هر ساله، جمعه سیاه یک موفقیت بزرگ در فروش آنلاین است. برای اینکه تصوری از موفقیت امسال داشته باشید، طبق دادههای Confi Neotrust، تجارت الکترونیک حدود ۴.۷۶ میلیارد رئال درآمد داشته است. دسامبر، به ویژه به دلیل کریسمس، یکی دیگر از قویترین تاریخها برای خردهفروشی آنلاین، نیز تفاوتی ندارد. تنها در سال گذشته، تجارت الکترونیک بین ۱ تا ۲۵ دسامبر ۲۶ میلیارد رئال درآمد داشته است.
اما پس از اوج خرید آنلاین، چالشی پیش میآید: چگونه از «فرار» مشتریانی که فقط در طول این تخفیفهای بزرگ خرید میکنند و در بقیه سال ناپدید میشوند، جلوگیری کنیم؟ دوره پس از جمعه سیاه و کریسمس برای خردهفروشی دیجیتال بسیار مهم است، زیرا در این دوره «خارج از فصل»، بسیاری از خردهفروشان شاهد کاهش فعالیت هستند و نمیتوانند از شتاب ایجاد شده در پایان سال برای اتخاذ استراتژیها و فعال نگه داشتن مخاطبان خود استفاده کنند.
این پدیده قدیمی است، اما با پیشرفت تجارت الکترونیک و رفتار فزاینده و ناپایدار مصرفکننده دیجیتال تشدید شده است. رودریگو گارسیا، مدیر اجرایی Petina Soluções Digitais، یک استارتاپ متخصص در مدیریت فروش از طریق بازارها، میگوید: «فروش خوب مهم است، اما وجه تمایز واقعی در خدمات پس از فروش نهفته است. در حال حاضر است که برند باید از دادههای خرید برای ارائه ارتباطات شخصیسازیشده، پیشنهادات مرتبط و تجربیات مداوم استفاده کند. نادیده گرفتن این مرحله به معنای از دست دادن فرصت ایجاد پیوند با کسانی است که قبلاً علاقه خود را نشان دادهاند. »
با توجه به این نکته، این مدیر اجرایی، استراتژیهایی را برای خردهفروشان فهرست کرد که باید در این دوره اتخاذ کنند:
«سرمایهگذاری در تبلیغات و ارتباطات: تبلیغات مداوم و سهولت مقایسه قیمتها بین فروشگاهها باعث میشود مشتریان بر اساس قیمت انتخاب کنند، نه بر اساس وفاداری. بنابراین، خدمات پس از فروش به یکی از استراتژیکترین نکات برای کسانی که به دنبال نتایج پایدار هستند، تبدیل شده است.»
گارسیا توضیح میدهد: «در این لحظه است که برند باید ارتباط خود را نشان دهد و اعتماد ایجاد کند. ارسال پیشنهادات شخصیسازیشده، ارائه مزایای خرید مجدد و حفظ گفتگوی فعال، اقداماتی هستند که تفاوت زیادی ایجاد میکنند.»
استفاده و «بهرهگیری» از هوش داده:
علاوه بر حفظ ارتباط، درک رفتار مصرفکننده بر اساس دادههای جمعآوریشده در دورههای اوج فروش ضروری است. اطلاعات مربوط به پروفایلهای خرید، فراوانی و میانگین ارزش سفارش، امکان شناسایی فرصتهای خرید مکرر و شخصیسازی ارتباطات را فراهم میکند. برندهایی که از این هوش استفاده میکنند، قادر به کاهش ریزش مشتری و افزایش مداوم درآمد هستند.
از تاریخهای فصلی بهره ببرید
تاریخهای فصلی همچنان برای خردهفروشی دیجیتال، چه از نظر فرصتهای فروش و چه از نظر توانایی آنها در حفظ مشتریان در طول سال، بسیار مهم هستند. دوره پس از جمعه سیاه و نزدیک شدن به کریسمس معمولاً شاهد کمپینهای شدیدتری است، همانطور که خود دوشنبه سایبری نیز همینطور است. اما تقویم به این رویدادهای مهم محدود نمیشود: مناسبتهایی مانند روز مادر، روز پدر، روز کودک، فصل بازگشت به مدرسه، رویدادهای منطقهای و تاریخهای «مطابق» مانند 10 اکتبر، 11 نوامبر و 12 دسامبر نیز با تحریک خریدهای برنامهریزی شده و فعالیتهای تبلیغاتی خاص، توجهها را به خود جلب کردهاند.
رودریگو توضیح میدهد: «برندهایی که تقویم خود را از قبل ساختار میدهند، میتوانند جریان مداومی از ارتباطات و پیشنهادهایی را که مستقیماً با رفتار مصرفکننده در ارتباط هستند، حفظ کنند، وابستگی به تبلیغات بزرگ را کاهش دهند و تکرار خرید را تقویت کنند.»
سرمایهگذاری در رسانههای خردهفروشی:
نکتهی اساسی دیگر، استفاده از رسانههای خردهفروشی و تبلیغات در خود بازارها است که به دیده شدن برند حتی پس از دورهی تبلیغاتی کمک میکند. با بخشبندی کمپینها بر اساس تاریخچهی مرور و ترجیحات مخاطبان، خردهفروش برای کسانی که قبلاً علاقه نشان دادهاند، قابل مشاهده باقی میماند و پیوند ایجاد شده در طول رویدادهای فروش بزرگ را تقویت میکند.
تجربه میتواند تعیینکنندهتر از قیمت باشد.
با افزایش آگاهی و گزینشپذیری مصرفکنندگان، روند رقابت برای جلب توجه در سال آینده تشدید خواهد شد و انتظار میرود تجارت الکترونیک برزیل به گسترش خود ادامه دهد. تحقیقات انجام شده توسط Americas Market Intelligence (AMI) نشان میدهد که انتظار میرود این بخش در سال ۲۰۲۶ با ۲۰ درصد رشد، به ۴۳۲ میلیارد دلار آمریکا برسد که این رقم با در نظر گرفتن خریدها و پرداختها در بخشهای مختلف، از خردهفروشی گرفته تا پخش آنلاین، محاسبه میشود.
رودریگو در پایان میگوید: «قیمت هنوز هم یک عامل جذاب است، اما چیزی که وفاداری را ایجاد میکند، تجربه است. برندهایی که این موضوع را درک میکنند، روابط پایدارتر و سالمتری با مخاطبان خود برقرار خواهند کرد.»
