ساخت یک قیف فروش کارآمد برای هر شرکتی که میخواهد نرخ تبدیل خود را افزایش داده و عملکرد کلی فرآیند فروش خود را بهبود بخشد، ضروری است. قیف فروش به سادگی نمایانگر مسیری است که یک مشتری بالقوه از اولین تماس خود با برند شما تا تکمیل خرید طی میکند. وقتی به خوبی ساختار یافته باشد، نه تنها میتواند فروش بیشتری ایجاد کند، بلکه تلاشهای تیم فروش و بازاریابی را نیز بهینه میکند.
رافائل لاسانس، شریک Sales Clube، بزرگترین اکوسیستم متخصص در ارائه راهکارهای فروش برای شرکتها، میگوید: «برای حفظ رقابت در بازار، یک شرکت باید به دنبال رضایت مشتری باشد، مشارکتهای تجاری ایجاد کند، مدیریت را بهبود بخشد، یک تیم آموزشدیده داشته باشد، از رقابت نترسد و فناوریهای جدید را بپذیرد.»
با در نظر گرفتن این موضوع، این کارآفرین ۶ مرحله برای ساخت یک قیف فروش موفق را فهرست کرد. آنها را بررسی کنید:
۱. مخاطب هدف خود را بشناسید.
اولین قدم در ایجاد یک قیف فروش کارآمد، درک عمیق مخاطب هدف شماست. دانستن اینکه مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند، نیازها، نقاط درد، خواستهها و رفتارهای آنها چیست، برای هدایت موثر ارتباطات شما اساسی است. برای انجام این کار، پرسونا ایجاد کنید که نمایانگرهای خیالی از مشتریان ایدهآل شما هستند. این به شما کمک میکند تا بفهمید که چگونه پیشنهاد شما میتواند مشکلات این افراد را حل کند و در چه مرحلهای از قیف فروش قرار دارند.
۲. مراحل قیف فروش را تعریف کنید.
یک قیف فروش سنتی به سه مرحله اصلی تقسیم میشود: بالا، وسط و پایین. هر کدام مربوط به مرحله متفاوتی در فرآیند خرید مشتری است. با تعریف این مراحل، میتوان استراتژیهای خاصی را برای هر یک ایجاد کرد و احتمال تبدیل را در هر مرحله افزایش داد.
- بالای قیف (جذب): در این مرحله، هدف جذب بازدیدکنندگان به وبسایت یا صفحه فروش شماست. ایده این است که آموزش دهید و محتوای مرتبط برای حل مشکلات یا سوالات رایج مخاطبان هدف خود ارائه دهید. استراتژیهای مؤثر شامل وبلاگها، ویدیوها، رسانههای اجتماعی و تبلیغات پولی است.
- میانه قیف (بررسی): در اینجا، سرنخ از قبل برند شما را میشناسد و در حال بررسی گزینههایی برای حل مشکل خود است. تمرکز باید بر پرورش این سرنخ با محتوای عمیقتر، مانند کتابهای الکترونیکی، وبینارها، مطالعات موردی و مطالب آموزشی باشد. این زمان ایجاد رابطه و برجسته کردن نقاط فروش منحصر به فرد پیشنهاد شماست.
- پایین قیف (تصمیمگیری): سرنخ آماده تصمیمگیری برای خرید است. هدف اکنون این است که آنها را متقاعد کنید که راهحل شما بهترین گزینه است. برای تشویق به تبدیل، پیشنهادهای فروش، دموی محصول یا تخفیفهای ویژه ارائه دهید. نظرات، داستانهای موفقیت و ضمانتها نیز برای تقویت اعتماد در این مرحله ضروری هستند.
۳. فرآیند را خودکار و بهینه کنید.
استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی میتواند در ساخت یک قیف فروش کارآمد بسیار مهم باشد. با استفاده از این ابزارها، میتوان با کمپینهای ایمیلی بخشبندیشده، سرنخها را پرورش داد، پیگیریها را برنامهریزی کرد و جریانهای خودکار ایجاد کرد تا سرنخها را به طور مؤثرتری در مراحل قیف هدایت کرد. علاوه بر این، نظارت و تجزیه و تحلیل مداوم عملکرد هر مرحله از قیف برای شناسایی زمینههای بهبود، بسیار مهم است.
۴. رفتار سرنخ را زیر نظر داشته باشید.
هر سرنخ (لید) در طول قیف فروش، رفتار منحصر به فردی دارد. برخی از ابزارهای CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) میتوانند به ردیابی مسیر هر سرنخ کمک کنند و به تیم فروش این امکان را میدهند که دقیقاً بدانند در چه مرحلهای هستند و موثرترین رویکرد برای ادامه مذاکره چیست.
۵. تیم فروش خود را آموزش دهید.
تیم فروش باید با قیف فروش هماهنگ باشد و به وضوح نحوه عملکرد هر مرحله را درک کند. ارائه آموزش منظم در مورد بهترین شیوهها برای ارزیابی سرنخها و تکنیکهای بستن فروش ضروری است تا اطمینان حاصل شود که تیم شما آماده عملکرد مؤثر در هر مرحله از قیف است.
۶. دائماً ارزیابی و تنظیم کنید.
یک قیف فروش کارآمد، ثابت نیست. پیگیری نتایج با معیارها و شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI) برای ارزیابی آنچه که کار میکند و آنچه نیاز به تنظیم دارد، ضروری است. نرخ تبدیل، میانگین زمان بسته شدن قرارداد، هزینه جذب مشتری و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) برخی از دادههایی هستند که باید برای بهینهسازی قیف فروش تجزیه و تحلیل شوند.
