Homejoy kamppaili saavuttaakseen riittävän tulon kattamaan toimintakustannuksensa. Tämä johti nopeasti heidän taloudellisten resurssiensa ehtymiseen.
Lisäksi asiakkaat ovat tottuneet maksamaan vähän palveluista, mikä tekee vaikeaksi Homejoyn säätää hintoja kestävälle tasolle menettämättä merkittävää osaa käyttäjäkunnastaan. Alhaisten hintojen strategia loi epätasapainoisen suhteen, jossa asiakkaat odottivat korkealaatuisia palveluita erittäin alhaisilla hinnoilla, mikä lisäsi painetta työntekijöille ja vaikutti palvelun laatuun.
Heinäkuussa 2015, vain viisi vuotta julkaisunsa jälkeen, Homejoy ilmoitti lopettavansa toimintansa. Järjestö mainitsi taloudellisia haasteita ja oikeudellisia toimia liittyen työntekijöidensä luokitteluun itsenäisiksi yrittäjiksi työntekijöiden sijaan syinä lopettamiseen.
Puolustamalla tuotteen arvoa
Alkaessa yhteistyöt, on tärkeää, että startupit puolustavat tuotteidensa arvoa. Kun joku haluaa käyttää palvelua ilmaiseksi, yrittäjän tulee nousta ja puolustaa luomansa arvon ja palveluidensa laatua. Jos yritys haluaa solmia yhteistyön, sen on maksettava oikeudenmukainen hinta palvelusta.
Foursquare, joka lanseerattiin vuonna 2009, tuli nopeasti suosituksi mahdollisuudestaan käyttäjien tehdä check-in eri paikoissa ja jakaa aktiviteettejaan ystävien kanssa. Startup herätti suurten organisaatioiden huomion, jotka halusivat käyttää sijaintitietojaan markkinointikampanjoiden kohdentamiseen ja liiketoimintastrategioidensa parantamiseen.
Alussa tunnetut yritykset yrittivät käyttää Foursquaren tietoja ja palveluita ilmaiseksi toivoen voivansa hyödyntää uutta teknologiaa ilman kustannuksia. Kuitenkin perustajat, Dennis Crowley ja Naveen Selvadurai, ymmärsivät tuotteensa arvon puolustamisen tärkeyden. He väittivät, että yritysten tulisi maksaa pääsystä tietoihin ja palveluihin, korostaen Foursquaren tarjoamien tietojen laatua ja eksklusiivisuutta.
Tämä päättäväinen asento auttoi Foursquarea solmimaan kannattavia yhteistyösuhteita suurten organisaatioiden kuten Starbucks ja Microsoft kanssa. Kun puolustettiin palvelunsa arvoa, Foursquare ei ainoastaan varmistanut kestävää tulonlähdettä, vaan vakiinnutti myös asemansa markkinoilla arvokkaana paikalliseen markkinointiin perustuvana työkaluna.
Siksi startupien ja suuryritysten väliset kumppanuudet voivat olla erittäin hyödyllisiä, kun ne tehdään oikeaan aikaan ja tasapainoisesti. Mutta muista, että nämä jättiläiset eivät ole "kilttejä herroja", jotka haluavat auttaa startupiasi kasvamaan vain siksi, että he rakastavat hyvän tekemistä. Heillä on tavoitteita ja kiinnostuksen kohteita, ja he etsivät liikekumppanuutta, joka olisi heille hyödyllinen. Älä lankeaa harhoihin; ota käyttöön strateginen ja tietoinen lähestymistapa, jotta nämä kumppanuudet voivat edistää molempien osapuolten kasvua ja menestystä.
