چشمانداز فروش مشاورهای B2B (تجارت به تجارت) در برزیل در حال دگرگونی سریع و عمیقی است. روند خرید شرکتها به طور اساسی تغییر کرده است و شرکتهایی که به سرعت خود را با این تغییرات وفق نمیدهند، در معرض خطر از دست دادن سهم بازار و ارتباط با آن قرار دارند. مطالعهای توسط مدرسه Veritatem دادههای چشمگیری را نشان میدهد: ۸۰٪ از روند خرید، حتی قبل از اولین تماس با تیم فروش، به صورت آنلاین انجام میشود. علاوه بر این، ۹۰٪ از خریداران شرکتی تحقیقات خود را به صورت آنلاین آغاز میکنند و قبل از صحبت با هر فروشندهای، به دنبال اطلاعات و راهحلها میگردند.
ماری گنووز، بنیانگذار Matchez، شرکتی متخصص در فروش مشاورهای که در کمتر از یک سال به درآمد ۱ میلیون رئال رسید، توضیح میدهد: «این تغییر یک چالش اساسی را به همراه دارد: ایجاد اقتدار و روابط از بالای قیف فروش. جایگاهیابی دیجیتال به شرکتها و متخصصان فروش اجازه میدهد تا در گفتگوی روزانه در مورد مشکلاتی که حل میکنند و راهحلهایی که ارائه میدهند، شرکت کنند. بنابراین، وقتی مشتری با آنها تماس میگیرد، آن شرکت را به عنوان مرجع و مرجع در مورد موضوع میشناسد.» این گفتهی متخصص است.
امروزه، ترکیب محتوای مرتبط و شخصیسازی، ارزشمندترین ارز در بازار B2B است. دادههای Intelligenzia Estatísticas نشان میدهد که ۸۰٪ از خریداران، شرکتهایی را ترجیح میدهند که تجربیات شخصیسازیشده ارائه میدهند. استراتژیهای دیجیتالی که محتوای ارزشمند را با استفاده هوشمندانه از دادهها ترکیب میکنند، میتوانند ۶۰٪ رشد بیشتر ایجاد کنند و تبدیلهای واجد شرایط را ۵۲٪ افزایش دهند.
ماری خاطرنشان میکند: «اما حضور در فضای دیجیتال کافی نیست: ارائه محتوای مرتبط، همراه با مثالهای عملی، مطالعات موردی و توصیفات واقعی ضروری است.» به گفته او، تیم فروش و بازاریابی باید دانش خود را به طور شفاف در رسانههای اجتماعی به اشتراک بگذارند و درسهایی را ارائه دهند که در زندگی روزمره مشتری قابل استفاده باشند، تا آنها پیچیدگی راهحل را درک کنند و برای پیشبرد خرید، اعتماد به نفس کافی داشته باشند.
با این حال، یک هشدار مهم وجود دارد: با وجود پیشرفت، بلوغ دیجیتال شرکتهای B2B برزیلی هنوز پایین است. طبق گزارش Intelligenzia، تنها ۵٪ از شرکتها به سطح پیشرفتهای از بلوغ دیجیتال میرسند. با این حال، ۳۶٪ از متخصصان این بخش پیشرفت قابل توجهی را در سال ۲۰۲۴ مشاهده کردهاند.
یکی از بزرگترین اشتباهات، بیصبری است. دنیای دیجیتال نتایج جادویی ارائه نمیدهد: شروع تحول و رها کردن آن در نیمه راه مانند بازگشت به نقطه اول است. برای پیروزی، هماهنگی و ثبات، به ویژه در ادغام بین بازاریابی و فروش، ضروری است. این همافزایی تنها با فرآیندهای واضح، استفاده کارآمد از CRM، اتوماسیون و نظارت دقیق بر سرنخها ایجاد میشود. مدیر اجرایی Matchez تأکید میکند: «شناسایی لحظه مناسب برای نزدیک شدن به مشتری و استفاده از فناوری برای درک علاقه آنها و حفظ جریان مداوم تعامل، حیاتی است.»
ایجاد تعادل بین اطلاعات و فروش ضروری است. بهترین راه برای ارائه محصولات یا خدمات بدون اینکه مزاحم به نظر برسد، اعمال استراتژی «وسط، پایین و بالای قیف» است. در بالا، محتوای گسترده و آموزشی جذب و درگیر میکند؛ در وسط، نقاط درد به طور عمیق بررسی میشوند و راهحلها ارائه میشوند؛ در پایین، تماسهای مستقیم برای جلسات، پیشنهادات و اختتامیه برقرار میشود.
این رویکرد تدریجی، مخاطب را پذیرا نگه میدارد، زیرا تا زمانی که به مرحله نهایی برسند، این افراد قبلاً آنقدر ارزش دریافت کردهاند که رویکرد خرید برایشان طبیعی و خوشایند به نظر میرسد. تجربه عملی و دادهها این را ثابت میکنند: موفقیت در فروش مشاورهای دیجیتال به اعتبار تثبیتشده، شخصیسازی واقعی، ثبات و مهمتر از همه، صبر بستگی دارد.
در دنیای B2B امروز، که تا ۹۰٪ تصمیمات خرید قبل از تماس مستقیم با فروشنده شکل میگیرد، صرفاً حضور در دنیای دیجیتال کافی نیست؛ شما باید تجربه دیجیتال را به صورت استراتژیک، اصیل و با تمرکز تجربه کنید. ماری تأکید میکند: «به یاد داشته باشید: هر چیزی که به صورت آنلاین وعده داده میشود، باید به صورت آفلاین نیز ارائه شود. این ثبات، نتایج پایدار را حفظ کرده و اعتبار بازار شما را تقویت میکند.»
