با فرا رسیدن حراجهای پایان سال که بر تعطیلاتی مانند کریسمس و جشنها متمرکز است، خردهفروشان تجارت الکترونیک با فصل اوج خردهفروشی آنلاین روبرو هستند. اما راز موفقیت نه تنها در تبلیغات فصلی، بلکه در استراتژیهای بهینهسازی مداوم و مدیریت ارتباط با مشتری در طول سال نیز نهفته است.
طبق نظرسنجی «جمعه سیاه ۲۰۲۵ - جمعه سیاه فراتر از قیمت » که توسط MindMiners انجام شده است، از هر ۱۰ مصرفکننده، ۹ نفر قبل از خرید تحقیق میکنند . علاوه بر این، ۷۱ درصد از برزیلیها قصد دارند تا ۱۰۰۰ رئال خرج کنند که نشاندهندهی یک رفتار منطقیتر و برنامهریزیشدهتر است.
تیاگو مونیز، متخصص فروش و استاد بنیاد گتولیو وارگاس (FGV) و مدیرعامل Receita Previsível، هشدار میدهد: «تاریخهای پایان سال، مانند جمعه سیاه، کریسمس و جشنهای پایان سال، فرصتهای بینظیری برای تبدیل مشتری به مشتری جدید هستند، اما خردهفروشانی که استراتژیهای خود را فقط به این تاریخها محدود میکنند، در 10 ماه دیگر سال پول از دست میدهند.
»
تجارت الکترونیک برزیل همچنان در حال گسترش است و خود را به عنوان یکی از امیدوارکنندهترینها در جهان تثبیت کرده است. طبق اعلام انجمن تجارت الکترونیک برزیل (ABComm) ، درآمد پیشبینیشده برای تجارت الکترونیک برزیل تا سال ۲۰۲۹، ۳۵۰ میلیارد رئال است.
نکتهی مرتبط دیگر، تأثیر فزایندهی تولیدکنندگان محتوا بر رفتار خرید است. دادههای Rakuten Advertising نشان میدهد که ۶۱٪ از مصرفکنندگان (در برزیل و در سطح جهان) در شش ماه گذشته خریدهایی را با انگیزهی توصیههای اینفلوئنسرها انجام دادهاند. در برزیل، ۸۳٪ قبلاً محصولاتی را با ارزش بیش از ۱۰۰ رئال توصیهشده توسط اینفلوئنسرها خریداری کردهاند و ۳۸٪ بیش از ۵۰۰ رئال هزینه کردهاند.
این اعداد نشان میدهد که مصرفکننده دیجیتال توجه، آگاهی و مطالبهگری بیشتری دارد و رقابت در این محیط نیازمند برنامهریزی مداوم، تجربیات شخصیسازیشده و تعالی عملیاتی است.
علاوه بر این، بازار دیجیتال برزیل چشمانداز رقابتی فزایندهای را ارائه میدهد. بر اساس تحقیقات MindMiners، در مورد برندهایی که بیشتر در طول دورههای تبلیغاتی توسط مصرفکنندگان به خاطر سپرده میشوند، Magalu با ۲۲٪ پیشتاز است و پس از آن Casas Bahia (۱۶٪)، Americanas (۱۳٪)، Shopee و Amazon (۱۲٪)، Mercado Livre (۹٪)، Samsung (۷٪)، Electrolux، Nike و Shein (۳٪) قرار دارند.
یکی دیگر از یافتههای قابل توجه این نظرسنجی، ظهور سریع Shopee است که در اواسط سال ۲۰۱۹ در برزیل ظهور کرد و تنها در عرض ۶ سال، از برندهای سنتی برزیلی و بینالمللی پیشی گرفته است. با توجه به تعدادی از نامهای نزدیک به Americanas، قدرت توسعه این برند در سالهای اخیر مشهود است.
مونیز تحلیل میکند: «مورد Shopee نشان میدهد که فقط غولهای جاافتاده نمیتوانند متمایز باشند. فروشگاههای کوچکتر و متوسط هم در واقع میتوانند رقابت کنند، البته تا زمانی که استراتژیهای مناسب را به طور مداوم اجرا کنند.»
نکات کاربردی برای افزایش بهرهوری در تجارت الکترونیک
برای کمک به کارآفرینان در به حداکثر رساندن نتایج فروش پایان سال، تیاگو مونیز هفت نکته کاربردی را گردآوری کرده است که میتوان بلافاصله در هر فروشگاه آنلاینی آنها را اجرا کرد:
۱. سرعت وبسایت را بهینه کنید: سرعت بارگذاری یکی از عوامل اصلی تأثیرگذار بر نرخ تبدیل است. طبق گفته Think with Google ، ۵۳٪ از کاربران اگر بارگذاری یک وبسایت موبایل بیش از ۳ ثانیه طول بکشد، آن را رها میکنند.
مونیز توصیه میکند: «سرمایهگذاری روی هاستینگ باکیفیت و فشردهسازی تصویر برای حفظ تعامل بازدیدکنندگان ضروری است. یک وبسایت سریع، اعتماد را منتقل میکند و میزان رها کردن سبد خرید را کاهش میدهد.»
