در جمعه سیاه ۲۰۲۴، خرده‌فروشی برزیل بهبود چشمگیری را تجربه کرد. طبق گزارش انجمن تجارت الکترونیک برزیل (ABComm)، درآمد خرده‌فروشی فیزیکی ۱۷.۱ درصد افزایش یافت، در حالی که تجارت الکترونیک شاهد افزایش ۸.۹ درصدی بود و تنها در طول آخر هفته فروش، بیش از ۹ میلیارد رئال برزیل تولید کرد. این انجمن همچنین گزارش داد که تعداد سفارشات تقریباً ۱۴ درصد افزایش یافته و به ۱۸.۲ میلیون در سراسر کشور رسیده است. کریسمس نیز نتایج چشمگیری را به خود دید. شاخص خرده‌فروشی گسترده سیلو (ICVA) افزایش ۵.۵ درصدی در فروش مراکز خرید را ثبت کرد و در طول هفته ۱۹ تا ۲۵ دسامبر ۵.۹ میلیارد رئال برزیل تولید کرد. خرده‌فروشی گسترده - که شامل فروشگاه‌های فیزیکی و آنلاین می‌شود - رشد ۳.۴ درصدی را گزارش کرد که توسط بخش‌هایی مانند سوپرمارکت‌ها (۶٪)، داروخانه‌ها (۵.۸٪) و لوازم آرایشی (۳.۳٪) هدایت می‌شد. تجارت الکترونیک، طبق گزارش Ebit|Nielsen، در کریسمس رکورد زد و تقریباً ۲۶ میلیارد رئال برزیل با میانگین بلیط ۵۲۶ رئال جابجا کرد که نشان دهنده افزایش ۱۷ درصدی نسبت به سال قبل است.
در تاریخ‌های تجاری تأثیرگذار مانند جمعه سیاه و کریسمس، موفقیت فروش تنها به شانس بستگی ندارد، بلکه به برنامه‌ریزی منسجم بستگی دارد. در این دوره‌ها که خارج از سطوح معمول کسب‌وکار یک شرکت هستند، دانستن اینکه چه مقدار و کجا در کل زنجیره ارزش سرمایه‌گذاری شود، به یک عامل تمایز کلیدی در تضمین فروش با قیمت‌های رقابتی، دستیابی به حاشیه سود بالاتر که سرمایه‌گذاری‌ها را پوشش می‌دهد و ارزش بیشتری برای سهامداران ایجاد می‌کند، تبدیل می‌شود. این پیشنهاد کتاب " جعبه تقاضا" که توسط موسسه آکیلا منتشر شده و توسط ریموندو گودوی، فرناندو مورا و ولادیمیر سوارس نوشته شده است. این کتاب یک روش‌شناسی مدیریتی نوآورانه را ارائه می‌دهد که بر پیش‌بینی آینده و ایجاد ارزش تجاری متمرکز است. این کتاب تأکید می‌کند که با عملکرد یکپارچه نیروی فروش و تجزیه و تحلیل دقیق بازار، شرکت‌ها می‌توانند پیش‌بینی‌پذیری تجاری را تضمین کنند که به عنوان پایه و اساس همه عملیات عمل خواهد کرد.
به گفته فرناندو مورا، مشاور شریک در آکیلا و نویسنده مشترک کتاب « جعبه تقاضا» ، پیش‌بینی بازار یک چالش است، اما در عین حال یک ضرورت نیز هست. او می‌گوید: «اگرچه بازار غیرقابل پیش‌بینی به نظر می‌رسد، اما می‌توان با استفاده از داده‌های دقیق، اطلاعات را سازماندهی و آینده را پیش‌بینی کرد. در خرده‌فروشی، اگر شرکتی نتواند به آینده نگاه کند، بعید است که بتواند با آن سازگار شود. بازاریابی استراتژیک برای درک رفتار مصرف‌کننده و پیش‌بینی آینده ضروری است، در حالی که بازاریابی تاکتیکی، در میان‌مدت، تصمیمات قاطع در مورد محصول، قیمت، مکان و تبلیغات را تضمین می‌کند. همه اینها با تمرکز بر درک عمیق مشتری انجام می‌شود.»
روش‌شناسی Demand Box یک نقشه راه عملی برای شرکت‌ها فراهم می‌کند تا خود را به شیوه‌ای یکپارچه سازماندهی کنند و رفتار مصرف‌کننده را پیش‌بینی کنند، کارآمدتر و سودآورتر شوند. از نظر ولادیمیر سوارس، مشاور شریک در Aquila و همچنین یکی از نویسندگان کتاب، آمادگی فراتر از استراتژی‌های بازار است: لازم است به درون شرکت نگاه شود. او تأکید می‌کند: «موجودی، پویایی هر کسب‌وکاری را تنظیم می‌کند. بر اساس پیش‌بینی تقاضا، می‌توان ورودی‌ها، نیروی کار و تجهیزات را مقیاس‌بندی کرد و بهره‌وری تولید را بهبود بخشید. ادغام بین بازاریابی، فروش، لجستیک و تأمین‌کنندگان برای اطمینان از در دسترس بودن محصول در زمانی که مشتری آن را می‌خواهد، ضروری است. و هیچ‌کدام از اینها بدون نقش رهبر، که باید با الگو بودن رهبری کند، تیم خود را توانمند سازد و تمرکز خود را بر مشتری نهایی حفظ کند، کارساز نیست. این مزیت رقابتی واقعی است.»
این کتاب نشان می‌دهد که چگونه می‌توان از طریق بازاریابی استراتژیک، بازار را پیش‌بینی کرد، ساختار داخلی شرکت را برای ارزیابی توانایی آن در برآوردن تقاضا تشخیص داد، حوزه‌هایی مانند بازاریابی، فروش، تأمین، لجستیک و فناوری را ادغام کرد و نتایج را از طریق شاخص‌های بهره‌وری، هزینه و سودآوری سنجید. به گفته نویسندگان، آمادگی، مزیت رقابتی واقعی در تعطیلاتی مانند جمعه سیاه و کریسمس است. شرکت‌هایی که سناریوها را تجزیه و تحلیل می‌کنند، بخش‌ها را ادغام می‌کنند و با شاخص‌ها کار می‌کنند، می‌توانند آنچه را که مصرف‌کنندگان می‌خواهند، به موقع و با کیفیت مورد انتظار ارائه دهند.
نکات Demand Box برای آماده‌سازی شرکت شما برای تاریخ‌های استراتژیک:
- از بازار جلوتر باشید: از داده‌ها و تاریخچه فروش برای پیش‌بینی روندها و هماهنگ کردن استراتژی‌های بازاریابی و قیمت‌گذاری استفاده کنید.
- ساختار داخلی را تجزیه و تحلیل کنید: ارزیابی کنید که آیا شرکت قادر به پاسخگویی به تقاضای افزایش یافته، از موجودی کالا گرفته تا کارکنان خدمات مشتری، است یا خیر.
- ادغام بخش‌ها: اطمینان حاصل کنید که بازاریابی، فروش، لجستیک، تدارکات و فناوری به صورت هماهنگ و با تمرکز بر مشتری نهایی کار می‌کنند.
- شاخص‌ها را در لحظه رصد کنید: بهره‌وری، هزینه‌ها و سودآوری را در طول دوره تبلیغات پیگیری کنید و در صورت لزوم به سرعت تنظیمات را انجام دهید.
- با الگوبرداری رهبری کنید: تیم خود را درگیر کنید، کارمندان را توانمند سازید و بر ارائه بهترین تجربه مشتری متمرکز بمانید.
