Huolimatta kaikesta automaation, datojen ja tekoälyn edistyksestä, B2B-markkinointi tekee yhä perustavan virheen: unohtaa, että se myy ihmisille, ei organisaatiokaavioille. Monet puheenvuorot keskittyvät teknisiin ominaisuuksiin, yritysjargoniin ja epämääräisiin etuihin, unohtaen mitä todella vaikuttaa ostopäätökseen.
Ennen kuin myyt ratkaisusi, ymmärrä yksi asia: B2B-markkinoinnissa päätökset eivät ole pelkästään järkeviä.
Jokaisen liidin takana on todellinen ammattilainen, jolla on paineita, epävarmuuksia ja tavoitteita. Ja jos brändisi ei kosketa näitä inhimillisiä motivaatiota, se voi jäädä huomaamatta, vaikka sillä olisi markkinoiden paras tuote.
Kootaan alle viisi nykyaikaisen B2B-markkinoinnin todellisuutta, joita ei voi ohittaa, ja käytännön sovelluksia, jotka voivat muuttaa peliä viestinnässäsi:
- Ihmiset haluavat vaikuttaa päteviltä
Yritysmaailmassa kukaan ei halua vaikuttaa tietämättömältä. ammattilaiset arvostavat brändejä, jotka auttavat heitä asemoitumaan paremmin johtajuuden, tiimin tai asiakkaiden edessä.
Käytä käytännössä: tuota sisältöjä ainutlaatuisilla tiedoilla,vertailuarvotmerkityksellisiä jaoivalluksiajotta ne voidaan viedä seuraavaan kokoukseen. Luo arvostusta, ei vain tietoa.
- Heillä ei ole aikaa
Yleisösi on ylikuormitettu. Jos ratkaisusi säästää minuutteja, tunteja tai päiviä, se on keskeinen argumentti — ei sivuseikka.
Sovella käytännössä: näytä vertailujen avulla ennen/jälkeen, korosta operatiivisia voittoja ja vähennä puheesi monimutkaisuutta. Selkeys myy.
- Heidän täytyy näyttää tulos
Jokainen B2B-ratkaisu on perusteltava sijoitukselle. Vaikka suora ROI ei ole ilmeinen, on aina välillisiä voittoja liikevaihdossa, asiakasuskollisuudessa tai tehokkuudessa.
Käytä käytännössä: hyödynnä tapaustutkimuksia, konkreettisia mittareita ja sosiaalisia todisteita. Arvo on se, mitä asiakas saa, ei se, mitä toimitat.
- Haluavat välttää ongelmia
Vähemmän kuin ilo, mutta enemmän kuin kipu. Näyttää, kuinka ratkaisusi ehkäisee uudelleen työstöä, sakkoja tai kriisejä, voi olla vaikuttavampaa kuin kasvuennustusten lupaaminen.
Käytä käytännössä: korosta vältettyjä riskejä, yleisiä virheitä, joita tarjouksesi poistaa, ja todellisia seurauksia toimettomuudesta.
- Haluavat kasvaa
Ammattilaiset eivät halua vain ratkaista tehtäviä. He haluavat kehittyä johtajina, asiantuntijoina ja ihmisenä.
Käytä käytännössä: sijoita opetukselliseen sisältöön, tapahtumiin, mentorointeihin ja yhteisöihin. Muistetaan kasvukumppanina, mikä luo uskollisuutta.
Kuinka muuttaa nämä motivaatiot todelliseksi strategiaksi
Alla on yhteenvetotaulukko näiden käsitteiden soveltamisesta päivittäisessä markkinoinnissa:
Ehkä ongelma ei ole sinun kanavassasi. Ei edes budjettisi. Ehkä se on viestisi.
B2B-markkinoinnissa liidit ovat ihmisiä. Ja ihmiset ostavat egon, ajan, rahan, pelon ja kunnianhimon vuoksi. Ohittaa tämä tarkoittaa sitä, että jatkat kampanjoiden luomista, jotka eivät puhuttele ketään.
Näiden inhimillisten motivaatioiden tutkiminen voi olla se puuttuva asia, joka saa brändisi lopettamaan olemasta huomiotta ja lopulta valitsemaan.