۲. فرآیند پرداخت را ساده کنید: هر فیلد اضافی در فرم خرید، نرخ تبدیل را کاهش میدهد. طبق گزارش موسسه Baymard ، میانگین نرخ رها کردن سبد خرید در تجارت الکترونیک ۶۹.۸٪ است. ارائه پرداخت ساده، پرداخت از طریق PIX (سیستم پرداخت فوری برزیل)، پر کردن خودکار دادهها و گزینه خرید به عنوان مهمان میتواند به سرعت تبدیلها را افزایش دهد.
نظرسنجی MindMiners، PIX در حال حاضر پرکاربردترین روش پرداخت در این کشور توسط ۷۳ درصد از برزیلیها است.
۳. روی توضیحات کامل محصول سرمایهگذاری کنید: در محیط آنلاین، مشتری نمیتواند محصول را لمس یا آزمایش کند، بنابراین اطلاعات دقیق ضروری است. تیاگو میافزاید: «توضیحات کامل، همراه با ابعاد، مشخصات فنی، عکسها و ویدیوهای با وضوح بالا، علاوه بر تقویت سئوی وبسایت، شک و تردیدها و بازگشت کالا را کاهش میدهد.»
۴. فوریت و کمیابی را به صورت اخلاقی اجرا کنید: اطلاعرسانی به مشتریان در مورد موجودی محدود، زمانهای تحویل ویژه یا پیشنهادهای با مدت زمان محدود، در صورتی که به صورت شفاف و صادقانه انجام شود، تصمیمات خرید را تحریک میکند. استراتژیهای فریبنده، علاوه بر غیرقانونی بودن، به اعتبار برند نیز آسیب میرسانند.
۵. یک برنامه ارتباط پس از فروش ایجاد کنید : حفظ مشتریان بسیار سودآورتر از جذب مشتریان جدید است. یک مطالعه در مجله هاروارد بیزینس ریویو دادههای Bain & Company نشان میدهد که افزایش ۵ درصدی در نرخ حفظ مشتری میتواند سود را بین ۲۵ تا ۹۵ درصد افزایش دهد.
مونیز تأکید میکند: «برای تبدیل خریداران گاهبهگاه به مشتریان دائمی، روی ایمیلهای پیگیری، نظرسنجیهای رضایت، پیشنهادات ویژه و برنامههای وفاداری سرمایهگذاری کنید.»
۶. از شواهد اجتماعی به صورت استراتژیک استفاده کنید: نظرات مشتریان، تعداد فروشهای انجام شده و مهر و مومهای امنیتی، اعتماد مصرفکننده را افزایش میدهد. طبق گزارش مرکز تحقیقات اشپیگل ، احتمال خرید محصولی با پنج نظر، ۲۷۰٪ بیشتر از احتمال خرید محصولی بدون نظر است.
آنها اضافه میکنند: «نظرات واقعی را نشان دهید، به نظرات پاسخ دهید و مشتریان راضی را تشویق کنید تا تجربیات خود را به اشتراک بگذارند.»
۷. شخصیسازی تجربه مرور: شخصیسازی یکی از روندهای اصلی در تجارت الکترونیک است. دادههای اپسیلون نشان میدهد که ۸۰٪ از مصرفکنندگان بیشتر احتمال دارد با شرکتی که تجربیات شخصیسازیشده ارائه میدهد، تجارت کنند. علاوه بر این، ۴۴٪ از مصرفکنندگان میگویند که پس از یک تجربه شخصیسازیشده مثبت، احتمالاً به خریداران مکرر تبدیل میشوند.
از دادههای رفتاری و سابقه خرید برای ایجاد توصیههای شخصیسازیشده، ویترینهای پویا و ارتباطات هدفمند استفاده کنید.
چشمانداز بلندمدت
به گفته تیاگو مونیز، رایجترین اشتباه در بین خردهفروشان آنلاین، تمرکز انحصاری بر فروشهای یکباره بدون ایجاد یک سیستم پایدار است. مدیرعامل Receita Previsível توضیح میدهد: «تفاوت بین فروشگاههای آنلاینی که زنده میمانند و آنهایی که رشد میکنند در قابلیت پیشبینی . وقتی فرآیندهای ثابتی را برای بهینهسازی، تجزیه و تحلیل دادهها و مدیریت ارتباط با مشتری پیادهسازی میکنید، فروش دیگر یک قرعهکشی نیست و به یک نتیجه مورد انتظار تبدیل میشود.»
این متخصص توصیه میکند که خردهفروشان حداقل ۲۰٪ از وقت خود را به تجزیه و تحلیل معیارها و بهینهسازی مداوم اختصاص دهند و با فروشگاه آنلاین به عنوان سیستمی رفتار کنند که میتواند و باید دائماً بهبود یابد.
مونیز در پایان میگوید: «فروشهای پایان سال و دوره کریسمس فرصتهای بسیار خوبی برای آزمایش استراتژیها در مقیاس بزرگ هستند. آنچه در این مواقع مؤثر است باید در طول سال تطبیق داده شده و حفظ شود. موفقیت در تجارت الکترونیک به معنای داشتن یک ماه خوب نیست، بلکه به معنای ساختن دوازده ماه مداوم است.»
