2024ko Ostiral Beltzean, Brasilgo txikizkako merkataritzak susperraldi sendoa izan zuen. Brasilgo Merkataritza Elektronikoaren Elkartearen (ABComm) arabera, txikizkako merkataritza fisikoaren diru-sarrerak % 17,1 hazi ziren, eta merkataritza elektronikoak, berriz, % 8,9ko igoera izan zuen, 9.000 milioi erreal baino gehiago sortuz salmenta asteburuan bakarrik. Elkarteak jakinarazi zuen, halaber, eskaeren kopurua % 14 inguru handitu zela, 18,2 milioira iritsiz estatu osoan. Gabonetan ere emaitza ikusgarriak izan ziren. Cielo Expanded Retail Index-ek (ICVA) % 5,5eko igoera erregistratu zuen merkataritza-guneetako salmentetan, 5.900 milioi erreal sortuz abenduaren 19tik 25era bitarteko astean. Txikizkako merkataritza zabalduak —denda fisikoak eta online dendak barne hartzen ditu— % 3,4ko hazkundea izan zuen, supermerkatuak (% 6), drogeria (% 5,8) eta kosmetika (% 3,3) bezalako sektoreek bultzatuta. Ebit|Nielsen-en arabera, merkataritza elektronikoak Gabonetan errekorra izan zuen, 26.000 milioi erreal inguru mugituz, 526 errealeko batez besteko sarrerarekin, hau da, aurreko urtearekin alderatuta % 17ko igoera.
Ostiral Beltza eta Gabonak bezalako merkataritza-data eragin handikoetan, salmenten arrakasta ez dago zorteak bakarrik zehazten, plangintza koherenteak baizik. Enpresa baten ohiko negozio-mailetatik kanpo dauden aldi hauetan, balio-kate osoan zenbat eta non inbertitu jakitea funtsezko bereizgarria bihurtzen da salmentak prezio lehiakorretan bermatzeko, inbertsioak estaltzen dituzten eta akziodunei balio gehiago ematen dieten marjina handiagoak lortzeko. Hori da Aquila Institutuak argitaratu eta Raimundo Godoy, Fernando Moura eta Vladimir Soaresek idatzitako " Box da Demanda" (Eskariaren Kutxa ) liburuaren proposamena. Liburuak etorkizuna aurreikusteko eta negozio-balioa sortzeko zentratutako kudeaketa-metodologia berritzailea aurkezten du. Liburuak azpimarratzen du salmenta-indarraren errendimendu integratuaren eta merkatu-analisi zainduaren bidez, enpresek eragiketa guztien oinarri gisa balioko duen merkataritza-aurreikusgarritasuna berma dezaketela.
Box da Demanda liburuaren egilekidea , merkatua aurreikustea erronka bat da, baina baita beharra ere. "Merkatua aurreikusezina dirudien arren, posible da informazioa antolatzea eta etorkizuna aurreikustea datu zehatzak erabiliz. Txikizkako merkataritzan, enpresa batek etorkizunera begiratu ezin badu, nekez egokituko da. Marketin estrategikoa ezinbestekoa da kontsumitzaileen portaera ulertzeko eta etorkizuna aurreikusteko, eta marketin taktikoak, epe ertainean, produktuari, prezioari, lekuari eta promozioari buruzko erabaki sendoak bermatzen ditu. Hori guztia bezeroa sakonki ulertzean arreta jarrita", adierazi du.
Demand Box metodologiak bide-orri praktiko bat eskaintzen die enpresei modu integratuan antolatzeko eta kontsumitzaileen portaera aurreikusteko, eraginkorragoak eta errentagarriagoak bihurtuz. Vladimir Soaresentzat, Aquilako bazkide aholkulari eta liburuaren egilekidearentzat, prestaketa merkatu-estrategien haratago doa: beharrezkoa da enpresaren barruan begiratzea. "Inbentarioak edozein negozioren dinamika erregulatzen du. Eskariaren aurreikuspenean oinarrituta, sarrerak, lana eta ekipamendua eskalatzea posible da, ekoizpen-eraginkortasuna hobetuz. Marketinaren, salmenten, logistikaren eta hornitzaileen arteko integrazioa ezinbestekoa da produktua bezeroak nahi duenean eskuragarri dagoela ziurtatzeko. Eta hau guztia ez da funtzionatzen liderraren rolik gabe, zeinak adibide gisa gidatu, bere taldea ahaldundu eta azken bezeroan arreta jarri behar duen. Hori da benetako abantaila lehiakorra", azpimarratzen du.
Liburuak erakusten du nola aurreikusi merkatua marketin estrategikoaren bidez, enpresaren barne-egitura diagnostikatu eskaera asetzeko duen gaitasuna ebaluatzeko, marketina, salmentak, hornidura, logistika eta teknologia bezalako arloak integratu eta emaitzak neurtu produktibitate, kostu eta errentagarritasun adierazleen bidez. Egileen arabera, prestaketa da benetako abantaila lehiakorra Ostiral Beltza eta Gabonak bezalako jaiegunetan. Eszenatokiak aztertzen, sailak integratzen eta adierazleekin lan egiten duten enpresek gai dira kontsumitzaileek nahi dutena emateko, garaiz eta espero den kalitatearekin.
Eskari Kutxako aholkuak zure enpresa data estrategikoetarako prestatzeko:
- Aurreratu merkatuari: Erabili datuak eta salmenta-historia joerak aurreikusteko eta marketin- eta prezio-estrategiak lerrokatzeko.
- Barne egitura aztertu: ebaluatu ea enpresak eskaera handituari erantzuteko gai den, inbentariotik hasi eta bezeroarentzako arreta-zerbitzuko langileetaraino.
- Sailak integratzea: ziurtatu marketina, salmentak, logistika, hornidurak eta teknologia modu koordinatuan lan egiten dutela, azken bezeroa arreta jarriz.
- Adierazleak denbora errealean kontrolatu: produktibitatea, kostuak eta errentagarritasuna jarraitu promozio-aldian, beharrezkoa denean azkar egokituz.
- Ereduaren bidez gidatu: zure taldea inplikatu, langileak ahaldundu eta bezeroarentzako esperientzia onena eskaintzera bideratuta egon.
