گسترش جریانهای درآمدی یک کسب و کار ضروری است. هدف فراتر از تضمین حاشیه سود خالص خوب و سود بالاتر است؛ همچنین بر تأمین امنیت و ثبات بیشتر برای شرکت تمرکز دارد و احتمال آسیب دیدن از نوسانات فصلی بازار را کاهش میدهد. شرکتهای بدون برنامه معمولاً بر فروش بیشتر و بیشتر تمرکز میکنند، اما در یک بازار رقابتی، این کافی نیست. بنابراین، اگر فروش و حفظ فروش کافی نباشد، برای گسترش درآمد خود چه چیزی لازم است؟ این سوالی است که توسط دیانی لورنسو، استراتژیست کسب و کار، پاسخ داده خواهد شد.
کارآفرینان بیتجربه ممکن است رابطه با مصرفکننده را پس از اتمام یک خدمت یا فروش در نظر بگیرند. این روش مذاکره با مخاطبانشان باعث میشود CAC (هزینه جذب مشتری) آنها به طور فزایندهای افزایش یابد، زیرا مخاطب دیگر به شرکت برنمیگردد یا حتی آن را فراموش میکند، که این امر هزینههای عملیاتی را افزایش میدهد و به پایداری کسب و کار آسیب میرساند. از سوی دیگر، سرمایهگذاری در حفظ مشتریان فعلی به طور قابل توجهی اقتصادیتر از جذب مشتریان جدید است. در تجارت، حدود 63 درصد از درآمد میتواند از مشتریان وفادار حاصل شود. در بخش خدمات، این عدد حتی قابل توجهتر است و به 70 تا 90 درصد از مشتریان وفادار میرسد.
برای گسترش جریانهای درآمدی، درک کل فرآیند خرید مشتری ضروری است. سیگنالهایی که نشاندهنده آمادگی برای خرید محصولات یا خدمات جدید هستند، کلیدی هستند.
این امر میتواند با مشاهده نیازهای مشتری و اینکه چه محصولاتی مرتبط با خدمات اصلی قابل ارائه هستند، محقق شود. به عنوان مثال، علاوه بر فروش دوچرخه و کار با تعمیر دوچرخه، وقتی مشتری به تعمیر و نگهداری محصولی که از فروشگاه شما خریداری کرده نیاز داشته باشد، دوباره به فروشگاه شما مراجعه خواهد کرد. و اگر به طور اتفاقی، دستکش، کلاه ایمنی و سایر اقلام مفید در فروشگاه شما وجود داشته باشد، احتمال اینکه مشتری در فروشگاه شما بیشتر هزینه کند بسیار زیاد است.
دیانی خاطرنشان میکند: «یک نمونه اخیر، باشگاه ساحلی آرنا، یک مرکز ورزشی ساحلی است. من یک طرح تجاری تهیه کردم که علاوه بر بخش ورزشی، شامل ۱۶ سرویس دیگر مانند حمام و اصلاح، آرایشگاه، آرایشگاه مردانه، زمین بازی، خشکشویی، بار و رستوران، اتاق مهمانی و موارد دیگری بود که راحتی مشتری را فراهم میکرد.»
اما چرا همه این کارها را انجام میدهیم؟ این سرویس علاوه بر تنوع بخشیدن به خدمات موجود، به مخاطبان با نیازهای مختلف اجازه میدهد از فضا لذت ببرند و درآمد متنوعی کسب کنند، نیاز به سفر برای دریافت خدمات مختلف را نیز از بین میبرد. در جامعه امروز، آخر هفتهها به ندرت فقط برای اوقات فراغت هستند؛ خواستههای زیادی وجود دارد که اگر برآورده نشوند، باعث استرس و عجله در کارهای روزمره افراد میشوند.
با ارائه خدمات ضروری و تفریحی در یک مکان و همزمان، بدون نیاز به عجله از یک آدرس به آدرس دیگر و بدون الزام به تهیه همه چیز یا عضویت در یک طرح، آزادی، انعطافپذیری و راحتی را برای مشتری فراهم میکند.
دیانی میگوید: «بنابراین، ضروری است که این سوال را مطرح کنیم که آیا شرکت در حال حاضر هر آنچه را که مشتریانش نیاز دارند، ارائه میدهد یا خیر. توسعه راهحلهای جدید که نیازهای مشتری را برآورده کند، برای موفقیت مداوم اساسی است. ارتباط مداوم با مشتریان برای دریافت بازخورد، یک روش توصیهشده برای شناسایی زمینههای بهبود و فرصتهای تجاری جدید است.»
سرمایهگذاری در رشد درآمد در پایگاه مشتریان فعلی، در کنار توسعه مداوم محصولات و خدمات جدید، برای پایداری و تثبیت یک کسبوکار ضروری است. با این حال، حفظ این درک که حفظ مشتری برای ثبات و رشد بلندمدت ضروری است، بسیار مهم است.
