O e-commerce amadureceu: Está na hora de encarar as vendas complexas no digital

Se oli pitkään synonyymi käytännöllisyydelle ja nopeudelle, yksinkertaisten ja impulsiivisten ostojen kanavalle. Mutta digitaalinen on kypsynyt, ja niin on myös kuluttaja.Tänään verkkoympäristö alkaa hallita uutta aluetta: monimutkaisen myynnin aluetta, ne, jotka vaativat teknistä vuoropuhelua, luottamusta ja yhteistä päätöstä.

Kutsumme monimutkaisia myynti, joissa ostopäätös koskee useita vaikuttajia, korkea räätälöintiaste, tekninen analyysi ja pidempi neuvottelusykli.Nämä ovat liiketoimia, jotka menevät paljon kärryn napsautusta pidemmälle: ne vaativat yksityiskohtaisia tietoja, räätälöinti tarjouksen ja neuvoa-antava tuki, joka auttaa asiakasta valitsemaan parhaan ratkaisun.Aiemmin tämäntyyppinen suhde vaikutti yhteensopimattomalta digitaalisen kanssa.Tänään kuluttaja kuitenkin jo tuntuu mukavalta suorittaa suurin osa tästä verkkomatkasta, ja tämä on käännekohta. 

McKinseyn mukaan yli 70% monimutkaisissa luokissa tapahtuvasta ratkaisuprosessista esiintyy jo digitaalisessa ympäristössä, vaikka valmistuminen tapahtuisikin fyysisellä tai hybridi-tavalla.Toisin sanoen nykyasiakas ei enää ala ostamaan myyjän mukana, vaan tulee hänen luokseen tehtyään oman tutkimuksensa, simuloidut mahdollisuudet ja muodostanut mielipiteen.

Tämä uusi käyttäytyminen on suora seuraus viime vuosina saavutetusta digitaalisesta kypsyydestä. Vuonna 2024 brasilialainen sähköinen kaupankäynti siirtyi ABCommin mukaan yli 200 miljardia R$: tä ja houkutteli yli 90 miljoonaa aktiivista kuluttajaa, mikä on edelleen kasvua jopa talouden laskusuhdanteen aikoina.Tämä osoittaa, että brasilialainen kuluttaja on oppinut luottamaan digitaalisiin kokemuksiin ja odottaa niiden olevan täydellisiä, läpinäkyviä ja integroituja.Hän haluaa olla autonomia, mutta haluaa myös selkeyttä; joko nopeutta, mutta ei luovu turvallisuudesta.

Tämän tyyppisen myynnin digitalisointi ei ole vain mukavuuskysymys 'IT on strateginen tarve.Kun yritys muuttaa analogiset ja ihmisistä riippuvaiset prosessit digitaalisiksi virroiksi, se saa mittakaavaa, johdonmukaisuutta ja ennustettavuutta.Mikä aiemmin vaati kymmeniä sähköpostinvaihtoja, kasvokkain tapahtuvia vierailuja ja manuaalisia hyväksyntöjä tapahtuu organisoidusti ja tarkastettavissa olevalla tavalla, integroitujen järjestelmien ja tietoälyn tuella.Tämä liike vapauttaa myyjän toimimaan konsulttina ja omistautumaan suuremman lisäarvon hetkille.

Samalla monimutkaisen myynnin digitalisointi lisää personointipotentiaalia Suositusalgoritmien, koneoppimisen ja ennakoivan analytiikan avulla on mahdollista kartoittaa päätösmalleja, ennustaa tarpeita ja tarjota räätälöityjä ratkaisuja reaaliajassa. Autoalalla esimerkiksi Teslan ja BMW: n kaltaiset valmistajat antavat jo nyt mahdollisuuden konfiguroida ja ostaa ajoneuvoja verkossa erikoiskonsulttien hybridituella.Tämä yhtälö sulkee juuri tekniikan yhdessä dataälyn kanssa, joka synnyttää luottamusta ja mukavuutta.

Silti haaste digitalisoida näitä myynti liittyy myös kulttuuri, rakenne ja hallinto, koska monet kaupalliset tiimit vastustavat luopuminen osasta hallinnan neuvotteluprosessin, uskoen, että fyysinen läsnäolo on korvaamaton Mutta mitä markkinat osoittavat on juuri päinvastoin: ihmisen kosketus pysyy olennaisena, vain toisena aikana Se on hybridi malli 'tai fygitaalinen', joka on ollut lujittumassa: asiakas navigoi digitaalisesti ja, kun hän saavuttaa kriittisen epäilyn, löytää asiantuntijan valmis auttamaan häntä, joko chat, video tai puhelu integroitu alustalle.

Tällä aiemmin hajanaiset ja hitaat matkat muuttuvat lyhyemmäksi ja läpinäkyvämmiksi, jolloin asiakkaalla on pääsy yksityiskohtaisiin tietoihin, hän voi vertailla vaihtoehtoja, simuloida skenaarioita ja olla vuorovaikutuksessa, kun hän haluaa 'WHEel eikä myyjän sitä etsiessä Tämä vähentää ahdistusta, nopeuttaa päätöstä ja paradoksaalisesti lisää ostajan luottamusta.Tulollisuus saa myös uuden merkityksen: jokainen digitaalinen vuorovaikutus tuottaa tietoja, joiden avulla voit mukauttaa tulevaa viestintää, luoda räätälöityjä kanta-asiakasohjelmia ja tunnistaa mahdollisuuksia päivitys - tai ristiinmyyntiin paljon tarkemmin.

Lisätyn todellisuuden, generatiivisen tekoälyn ja ohjattujen myyntialustojen yhdistelmän pitäisi mahdollistaa mukaansatempaavia kokemuksia, joissa kuluttaja voi tarkastella projekteja, testata kokoonpanoja ja saada älykkäitä suosituksia itsenäisesti.

Lyhyesti sanottuna monimutkaisen myynnin siirtäminen digitaaliseen ei ole vain mukavuuskysymys, vaan tarve palvella tietoisempia ja vaativampia kuluttajia, kun taas yritykset saavat tehokkuutta ja ennustettavuutta.Brands, jotka ymmärtävät, että luottamus rakentuu datalle, ei vain kädenpuristus, ovat uuden digitaalisen vähittäiskaupan eturintamassa.

*Rodrigo Brandao on markkinointipäällikkö osoitteessa Älykäs avaruus, ensimmäinen talokauppa Brasiliassa